让近效期药品“走开”
李丽是北京某连锁药店的店长。最近，她有点烦心事，好几个店员找她发牢骚。原来，李丽所在的公司规定，由于门店近效期药品过多，每名一线营业员每月必须销售一定数量的近效期药品，月底完不成任务就要扣奖金。结果有几个店员由于任务完成得不是很好，被扣了钱。有个店员甚至连续3个月都没完成任务。于是，大家一起找李丽来了，让她跟总部提一提，能不能把任务量降一降，或者不扣奖金。李丽不知如何是好：一边是总部的硬性要求，一边是员工的压力过重。况且她自己也有很大的压力。
事实上，近效期药品管理一直是各药店很头疼的一件事情。各位店长有什么好招吗？
(话题提供：张永超)
综合管理摆脱 “近效”
近效期药品一般是指有效期在6个月以内的药品，如果药店处理不当既会影响其资金周转，还会增加经营成本，给药店带来损失。
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一般说来，近效期药品的产生有以下几个原因：一是采购计划不合理，有些同类品种进货量太多，比如针剂进了几百盒，但因为针剂是凭处方销售的，所以销售量并没有那么大。第二，没有做好品类管理，比如治疗感冒的药品，同时进了十多个厂家的，让顾客眼花缭乱；第三是没有及时做好催销工作。
另外，药店都会按照GSP要求制定一套药品采购制度，但有时因为执行不好，也会导致近效期药品的出现。比如：很多药店都明文规定，在购进药品时，如果距离有效期不足一年或半年不得验收入库。但在实际工作中，由于种种原因，该拒收的也入库了，自然就会产生近效期药品。
怎样才能避免出现近效期药品呢？首先要从源头上做起，采购部门要根据销量合理采购，进货数量控制在销量的1.5倍左右为宜。店长通过近效期催销表了解药店近效期药品的库存，通知采购部门少采购同类品种进店，减少库存压力；二是通过改变近效期药品的陈列来促进药品的销售，把个别近效期药品摆在醒目位置，让顾客容易看到；三是通过品类管理减少同类品种，促进近效期药品的销售。比如感冒药，可选两三个品牌药，选一些价位适中的代理品种，还可选一些经典老药，使高、中、低价位的药都有，又不会让顾客眼花缭乱。第四，近效期药品产生后，一般可以通过采取特价、降价等促销措施，或者让店员首推一下，将近效期药品销售出去。
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此外，为了管理好近效期药品，还可以在近效期药品的标签上做一些标示，如还有6个月过期的药，在标签上用绿色标出；还有4～5月过期的药品，标签上标黄色，等等。
在管理方面，店长要有全局概念，月初给员工下达任务时，要把近效期药品、高毛利产品首推，前期给店员一些压力，当然也要有奖励。(胡品福)
激励不够导致 “近效”
笔者所在公司的品类管理专家组在对一些药店调查时发现，近效期药品的产生与企业的管理制度、激励机制有关。药店一般都对商品的报损率有相关规定，报损的产品主要指被偷盗的和近效期药品两大块，对于报损药品，有的药店规定由一线营业人员自己承担损失，这些药店一般是私营企业，而一些大的国营企业，可能由公司自己承担，这就给一线工作人员忽视近效期药品管理创造了条件。
出现近效期药品的部分原因是企业对店员的激励机制不够。很多药品零售企业规定，除基本工资外，店员销售高毛利药品有提成，比如卖出一盒提多少钱，因此店员受利益驱动就会做高毛利替代药品的拦截，甚至有点“一刀切”的味道。笔者参加的品类管理工作组在改造一家门店时就亲眼看到这样一个场景：一个顾客进来后，指名要某药，本来店里有，但是店员说没有，又说下午到，然后跟顾客说，店里还有另一种药，效果也不错，用高毛利替代药品进行拦截。
