学术推广不必硬着头皮上
学术营销已成为医药市场的营销热点，特别是反商业贿赂政策直指药品临床销售中的带金现象后。去年6月12日，卫生部新闻发言人表态，治理医药购销领域中的商业贿赂，将建立长效工作机制。并明确表明“欢迎正常的临床业务沟通”、“支持公益性的学术推广活动”。
传统的以带金为主的药品营销模式受到严重制约和打击，在更科学合理的营销模式尚未出现的情况下，“学术营销”的呼声一浪高过一浪。然而，学术营销是不是最好的药品营销手段？制药企业到底搞还是不搞学术营销呢？这其实是一个令业界人士颇费思量的问题。
学术营销并不是最好的药品营销方式
笔者认为，学术营销并不是最好的药品营销方式。现在不是，将来更不是。如果要说好，那是因为很多企业需要它来作为一种合法的销售手段或外衣。学术营销的本质，是企业以药品(含临床药品及OTC药品)核心价值为出发点，提炼富有差异化的产品卖点，通过学术活动与目标受众(医生与商业渠道成员甚至是患者)沟通，提升产品的认知度及美誉度，强化顾客的价值体验，从而达到推广销售产品的目的。通俗地说，就是用学术手段来提升品牌，从而提升产品销量。
, 百拇医药
传统的处方药营销模式以带金销售为主，大量低素质的销售人员充斥其间，以短期效应及销量为主要目的。学术营销主要强调的是产品卖点的传播及顾客(渠道顾客及最终顾客)的价值体验，重点是从产品的角度提高产品品牌，然后再用品牌去整合各种资源，把新产品推向市场，占领市场。
说学术营销不是最好的医药营销方式，原因有三：
一是医药营销是终极销售模式，一定也是服从现代营销理论的4CS策略的，即以顾客价值为中心的营销服务策略。因此，必须考虑产品的价值与顾客价值相符，即药品是否对患者管用(仅这点学术营销起了重要的作用)；考虑顾客购买的便利性；考虑顾客取得产品的成本；考虑积极与顾客进行沟通并建立新型的合作关系。而学术营销只解决了其中的产品传播及客户沟通中的部分问题。
二是在众多的企业均按学术营销的思维进行市场推广的时候，营销策略就失去差异化了。千篇一律的营销手法绝对不是最好的营销方式。
, 百拇医药
三是没有一个可遵照的操作规范，而国家又在严管。因此，即使是正常的学术推广,也同样会因严厉的管制而受到影响。
学术营销有哪些主要形式
笔者认为，学术营销应包括以下几个方面的内容：
(一)媒体性学术推广,媒体包括报纸、杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体。专业媒体能在广度上为药企的地面学术营销做好舆论铺垫。在传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼用。
(二)临床学术推广，包括学术研究、产品论证及论文发表、学术沙龙、学术教育、学术资讯、学术考查等。
(三) 会议性学术活动(深度)，如科内会、院内会、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，还有医学会、药学会、卫生系统的各学科年会等。
, 百拇医药
(四) 人员学术推广。重点工作在于学术拜访、学术传播、用药指导、顾客异议处理、不良反应监测。
值得指出的是，既然决定开展学术营销，企业就必须重视学术营销团队的建设，公司总部应成立学术部，要有高素质的产品经理，市场上各区域要配备学术推广专员，配合医药代表进行学术培训及对学术资源的掌控；还要加强对新员工的培训，建立起有较好医药专业教育背景的医药代表队伍。
(五)对学术手段的充分认识及应用，主要是对重要性和实效性的认识。
企业是否有必要搞学术营销
制药企业有没有必要搞学术推广？我的看法是这样的：学术推广要搞，主要目的是讲明产品卖点。如果营销人员连产品是做什么的都讲不清楚，那么学术营销就是非搞不可的了。如果要上量，仅讲明产品卖点是不够的，还得解决顾客其他方面的问题，如购买的便利性、合适的价格、到位的沟通、诚信形象等。
学术营销只是一种营销手段，学术本无所谓正常与非正常，主要看是出于什么目的。所有的营销手段只要是合法的都可以开展。学术营销的优势是能使专业人员对产品认知及推广速度加快，不足之处是前期要做的准备工作较多，要求有较高的产品策划能力，要求专业人员的参与度较高。
做药品营销也和做其他的营销一样，手段永远是为目的服务的。所以企业一定要先树立一个正确且合理的目标，充分运用各种合法手段去实现差异化，达到销售的目的。学术推广也一样，最终的差异化是从具体的产品和企业品牌中发掘出来的，由此才能引发出资源整合的差异化。所以搞不搞学术推广要看企业的具体情况，条件不成熟就没有必要硬上，不如用其他更为行之有效的办法。, 百拇医药(李学军)
