2007终端营销策略探讨(下)
一直以来，业内非常关注医改的动向，因为它会对医药行业产生重要影响。现阶段，农村依然缺医少药，由于经济等各方面的原因，城镇也有很多人的医疗需求不能得到满足，但同时有少部分人能够获得超乎人们想象的卫生资源。未来医改的方向应该是低水平、广覆盖，让大部分人获得基本保障的权利，这样的趋势将会对市场细分的三大终端产生影响。
现实环境下，三大终端的营销趋势可能出现如下状况：县级以上的大医院营销，医药市场和药品销售受到政策和各个方面的调控影响更大；城市药店的发展处于相对自然的增长状态；在城市社区和新农村，由于政府的积极扶持将得到重大发展。相应的，在已经变化或者正在变化的不同终端市场上，营销策略也将发生改变。
第三终端特别是城市社区市场,是未来的发展方向。2006年，各地已经开始试点，例如宁夏模式，以及备受关注的北京社区药品统一配送模式。笔者认为，在宁夏模式中很重要的一环是卫生局设有专门的配送中心，只要配送商获得配送资格，商业公司可以按照配送目录及采购中心锁定的降价幅度面向生产企业采购，然后送至配送中心，再转到社区卫生服务机构，之后社区药品以零差价出售给患者，费用低于大医院。笔者甚至认为，业内有观点提出未来商业有可能整合工业,为什么有这种可能，很大程度上就是基于这种模式的出现。
随着社区卫生服务事业的发展、国家对卫生政策的支持等，城市社区市场的份额还会进一步加大，企业如果不及时跟进，就意味着放弃这块大市场。同样，农村市场也备受关注。国家投入新农合的补助在继续增大，毋庸置疑，这也是未来市场增长的方向。
同时我们还要注意到第三市场的特点。例如，宣威隶属云南，宣威的新农村管理办公室是在卫生局，社区管理办公室则在更基层。该市在第一次施行新农村招标，配送单位是民营企业，第二年的招标过程中就增加了云南省医药公司。之所以提及此，是希望大家重视社区、新农村，这些地方带有浓厚的政府医改背景，企业要积极参与地方招投标，还要认真研究每一个地区的政策，之后采取合理的对策。
我们看到，很多企业已经投入到第三终端的开拓之中，并取得了很好的成绩。第三终端并不是新兴市场，这个市场从来就存在，为什么过去很少有人在这里取得成功？很大的原因是网点极其分散。
要操作第三终端，最重要的是寻找配送的主渠道。即使药品不断降价，企业还是有可运作的空间。特别是一些经典廉价的老药，作为第三终端产品构成中的主力军，生产企业一定要积极参与，并与政府保持良好的沟通。企业要健全销售网络，积极参与到各地的社区和新农村的药品统一配送和招标当中，社区市场更是不容忽视。
(口述者系上海复星医药集团有限公司总裁助理), 百拇医药(陶朝晖/述 谈云/整理)
现实环境下，三大终端的营销趋势可能出现如下状况：县级以上的大医院营销，医药市场和药品销售受到政策和各个方面的调控影响更大；城市药店的发展处于相对自然的增长状态；在城市社区和新农村，由于政府的积极扶持将得到重大发展。相应的，在已经变化或者正在变化的不同终端市场上，营销策略也将发生改变。
第三终端特别是城市社区市场,是未来的发展方向。2006年，各地已经开始试点，例如宁夏模式，以及备受关注的北京社区药品统一配送模式。笔者认为，在宁夏模式中很重要的一环是卫生局设有专门的配送中心，只要配送商获得配送资格，商业公司可以按照配送目录及采购中心锁定的降价幅度面向生产企业采购，然后送至配送中心，再转到社区卫生服务机构，之后社区药品以零差价出售给患者，费用低于大医院。笔者甚至认为，业内有观点提出未来商业有可能整合工业,为什么有这种可能，很大程度上就是基于这种模式的出现。
随着社区卫生服务事业的发展、国家对卫生政策的支持等，城市社区市场的份额还会进一步加大，企业如果不及时跟进，就意味着放弃这块大市场。同样，农村市场也备受关注。国家投入新农合的补助在继续增大，毋庸置疑，这也是未来市场增长的方向。
同时我们还要注意到第三市场的特点。例如，宣威隶属云南，宣威的新农村管理办公室是在卫生局，社区管理办公室则在更基层。该市在第一次施行新农村招标，配送单位是民营企业，第二年的招标过程中就增加了云南省医药公司。之所以提及此，是希望大家重视社区、新农村，这些地方带有浓厚的政府医改背景，企业要积极参与地方招投标，还要认真研究每一个地区的政策，之后采取合理的对策。
我们看到，很多企业已经投入到第三终端的开拓之中，并取得了很好的成绩。第三终端并不是新兴市场，这个市场从来就存在，为什么过去很少有人在这里取得成功？很大的原因是网点极其分散。
要操作第三终端，最重要的是寻找配送的主渠道。即使药品不断降价，企业还是有可运作的空间。特别是一些经典廉价的老药，作为第三终端产品构成中的主力军，生产企业一定要积极参与，并与政府保持良好的沟通。企业要健全销售网络，积极参与到各地的社区和新农村的药品统一配送和招标当中，社区市场更是不容忽视。
(口述者系上海复星医药集团有限公司总裁助理), 百拇医药(陶朝晖/述 谈云/整理)