小A的一次成功拜访实录
小A负责一家医药公司的OTC销售业务。公司刚推出了新产品“牛黄蛇胆川贝胶囊”，要求尽快铺货。
这天，他想去一个信誉、销量还不错的连锁药店，洽谈新药引进的事。见到该连锁公司负责进货业务的张经理后，小A直述了来意。
“张经理，你好!店里销量真不错，刚才看见一个顾客买了200多块钱的药，如果每个顾客都跟她一样该多好啊!”
“我也想啊!今天有空过来看看？”
“嗯，刚从公司开完会出来。我们公司最近推出了一种新产品——牛黄蛇胆川贝胶囊，就是我以前跟您提过的那种药。”小A边说边拿出样品和宣传彩页，双手递给张经理。
张经理扫了两眼产品资料(并没有拿起来看)，然后说：“这种同剂型的品种我们连锁分店一直卖得不好。你这个品种在我们这里肯定做不开，我们不进这样的品种。”
, http://www.100md.com
小A向张经理解释了一下该产品的优势以及可以从中获得的利益。
“药店卖得好的药也就那么几种，感冒的，消炎的，止咳的，清火的，现在正好是夏秋交替的时候，气候变化大，早晚温差大，感冒的人多，一感冒准得咳嗽；还有年纪大的，支气管炎犯了，咳嗽的更多。再说，这个品种我们公司准备打广告，正在拍摄中，请的都是明星大腕。到时候，央视广告一播，还怕卖不好啊？”
张经理拿起产品资料浏览，似乎有所动心。
“这个药一盒零售价为21.80元，按批价的40扣给你们，7.58元一盒，每盒毛利14.22元，10盒毛利142.2元，一个月卖50盒不成问题，毛利700多元。再搭配感冒药、消炎药一起卖，绝对是高毛利产品。再说，这药的效果也不错，老配方新剂型。携带、服用都方便。”
张经理拿出计算器开始计算。
, 百拇医药
小A又说：“你要真担心刚开始卖不好啊，我跟公司申请先给你代销，每个月卖多少结多少，上了广告以后咱们再现款好吗？这样，对我们大家都好。但要是代销就不是这个价了，是批价的60扣。”
小A说：“你看，京隆堂、养生堂、嘉事堂都进货了。咱也进点试试吧。”
谁知张经理却说：“代销也不行，万一卖不出去，又得退货换货的，太麻烦。”
小A拿起桌上的样盒，打开来给经理看。“公司对老客户才给代销月结的政策，你看我们合作这么长时间了，我们的产品什么时候卖不出去过？偶尔有个破损的，你们一打电话给我，我马上就来换了。做代销利润太薄，反正卖得出去，还不如做现款呢!”
“你看看这样品，包装多有档次，10盒一个中包，在货架中间多放上两个排面，整齐美观又醒目。再看看里面，铝塑封装，两层的，质量绝对有保证。”
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张经理又说：“主要是你们厂、产地都不咋地，没什么名气，店员不好推荐。”
听到这里，小A说：“我们厂现在是没有什么名气，产地也没有知名度。所以我们老总决定以这个产品为切入点，到央视打广告，把我们厂好好宣传一下。我们是很有信心的。你看，你们进了货以后，我请公司的培训师给你们的店员讲一下产品知识，准保卖得好!”
张经理说：“行，我相信你。先进20盒，也别代销了，按现款结算。你可得把你们的培训师请过来，将我们的店员培训培训!”
小A说：“行，没问题。我跟公司联系一下，今天星期三，这个星期恐怕来不了，下个星期吧？订好时间，再通知您。 货我明天上午送过来，直接给王姐入库。刚才我去查了一下X产品的库存，都剩下不到5盒了。您看，顺便订一下货，我明天一块送过来，好吗？”
张经理说：“行，每个品种送20盒吧，感冒药送50盒。这段时间感冒的人多。”
小A说：“谢谢张经理!您先忙着，我去找王姐写计划。明天见!”