传统的以带金为主的药品营销模式受到严重制约和打击，在更科学合理的营销模式尚未出现的情况下，“学术营销”的呼声一浪高过一浪。然而，学术营销是不是最好的药品营销手段？制药企业到底搞还是不搞学术营销呢？这其实是一个令业界人士颇费思量的问题。
学术营销并不是最好的药品营销方式
笔者认为，学术营销并不是最好的药品营销方式。现在不是，将来更不是。如果要说好，那是因为很多企业需要它来作为一种合法的销售手段或外衣。学术营销的本质，是企业以药品(含临床药品及OTC药品)核心价值为出发点，提炼富有差异化的产品卖点，通过学术活动与目标受众(医生与商业渠道成员甚至是患者)沟通，提升产品的认知度及美誉度，强化顾客的价值体验，从而达到推广销售产品的目的。通俗地说，就是用学术手段来提升品牌，从而提升产品销量。
, 百拇医药
传统的处方药营销模式以带金销售为主，大量低素质的销售人员充斥其间，以短期效应及销量为主要目的。学术营销主要强调的是产品卖点的传播及顾客(渠道顾客及最终顾客)的价值体验，重点是从产品的角度提高产品品牌，然后再用品牌去整合各种资源，把新产品推向市场，占领市场。
说学术营销不是最好的医药营销方式，原因有三：
一是医药营销是终极销售模式，一定也是服从现代营销理论的4CS策略的，即以顾客价值为中心的营销服务策略。因此，必须考虑产品的价值与顾客价值相符，即药品是否对患者管用(仅这点学术营销起了重要的作用)；考虑顾客购买的便利性；考虑顾客取得产品的成本；考虑积极与顾客进行沟通并建立新型的合作关系。而学术营销只解决了其中的产品传播及客户沟通中的部分问题。
二是在众多的企业均按学术营销的思维进行市场推广的时候，营销策略就失去差异化了。千篇一律的营销手法绝对不是最好的营销方式。
, 百拇医药
三是没有一个可遵照的操作规范，而国家又在严管。因此，即使是正常的学术推广,也同样会因严厉的管制而受到影响。
学术营销有哪些主要形式
笔者认为，学术营销应包括以下几个方面的内容：
(一)媒体性学术推广,媒体包括报纸、杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体。专业媒体能在广度上为药企的地面学术营销做好舆论铺垫。在传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼用。
(二)临床学术推广，包括学术研究、产品论证及论文发表、学术沙龙、学术教育、学术资讯、学术考查等。
(三) 会议性学术活动(深度)，如科内会、院内会、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，还有医学会、药学会、卫生系统的各学科年会等。
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(四) 人员学术推广。重点工作在于学术拜访、学术传播、用药指导、顾客异议处理、不良反应监测。
值得指出的是，既然决定开展学术营销，企业就必须重视学术营销团队的建设，公司总部应成立学术部，要有高素质的产品经理，市场上各区域要配备学术推广专员，配合医药代表进行学术培训及对学术资源的掌控；还要加强对新员工的培训，建立起有较好医药专业教育背景的医药代表队伍。
(五)对学术手段的充分认识及应用，主要是对重要性和实效性的认识。
企业是否有必要搞学术营销
制药企业有没有必要搞学术推广？我的看法是这样的：学术推广要搞，主要目的是讲明产品卖点。如果营销人员连产品是做什么的都讲不清楚，那么学术营销就是非搞不可的了。如果要上量，仅讲明产品卖点是不够的，还得解决顾客其他方面的问题，如购买的便利性、合适的价格、到位的沟通、诚信形象等。
学术营销只是一种营销手段，学术本无所谓正常与非正常，主要看是出于什么目的。所有的营销手段只要是合法的都可以开展。学术营销的优势是能使专业人员对产品认知及推广速度加快，不足之处是前期要做的准备工作较多，要求有较高的产品策划能力，要求专业人员的参与度较高。
做药品营销也和做其他的营销一样，手段永远是为目的服务的。所以企业一定要先树立一个正确且合理的目标，充分运用各种合法手段去实现差异化，达到销售的目的。学术推广也一样，最终的差异化是从具体的产品和企业品牌中发掘出来的，由此才能引发出资源整合的差异化。所以搞不搞学术推广要看企业的具体情况，条件不成熟就没有必要硬上，不如用其他更为行之有效的办法。, 百拇医药(李学军)