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在近效期药品的管理上，多数药店都会把工作提前：商品部维护人员通过计算机系统的监测，找出哪些产品是近效期产品，下达到各个门店。有的药店在还有9个月效期时就开始下发通知，到还有6个月的时候，门店就开始做促销了，因为6个月正好跨两个季节，可以以此为由做换季促销。药店一般都会给店员安排任务，有时对于还有3个月效期的药品，有的药店甚至让店员每周都要卖出多少盒，否则扣奖金，即采取‘反激励’机制，硬压下来。但这种做法使得店员压力很大。
其实，解决这一问题有一种新方法——“AK组合”关联销售法，不仅可以提高销售业绩，还可以减少近效期药品的产生，A指大品牌药，K指高毛利药。主要实施方法是：比如3月份是减肥产品销售旺季，一些品牌减肥药会热卖，可是由于利润低赚不了钱，但店员在销售减肥药的同时，可以同时向顾客推荐购买维生素作为补充，从而将其导购到高毛利产品，这样搭配销售，店员就能很好地完成销售任务。我们在对一个店改造时规定，每个店员每天要卖出20个妇科“A类+K类”自由组合以上，才给他高毛利药品的提成。而采用这种组合销售的方法，即将近效期药品与高毛利药品搭配销售就可以减少近效期药品产生。(张骏)
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三招搞定 “近效”
面对药品三番五次的降价，竞争对手的大肆挤压，药品零售行业已经进入了微利时代，降低成本成了老总对店长的“头号命令”，于是，近效期药品的管理也成为店长的重要工作内容之一。笔者曾经遇到的一位店长，在解决近效期药品方面就颇有一套。
小马是海口某连锁药店的店长，上任虽然才半年，却使药店的整体利润比以前提高了许多。据笔者了解，之前的店长只想到如何提升营业额，却忽略了近效期药品的增加给门店带来的问题，导致药店整体利润点不断下滑,每月仅药品报废的金额就达3000多元。而小马在接手后，就拿出了一套方案重点关注这些易耗的“高值商品”。
首先，根据顾客的用药习惯和药店各类药品的销售规律，重新编制柜组进货计划；同时启用门店的电子信息系统，自动生成所有品规的计划上下限，帮助药店发现连续3个月不动销的商品和每个月3个以上的滞销商品。如果不属于现款进货可请求公司总部与厂家商议更换，反之则交给公司配送中心处理，让其他兄弟门店互相代买。
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其次，要求店员在售药的过程中，严格遵循“老批号先出”的原则，使药品在柜台内不断地“推陈出新”，避免因货物积压导致近效期药品的损耗。由于门店比较大，为了满足顾客的需求，小马在门店设立了一个供药品临时周转的小仓库，由质量管理员控制仓库药品合理的存放数量，如有问题立即通知柜组长调整进货计划；并不定期检查库房内药品情况，将有效期在6个月以内的药品及时填写在近效期商品一览表中，有效期进入3个月内的“重点药品”则填报催销表，及时将信息反馈给值班店长和各柜组长，拟定近效期产品的促销计划。
最后，月末盘点时由各柜组长填写所负责区域的近效期药品销售统计表，并在月初时上报店长，依据情况对上个月“问题药品”的销售情况进行有目的的分析，及时发现店员在销售中存在的问题，更好地督促店员加大近效期药品的销售力度。但如果发现店员强买强卖，一经查实不但要自己买下，还要扣除当月奖金。
据笔者了解，小马所在药店的畅销药品仅占门店总药品比例的30%～40%左右，品种也集中在广告、促销、代理和高毛利品种，多数药品的周转速度相对较慢。特别是滴眼剂类药品，由于有效期很短除需特殊储存外，小马还要求组长尽量减少进货数量，做到少要勤要。在签收总部的货物时，小马也要求组长特别注意药品的批号，发现问题马上退回。各柜组还建立了近效期销售登记簿，让店员将每天近效期药品的销售小票留存，由组长统一登记，以此作为奖罚的重要依据，调动起员工认真对待降低药品损耗比例的积极性。
