我的铺货经
对于厂家来说，生产出来的产品要想变成商品，最后被消费者购买，就必须要通过渠道铺货来实现。那么在此过程中，作为厂家应该从哪些方面着手，要注意哪些问题呢？
创造良好的铺货环境。古人云：“兵马未动，粮草先行。”为了保证铺货工作顺利进行，药厂必须在铺货前做好充分的准备工作：车辆检查、铺货工具的准备等，如“铺货情况日报表”、“促销品兑现登记表”、“产品订单”等，这些铺货时必用的票据、表单在铺货前必须准备好。另外，还要按自己的铺货安排准备一定的促销品。比如铺货时随产品赠送的促销品、厂家兑现给经销商的奖品等。
确定铺货的顺序。作为厂家，先在哪块市场铺货后在哪块市场铺货应该做到心中有数。这样做一是可以使铺货工作更科学，更合理，更有章可循。二是可以节省铺货时间和费用，取得良好的铺货效率。三是避免遗漏。一旦确定了铺货的顺序，厂家就做到了心中有数，避免了路线重复或疏漏，以免给企业造成损失。笔者建议，厂家在铺货时应该注意，能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货；没有分布在一条线上的，应本着就近的原则，对相对较近的网点集中铺货。
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控制好整个铺货过程。要控制铺货过程，最好的办法是制订一系列的铺货标准、流程。一是对营销人员的市场铺货作业内容进行规范，如售点订货的补充、主销产品推荐、批零店堆箱和货架的陈列调整、新上市产品推荐、促销政策告知、竞品价格和促销等信息的收集、填写日工作表单和促销表单等，要有章可循。二是对铺货时的作业步骤进行规范。进店前，要整理服装仪容，进行店外海报张贴；进店后要选择适当的位置和时间与客户交谈；对货架上存货进行盘点；察看陈列，使自己的产品有良好的陈列位置；根据产品库存向客户建议订单数量；介绍公司促销活动，确定本次订单等等。三是要突出铺货重点。铺货工作要形成规律，有持续性，对核心客户，3到7天铺货或巡访一次；对重点客户7到10天铺货一次，对一般客户半个月铺货一次。
铺货时要注意，作为营销人员，要有一定的铺货技巧，比如在沟通上要热情，有亲和力，嘴巴要甜，让人觉得你既有素质，又热情大方。那种“老子天下第一”，大大咧咧，或者不喜欢搭理人的作风都是不适合做铺货工作的。言必行，行必果，这既是一种品质，也是一种营销的技巧。答应给客户的返利、折扣或奖品等，一定要兑现，而且要及时，不要等客户反复问，反复催。否则会让经销商反感，影响铺货。营销员在外铺货时，代表的是公司的形象，试想，如果一个营销人员在铺货时不修边幅，见了客户后说话很不专业，称呼时直呼其名，或者随意吃拿客户的一些小东西，那么他给公司的形象就会造成影响。对这样的企业，经销商会对他们的实力和诚信产生质疑。这对公司的负面影响是巨大的。另外，铺货要有规律，如果没有规律，就会让客户怀疑公司的实力和营销人员的工作态度和职业精神，也会给客户的销售工作带来一定的被动。尤其是没有及时铺货后造成断货，影响到下游客户与顾客之间的诚信，那样问题就更大了。没有规律的铺货，很难让企业与客户之间建立长期的合作关系。
铺货工作看起来很复杂，里面要学习的东西也不少，但最关键的其实就两个字：认真。只要我们认真做好前期准备，认真制订和执行铺货流程，按要求去与客户沟通，就一定会取得好的铺货效果，为企业创造良好的效益。, http://www.100md.com(龙帆)
创造良好的铺货环境。古人云：“兵马未动，粮草先行。”为了保证铺货工作顺利进行，药厂必须在铺货前做好充分的准备工作：车辆检查、铺货工具的准备等，如“铺货情况日报表”、“促销品兑现登记表”、“产品订单”等，这些铺货时必用的票据、表单在铺货前必须准备好。另外，还要按自己的铺货安排准备一定的促销品。比如铺货时随产品赠送的促销品、厂家兑现给经销商的奖品等。
确定铺货的顺序。作为厂家，先在哪块市场铺货后在哪块市场铺货应该做到心中有数。这样做一是可以使铺货工作更科学，更合理，更有章可循。二是可以节省铺货时间和费用，取得良好的铺货效率。三是避免遗漏。一旦确定了铺货的顺序，厂家就做到了心中有数，避免了路线重复或疏漏，以免给企业造成损失。笔者建议，厂家在铺货时应该注意，能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货；没有分布在一条线上的，应本着就近的原则，对相对较近的网点集中铺货。
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控制好整个铺货过程。要控制铺货过程，最好的办法是制订一系列的铺货标准、流程。一是对营销人员的市场铺货作业内容进行规范，如售点订货的补充、主销产品推荐、批零店堆箱和货架的陈列调整、新上市产品推荐、促销政策告知、竞品价格和促销等信息的收集、填写日工作表单和促销表单等，要有章可循。二是对铺货时的作业步骤进行规范。进店前，要整理服装仪容，进行店外海报张贴；进店后要选择适当的位置和时间与客户交谈；对货架上存货进行盘点；察看陈列，使自己的产品有良好的陈列位置；根据产品库存向客户建议订单数量；介绍公司促销活动，确定本次订单等等。三是要突出铺货重点。铺货工作要形成规律，有持续性，对核心客户，3到7天铺货或巡访一次；对重点客户7到10天铺货一次，对一般客户半个月铺货一次。
铺货时要注意，作为营销人员，要有一定的铺货技巧，比如在沟通上要热情，有亲和力，嘴巴要甜，让人觉得你既有素质，又热情大方。那种“老子天下第一”，大大咧咧，或者不喜欢搭理人的作风都是不适合做铺货工作的。言必行，行必果，这既是一种品质，也是一种营销的技巧。答应给客户的返利、折扣或奖品等，一定要兑现，而且要及时，不要等客户反复问，反复催。否则会让经销商反感，影响铺货。营销员在外铺货时，代表的是公司的形象，试想，如果一个营销人员在铺货时不修边幅，见了客户后说话很不专业，称呼时直呼其名，或者随意吃拿客户的一些小东西，那么他给公司的形象就会造成影响。对这样的企业，经销商会对他们的实力和诚信产生质疑。这对公司的负面影响是巨大的。另外，铺货要有规律，如果没有规律，就会让客户怀疑公司的实力和营销人员的工作态度和职业精神，也会给客户的销售工作带来一定的被动。尤其是没有及时铺货后造成断货，影响到下游客户与顾客之间的诚信，那样问题就更大了。没有规律的铺货，很难让企业与客户之间建立长期的合作关系。
铺货工作看起来很复杂，里面要学习的东西也不少，但最关键的其实就两个字：认真。只要我们认真做好前期准备，认真制订和执行铺货流程，按要求去与客户沟通，就一定会取得好的铺货效果，为企业创造良好的效益。, http://www.100md.com(龙帆)