张经理说：“去吧!”, 百拇医药(何峰)
这天，他想去一个信誉、销量还不错的连锁药店，洽谈新药引进的事。见到该连锁公司负责进货业务的张经理后，小A直述了来意。
“张经理，你好!店里销量真不错，刚才看见一个顾客买了200多块钱的药，如果每个顾客都跟她一样该多好啊!”
“我也想啊!今天有空过来看看？”
“嗯，刚从公司开完会出来。我们公司最近推出了一种新产品——牛黄蛇胆川贝胶囊，就是我以前跟您提过的那种药。”小A边说边拿出样品和宣传彩页，双手递给张经理。
张经理扫了两眼产品资料(并没有拿起来看)，然后说：“这种同剂型的品种我们连锁分店一直卖得不好。你这个品种在我们这里肯定做不开，我们不进这样的品种。”
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“药店卖得好的药也就那么几种，感冒的，消炎的，止咳的，清火的，现在正好是夏秋交替的时候，气候变化大，早晚温差大，感冒的人多，一感冒准得咳嗽；还有年纪大的，支气管炎犯了，咳嗽的更多。再说，这个品种我们公司准备打广告，正在拍摄中，请的都是明星大腕。到时候，央视广告一播，还怕卖不好啊？”
张经理拿起产品资料浏览，似乎有所动心。
“这个药一盒零售价为21.80元，按批价的40扣给你们，7.58元一盒，每盒毛利14.22元，10盒毛利142.2元，一个月卖50盒不成问题，毛利700多元。再搭配感冒药、消炎药一起卖，绝对是高毛利产品。再说，这药的效果也不错，老配方新剂型。携带、服用都方便。”
张经理拿出计算器开始计算。
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小A又说：“你要真担心刚开始卖不好啊，我跟公司申请先给你代销，每个月卖多少结多少，上了广告以后咱们再现款好吗？这样，对我们大家都好。但要是代销就不是这个价了，是批价的60扣。”
小A说：“你看，京隆堂、养生堂、嘉事堂都进货了。咱也进点试试吧。”
谁知张经理却说：“代销也不行，万一卖不出去，又得退货换货的，太麻烦。”
小A拿起桌上的样盒，打开来给经理看。“公司对老客户才给代销月结的政策，你看我们合作这么长时间了，我们的产品什么时候卖不出去过？偶尔有个破损的，你们一打电话给我，我马上就来换了。做代销利润太薄，反正卖得出去，还不如做现款呢!”
“你看看这样品，包装多有档次，10盒一个中包，在货架中间多放上两个排面，整齐美观又醒目。再看看里面，铝塑封装，两层的，质量绝对有保证。”
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张经理又说：“主要是你们厂、产地都不咋地，没什么名气，店员不好推荐。”
听到这里，小A说：“我们厂现在是没有什么名气，产地也没有知名度。所以我们老总决定以这个产品为切入点，到央视打广告，把我们厂好好宣传一下。我们是很有信心的。你看，你们进了货以后，我请公司的培训师给你们的店员讲一下产品知识，准保卖得好!”
张经理说：“行，我相信你。先进20盒，也别代销了，按现款结算。你可得把你们的培训师请过来，将我们的店员培训培训!”
小A说：“行，没问题。我跟公司联系一下，今天星期三，这个星期恐怕来不了，下个星期吧？订好时间，再通知您。 货我明天上午送过来，直接给王姐入库。刚才我去查了一下X产品的库存，都剩下不到5盒了。您看，顺便订一下货，我明天一块送过来，好吗？”
张经理说：“行，每个品种送20盒吧，感冒药送50盒。这段时间感冒的人多。”
小A说：“谢谢张经理!您先忙着，我去找王姐写计划。明天见!”
张经理说：“去吧!”, 百拇医药(何峰)