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总的说来，这套行之有效的门店近效期药品管理办法，极大程度地降低了该店药品因包装破损、保存不当、计划设置不合理等原因造成的近效期药品损耗比例。
(冯卓)
[同行留言]
可以建立一个近效期药品专柜，对近效期药品实行集中销售管理，根据保质期限的长短进行打折优惠。向顾客推荐药品时，可以让店员优先推荐近效期药品。当然，要把实情告诉顾客，嘱咐顾客一定要在有效期内进行服用，千万不要超过有效期。
当然，还是要以预防为主，药店最好还是建立一套完整的销售管理制度，尽可能地避免近效期药品的出现。——艾叶
除了合理采购等因素，药店(或企业)还可以做的是：以“冷”品种换“热”品种。在经营过程中，比较“热”的品种一般可以在远离近效期时就消化得差不多，因此近效期药品往往是相对滞销的“冷”品种。对于这些“冷”品种，药店(或企业)可根据现有库存和月销售率，提前与生产厂家协商，争取将销售相对较慢的“冷”品种调换为该厂的一些“热”品种。由于同是一个厂家的产品，厂家一般可以给予政策上的支持，如此亦可降低因为药品过期而给药店造成的损失。
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这里需要提醒的是：在“冷”产品尚未接近效期时，药店(或企业)就应与厂家联系，避免接近效期后给“调换”带来不便。——洛城飞雪
首先在观念上，应该允许一部分过期药品的出现。比如硝酸甘油，很便宜，但又很有效，只是因为被“高档”药品所代替而造成滞销，那么，即使是有可能过期，在目前阶段，仍然应该保证一定的存货量。其次，区分不同情形。相应比例和品类的近效期药品的出现确实属异常情况时，则对其进行干预。最后，真正应该进行干预的，多为原是畅销品，由于厂家市场营销的较大变动，导致这些畅销品逐渐滞销，且被不敏锐的采购员大量进货，并由于店员的责任心不强而被“拖”成了近效期药品。其他成为近效期的药品，则多为不能适销对路的，对于这类近效期药品，店长要及时反馈给采购部门。如果勉强将其推销给顾客，则是不可取的，毕竟，顾客不是“垃圾箱”。
其实，重点还是采购员要及时掌握品种的特性和市场销量情况，才能减少近效期药品的产生!——jlx666666
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少进勤进是关键，药店质量管理人平时要动态掌握每种药品的销量，将其控制在一个合理范围内，先进先出，后进后出。当然，对近效期药品大幅让利也是一个促销方法。提高药店营业员药学服务水平，也能给近效期药品销售带来帮助。我们药房对近效期药品(主要是瓶装药片)实行拆零销售就能解决一部分近效期药片，只要所发药片在效期内服完，顾客就不会再去关心袋装药品的效期。关键要有医生处方的支持，只要药店店长想方设法去联系到医师，这类药品就能有出路。——风再起
一是勤快一点。要求店员勤查近效期药品，然后摆在明显的地方。
二是热情一些。要求店员热情向顾客推销近效期药品。
三是降价或有奖促销。顾客看到便宜，或者买够多少钱就可奉送，便会去“凑”钱数。这样便会实现“堤内损失堤外补”。——杨贵星
加强近效期药品管理、压缩近效期药品比例，应合理制订进货计划，准确统计销售及库存情况，及时、有目的地做好近效期药品促销工作。
药店在制订进货计划时，应认真分析前段时间及历史同期的销售情况，详细测算近期销货量，科学、合理地编制各品种的进货数量，这样既可确保正常的销售需要，又能保持适度的库存量，这是控制近效期药品的关键所在。盲目进货必然会造成积压，导致近效期药品比例上升。在日常管理中，店长应及时掌握销售及库存情况，重点是近效期药品的库存，要根据近效期药品的特点结合季节、节日及竞争对手的促销策略，及时、有目的地制订近效期药促销办法，加大销售力度，尽快将近效期药品售完，这是尽可能减少近效期药品比例的主要方法。此外还需提醒店员在销售时，应告诫消费者应在药品有效期截止时前服用，以免药品失效或发生意外。——二馍, 百拇医药
