为“萝卜”找个合适的坑
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业务员分散至各终端摸情况、谈业务，经常会遇到特殊问题需临时调整计划，这非常考验一线人员的应变能力。
编者按：
上期，记者跟随南粤某生产企业的第三终端开拓队伍深入粤东地区，写下《第三终端拉练记》，从宏观的层面进行了详尽的观点阐述后，记者还记录下拉练期间一些不容跳过的小插曲，请看第三终端拉练续集(上)。
给新员工创造更多的学习机会
春节前夕，清晨的阳光照耀在粤东梅河高速公路上(梅州至河源)，一辆黑色的商务用车平稳地朝梅州市平远县方向飞驰。然而，车内弥漫着的紧张气氛与车窗外的风和日丽并不协调——谢总(谢高峰)拿着负责粤东行动的地区经理梁琼呈上的拉练计划书，默默地翻看着。坐在后排的梁琼盯着他的背影，车上播放着的轻快的音乐也在不知不觉中降到了零分贝。
过了许久，谢总合上计划书，平静地说：“计划做得比较细致，分组安排方面也兼顾了新员工和老员工的搭配。”众人舒了一口气。“不过……”突如其来的转折，气氛又开始紧张起来，“在地点的选择方面我有一些建议。”接着，他回忆起了上一轮拉练的情形。
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原来，之前该企业在清远进行了一次拉练，采用的模式是：将新老员工一一搭配，两人一组下到当地各乡(镇)拉单，扫荡式地把一天能来回的县村全部走一遍。当时，为期两天的拉练结果出现了预料之外的情况——有部分小组成绩波动较大，事后大家分析原因，认为与拉单地点有莫大的关联。
这时，车上一位参与了上一轮拉练的业务员似有所悟地发出“噢”的一声，她比划着说：“上次拉练的时候，第一天我所在小组拉单成绩排第一，到了第二天，我们用了比头天更多的精力拉单，但成绩不甚理想。主要原因就是当地消费能力低，老百姓少买药，诊所和小药店自然也不敢进太多货。”
众人细细分析了当地经济和拉练成绩的关系，最后谢总拿起那份计划书说道：“拉练线路的安排上已经比较详实了，但平远县部分地区每天只有两班车来回县城，也就是说，有的组一天能跑的点非常有限。另外，由于地点安排是抽签决定的，拉单能力强的组有可能被分到经济差的地区，致使拉练整体成绩下降。”
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“也就是说，我们还是要选择一些经济好的地区强势出击？”梁琼试探性地问。
谢总点点头，进一步分析说，由于参加拉练的新老员工比为1∶1，假如第一天就细分成10多个小组，带给新员工的压力会很大。大家商量过后，决定分成5个组，每组选出1名经验丰富的老员工统领全组——这样一来，也给新员工提供了更多的向同事学习的机会。而拉练的地点，则尽量选择人口多、经济发达但其他厂家队伍尚未到达的地区。
“企业一般的做法是‘一个萝卜一个坑’，但种萝卜之要前先看看坑是否合适，能种多大的萝卜，这样收成才会更好。”谢总的这番话，后来也被该企业总结为“萝卜理论”。这时，车上悠扬的音乐再次响起，在阳光照耀的高速公路上，商务用车继续平稳地飞驰。
计划临时调整不容易
临到中午，车下了梅河高速，众人准备到龙川吃午饭并休整一下。然而，一通电话打乱了轻松的午饭时间。
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“什么？!车坏了……你们在什么地方……哦，大概几点能修好……好吧，再联系。”这是同属粤东拉练小组的另一辆车里的同事打来的电话。由于此次粤东拉练有20多人，公司出动了两台车送业务员下乡，不走运的是，另一辆车竟然在高速公路上抛了锚，他们推车走了2公里后才找到吊车拖到维修点，地点在河源。由于车不知何时才能修好，也就意味着业务员可能无法按原计划赶到平远县。
领队的几位领导一合计，决定临时改变计划：在河源、龙川、平远三地同时准备拉练，因车抛锚被搁在河源的业务员为一组，龙川的一组，从其他地方出发提前到达平远的为一组。这样的调整，主要是考虑到河源与平远相隔较远，近140公里，而龙川位于二者之间，若哪一组碰到棘手问题，临近的组可及时赶来支援。
与此同时，计划的调整又引来另一个问题：拉练用的材料都在抛锚的商务用车上(包括宣传单、药品外包装、空白订单、小礼品等)，其他小组难以顺利开展工作。时间不容多浪费，拉练小组负责人当机立断，将用材分成两等分，其中一份经由长途客运站托运至河源，总算解决了河源组的用材问题。
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事后拉练负责人告诉记者，临时改变计划其实并不容易，除了前期的调整，拉练是否成功的决定性因素还在于与商业公司的合作。他们之前早已按原计划与平远县某大型医药商业企业谈妥，由该企业负责统一配送，计划一改变,必然要业务员另找当地覆盖面较广的商业公司，并与其达成合作协议。
饭后，各组成员分散到基层医疗机构、药店、诊所摸情况，了解当地有哪些主流的商业公司等。记者跟随的队伍是龙川组，当组员再次碰头时，调查结果并不理想——同一条商业街上的5家终端，每家的进货渠道都不一样。分析原因，估计与临近商业批发发达的兴宁县有关。
“这样下去可不行啊，渠道乱，不便于拉单，至少要占有50%以上终端客户的商业公司才好操作。”组里的带队队长判断认为，进货渠道乱，意味着当地缺乏主流商业公司，生产企业要是与覆盖面不够广的商业公司合作，拉单效果肯定不会明显。
通过手机联系，河源组也反映了类似情况，同时我们收到消息，抛锚的车大约3小时后就能修好，最后三组决定，可以继续执行原计划，移师平远县拉练。
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于是，商务车再次朝着梅州市平远县方向，出发了!
■同行观点：
广州中一药业有限公司营销部第三终端部部长梁英健认为，正如上述企业采取的做法，药企若想取得拉单好成绩，选择合适的地点和准确的目标对象非常重要。
理论上说，该企业在拉练过程中未选择经济条件较好、竞争对手大面积涉足的地方，确实能保证一定的销售成绩，这点值得肯定。但我们同时看到，在现实中要找到符合理想条件的地方并不容易，尤其是在广东这样经济和交通较发达的地区。另一方面，已经有越来越多的企业采用订货会的方式拉单，不能否认，在现阶段，这仍然是开拓第三终端市场的重要形式。让业务员到陌生的市场拉单，这可能只是一种短期行为，客户对企业的信任度相对也较低。没有订货会那样的氛围，销售成绩也会差一些。
当然，与召开订货会相比，直接委派业务员拉单的方式能为企业节省不少用费。如果抛开销售的因素，上述企业的做法确实能达到锻炼新员工，同时为将来开拓市场打下一定基础的目的。
到达拉练地点后，业务“老手”如何锻炼新人拉单？敬请关注下期“见证实录”之第三终端拉炼续集(下)。, http://www.100md.com(李蕴明 摄影报道)