盈利，从提升顾客质量开始
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盈利、盈利、盈利，这是药品零售行业时刻关注的两个字。可要做到盈利，实在并不容易。那么药店盈利的核心是什么？答案是顾客质量和数量。这是任何零售商业经营的根本。
提升顾客质量就是创造核心顾客
什么是顾客质量？对此，可能人人都有自己的理解。但如果从药店经营的角度来看，笔者认为不外乎两点：单次购买量、单人累计购买次数。如果一位顾客12个月内在某药店连续购药50次，且每次金额都在50元以上，那么他一个人就为这家药店创造了2500元的销售额。如果这家药店有100个这样的顾客，那么这家药店的年销售额肯定不低于25万。按15%毛利计算，这100位顾客为药店创造了37500元的毛利。这样的药店能不赢利吗？笔者曾撰文指出，南京中脉2005年销售20个亿左右，但真正的核心顾客却只有20万人，因为他们每个人的消费都超过1万元。因此，提升顾客质量实质上就是创造核心顾客。
会员卡是提升质量的核心手段
, 百拇医药
那么如何提升顾客质量呢？
提升顾客质量无非有两条路：内源性提升和外缘性提升。内源性提升主要是通过挖掘药店已有的顾客资产来获得顾客质量的提升；而外源性提升则是通过种种促销手段和技术来获得新的优质顾客来提升顾客质量。
内源性提升的方法大致上也就是数据库营销、会员卡、定期回访、公众活动、邮寄药店杂志等手段。外源性提升的方法主要有会员卡、特价促销、顾客反馈单、有奖促销等。但不管是哪种提升，会员卡都是核心手段。
会员卡为什么能成为核心手段呢？原因在于会员卡可以提供优质的服务以及超额的客户价值。会员卡的优势在哪里？购买数量的累积。我们一般根据购买的数量，把顾客分为3类：准顾客、新顾客、老顾客。依据老顾客的消费量，同样把顾客分为3类：铜牌顾客、银牌顾客、金牌顾客。那么我们可以看到药店经营中顾客的金字塔型分类，见下图：
孙子兵法云：任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。仔细观察一下，其实金牌顾客就如同千仞山顶之圆石，关键在于药店经营者如何顺势及操势。
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会员卡运营的首要宗义就是把金牌顾客的价值感和品牌属性“抬高”，如同矗立在云端，让所有消费者仰望，稀少但人人梦想。会员卡运营的第二宗义就是低价值门槛。低价值门槛的意思就是设定低得让人人心动的诱因，这样会员卡的诱惑力就非常强。第三宗义就是糖块。糖块的意思就是把糖放在消费者身前5米处，看得见，买得着，闻得到，走几步就能吃到嘴。糖块时时刻刻都要有，差别只是糖块大小而已。第四宗义就是品质。品质的含义不仅是产品品质、服务品质、人员品质，还包含体验品质、细节品质等等。
笔者举一个实例(有关糖块)来说明以上观点。比如，门店拿100粒的蜂胶软胶囊或者60片的21金维他做特价(10元)，以此来发放大量的会员卡(卡金10元)。这只是开始。我们开始放置第一个糖块，100元5瓶200片的含钙软胶囊，不过要想享受此待遇就要购买指定产品。然后我们再放置第二个糖块，第三个糖块……
有人会说，这太简单了。是呀，很简单，但怎么就没想到呢？可惜的是，你只想到了简单，却没有想到真正做起来却不是那么简单!需要说明的是，会员卡的运作是个系统工程，千万不要想什么就做什么，如果那样，只会以失败告终。
通过上面的实例可以清晰地看到，会员卡的妙用在于我们能够定量引导消费者的消费方向和数量。这是多么有效的营销利器!
(作者系循环营销创始人、医药营销专家), http://www.100md.com([营销秀场•袁则红专栏])