事实上，近效期药品管理一直是各药店很头疼的一件事情。各位店长有什么好招吗？
(话题提供：张永超)
综合管理摆脱 “近效”
近效期药品一般是指有效期在6个月以内的药品，如果药店处理不当既会影响其资金周转，还会增加经营成本，给药店带来损失。
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一般说来，近效期药品的产生有以下几个原因：一是采购计划不合理，有些同类品种进货量太多，比如针剂进了几百盒，但因为针剂是凭处方销售的，所以销售量并没有那么大。第二，没有做好品类管理，比如治疗感冒的药品，同时进了十多个厂家的，让顾客眼花缭乱；第三是没有及时做好催销工作。
另外，药店都会按照GSP要求制定一套药品采购制度，但有时因为执行不好，也会导致近效期药品的出现。比如：很多药店都明文规定，在购进药品时，如果距离有效期不足一年或半年不得验收入库。但在实际工作中，由于种种原因，该拒收的也入库了，自然就会产生近效期药品。
怎样才能避免出现近效期药品呢？首先要从源头上做起，采购部门要根据销量合理采购，进货数量控制在销量的1.5倍左右为宜。店长通过近效期催销表了解药店近效期药品的库存，通知采购部门少采购同类品种进店，减少库存压力；二是通过改变近效期药品的陈列来促进药品的销售，把个别近效期药品摆在醒目位置，让顾客容易看到；三是通过品类管理减少同类品种，促进近效期药品的销售。比如感冒药，可选两三个品牌药，选一些价位适中的代理品种，还可选一些经典老药，使高、中、低价位的药都有，又不会让顾客眼花缭乱。第四，近效期药品产生后，一般可以通过采取特价、降价等促销措施，或者让店员首推一下，将近效期药品销售出去。
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此外，为了管理好近效期药品，还可以在近效期药品的标签上做一些标示，如还有6个月过期的药，在标签上用绿色标出；还有4～5月过期的药品，标签上标黄色，等等。
在管理方面，店长要有全局概念，月初给员工下达任务时，要把近效期药品、高毛利产品首推，前期给店员一些压力，当然也要有奖励。(胡品福)
激励不够导致 “近效”
笔者所在公司的品类管理专家组在对一些药店调查时发现，近效期药品的产生与企业的管理制度、激励机制有关。药店一般都对商品的报损率有相关规定，报损的产品主要指被偷盗的和近效期药品两大块，对于报损药品，有的药店规定由一线营业人员自己承担损失，这些药店一般是私营企业，而一些大的国营企业，可能由公司自己承担，这就给一线工作人员忽视近效期药品管理创造了条件。
出现近效期药品的部分原因是企业对店员的激励机制不够。很多药品零售企业规定，除基本工资外，店员销售高毛利药品有提成，比如卖出一盒提多少钱，因此店员受利益驱动就会做高毛利替代药品的拦截，甚至有点“一刀切”的味道。笔者参加的品类管理工作组在改造一家门店时就亲眼看到这样一个场景：一个顾客进来后，指名要某药，本来店里有，但是店员说没有，又说下午到，然后跟顾客说，店里还有另一种药，效果也不错，用高毛利替代药品进行拦截。
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在近效期药品的管理上，多数药店都会把工作提前：商品部维护人员通过计算机系统的监测，找出哪些产品是近效期产品，下达到各个门店。有的药店在还有9个月效期时就开始下发通知，到还有6个月的时候，门店就开始做促销了，因为6个月正好跨两个季节，可以以此为由做换季促销。药店一般都会给店员安排任务，有时对于还有3个月效期的药品，有的药店甚至让店员每周都要卖出多少盒，否则扣奖金，即采取‘反激励’机制，硬压下来。但这种做法使得店员压力很大。
其实，解决这一问题有一种新方法——“AK组合”关联销售法，不仅可以提高销售业绩，还可以减少近效期药品的产生，A指大品牌药，K指高毛利药。主要实施方法是：比如3月份是减肥产品销售旺季，一些品牌减肥药会热卖，可是由于利润低赚不了钱，但店员在销售减肥药的同时，可以同时向顾客推荐购买维生素作为补充，从而将其导购到高毛利产品，这样搭配销售，店员就能很好地完成销售任务。我们在对一个店改造时规定，每个店员每天要卖出20个妇科“A类+K类”自由组合以上，才给他高毛利药品的提成。而采用这种组合销售的方法，即将近效期药品与高毛利药品搭配销售就可以减少近效期药品产生。(张骏)
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三招搞定 “近效”
面对药品三番五次的降价，竞争对手的大肆挤压，药品零售行业已经进入了微利时代，降低成本成了老总对店长的“头号命令”，于是，近效期药品的管理也成为店长的重要工作内容之一。笔者曾经遇到的一位店长，在解决近效期药品方面就颇有一套。
小马是海口某连锁药店的店长，上任虽然才半年，却使药店的整体利润比以前提高了许多。据笔者了解，之前的店长只想到如何提升营业额，却忽略了近效期药品的增加给门店带来的问题，导致药店整体利润点不断下滑,每月仅药品报废的金额就达3000多元。而小马在接手后，就拿出了一套方案重点关注这些易耗的“高值商品”。
首先，根据顾客的用药习惯和药店各类药品的销售规律，重新编制柜组进货计划；同时启用门店的电子信息系统，自动生成所有品规的计划上下限，帮助药店发现连续3个月不动销的商品和每个月3个以上的滞销商品。如果不属于现款进货可请求公司总部与厂家商议更换，反之则交给公司配送中心处理，让其他兄弟门店互相代买。
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其次，要求店员在售药的过程中，严格遵循“老批号先出”的原则，使药品在柜台内不断地“推陈出新”，避免因货物积压导致近效期药品的损耗。由于门店比较大，为了满足顾客的需求，小马在门店设立了一个供药品临时周转的小仓库，由质量管理员控制仓库药品合理的存放数量，如有问题立即通知柜组长调整进货计划；并不定期检查库房内药品情况，将有效期在6个月以内的药品及时填写在近效期商品一览表中，有效期进入3个月内的“重点药品”则填报催销表，及时将信息反馈给值班店长和各柜组长，拟定近效期产品的促销计划。
最后，月末盘点时由各柜组长填写所负责区域的近效期药品销售统计表，并在月初时上报店长，依据情况对上个月“问题药品”的销售情况进行有目的的分析，及时发现店员在销售中存在的问题，更好地督促店员加大近效期药品的销售力度。但如果发现店员强买强卖，一经查实不但要自己买下，还要扣除当月奖金。
据笔者了解，小马所在药店的畅销药品仅占门店总药品比例的30%～40%左右，品种也集中在广告、促销、代理和高毛利品种，多数药品的周转速度相对较慢。特别是滴眼剂类药品，由于有效期很短除需特殊储存外，小马还要求组长尽量减少进货数量，做到少要勤要。在签收总部的货物时，小马也要求组长特别注意药品的批号，发现问题马上退回。各柜组还建立了近效期销售登记簿，让店员将每天近效期药品的销售小票留存，由组长统一登记，以此作为奖罚的重要依据，调动起员工认真对待降低药品损耗比例的积极性。
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总的说来，这套行之有效的门店近效期药品管理办法，极大程度地降低了该店药品因包装破损、保存不当、计划设置不合理等原因造成的近效期药品损耗比例。
(冯卓)
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可以建立一个近效期药品专柜，对近效期药品实行集中销售管理，根据保质期限的长短进行打折优惠。向顾客推荐药品时，可以让店员优先推荐近效期药品。当然，要把实情告诉顾客，嘱咐顾客一定要在有效期内进行服用，千万不要超过有效期。
当然，还是要以预防为主，药店最好还是建立一套完整的销售管理制度，尽可能地避免近效期药品的出现。——艾叶
除了合理采购等因素，药店(或企业)还可以做的是：以“冷”品种换“热”品种。在经营过程中，比较“热”的品种一般可以在远离近效期时就消化得差不多，因此近效期药品往往是相对滞销的“冷”品种。对于这些“冷”品种，药店(或企业)可根据现有库存和月销售率，提前与生产厂家协商，争取将销售相对较慢的“冷”品种调换为该厂的一些“热”品种。由于同是一个厂家的产品，厂家一般可以给予政策上的支持，如此亦可降低因为药品过期而给药店造成的损失。
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这里需要提醒的是：在“冷”产品尚未接近效期时，药店(或企业)就应与厂家联系，避免接近效期后给“调换”带来不便。——洛城飞雪
首先在观念上，应该允许一部分过期药品的出现。比如硝酸甘油，很便宜，但又很有效，只是因为被“高档”药品所代替而造成滞销，那么，即使是有可能过期，在目前阶段，仍然应该保证一定的存货量。其次，区分不同情形。相应比例和品类的近效期药品的出现确实属异常情况时，则对其进行干预。最后，真正应该进行干预的，多为原是畅销品，由于厂家市场营销的较大变动，导致这些畅销品逐渐滞销，且被不敏锐的采购员大量进货，并由于店员的责任心不强而被“拖”成了近效期药品。其他成为近效期的药品，则多为不能适销对路的，对于这类近效期药品，店长要及时反馈给采购部门。如果勉强将其推销给顾客，则是不可取的，毕竟，顾客不是“垃圾箱”。
其实，重点还是采购员要及时掌握品种的特性和市场销量情况，才能减少近效期药品的产生!——jlx666666
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少进勤进是关键，药店质量管理人平时要动态掌握每种药品的销量，将其控制在一个合理范围内，先进先出，后进后出。当然，对近效期药品大幅让利也是一个促销方法。提高药店营业员药学服务水平，也能给近效期药品销售带来帮助。我们药房对近效期药品(主要是瓶装药片)实行拆零销售就能解决一部分近效期药片，只要所发药片在效期内服完，顾客就不会再去关心袋装药品的效期。关键要有医生处方的支持，只要药店店长想方设法去联系到医师，这类药品就能有出路。——风再起
一是勤快一点。要求店员勤查近效期药品，然后摆在明显的地方。
二是热情一些。要求店员热情向顾客推销近效期药品。
三是降价或有奖促销。顾客看到便宜，或者买够多少钱就可奉送，便会去“凑”钱数。这样便会实现“堤内损失堤外补”。——杨贵星
加强近效期药品管理、压缩近效期药品比例，应合理制订进货计划，准确统计销售及库存情况，及时、有目的地做好近效期药品促销工作。
药店在制订进货计划时，应认真分析前段时间及历史同期的销售情况，详细测算近期销货量，科学、合理地编制各品种的进货数量，这样既可确保正常的销售需要，又能保持适度的库存量，这是控制近效期药品的关键所在。盲目进货必然会造成积压，导致近效期药品比例上升。在日常管理中，店长应及时掌握销售及库存情况，重点是近效期药品的库存，要根据近效期药品的特点结合季节、节日及竞争对手的促销策略，及时、有目的地制订近效期药促销办法，加大销售力度，尽快将近效期药品售完，这是尽可能减少近效期药品比例的主要方法。此外还需提醒店员在销售时，应告诫消费者应在药品有效期截止时前服用，以免药品失效或发生意外。——二馍, 百拇医药