开启OTC五大宝典
厂家如何才能尽快铺货，如何才能争取理想的陈列位置，如何让店员重视自己的产品并多向顾客推荐——
随着医药市场的进一步整顿和规范以及医疗改革的进一步深入，药厂对OTC终端更加关注，对药店端终的投入也在加大。同时，药品在药店中销售所占的比重也逐渐增大。加强对药店的开发，使本厂的产品在市场上处于较有利的竞争地位，成为药厂推广产品的最重要策略之一。而在药店，厂家如何才能尽快布货，争取理想的陈列位置，让店员重视自己的产品，多向顾客推荐，这是企业向药店推广产品时必须要思考的问题。
经销商要选准
厂家对经销商的选择很重要，在一个地方，经销商不能太多，多了会引起相互之间的恶性竞争，造成价格混乱，影响产品销售。一般来讲，在一个地区可以选择1~2家经销商。入选的经销商要求有良好的信誉，包括给客户的回款要及时，经销商自身的利润情况较好，这样才能与企业之间建立长久的发展关系，实现长期共赢。另外，还要求经销商在药店终端有良好的信誉，药店对经销商的工作很认同。如果药店对经销商的信任度存在疑问，肯定会影响企业产品的推广。要有健全的网络，此网络能适应企业产品的销售。网络容量太小，等于给企业产品的发展设置了障碍；有了与产品相适应的网络，企业的产品才能上规模。还有一点，经销商对企业的产品要认同。如果经销商认为产品不适合自己的渠道模式，或者与自身的发展战略相冲突，就不会下大力气推广企业的产品，最终受损失的还是厂家。但如果经销商对产品认同度高，就会不余遗力地推销厂家的产品。
, 百拇医药
铺货要逐步推进
厂家在选择好经销商后，要组织相关的推广活动，如可根据需要，召开与产品相适应的推广会，选择参会药店时可参考以下原则：第一阶段，选择重点药店，占总数的15%～20%，即销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店等占总数的15%~20%。第二阶段，在产品达到一定的销量以后，可以推广普及产品，考虑增加药店数量。对经营情况良好，门面较大的药店都可以布货，此时药店总数可从20%上升至50%。第三阶段，深化市场，遍地开花，使市场占有率上升至80%以上。规模上去以后，如果产品是常用药品，可以考虑遍地开花，价格较高的或者针对病情较特殊的则无必要。在市场网点的开发过程中，一定要审视自己的产品，根据自己的产品情况、企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。笔者认为，对于大多数产品来讲，60%左右的销量发生在20%左右的重点药店中。因此，一定要突出重点，不能胡子眉毛一把抓。
让店员重视企业产品
, 百拇医药
要让店员重视厂家的产品，首先必须让他们了解厂家的产品。而要了解这些产品知识，店员不会主动去学习。因此，厂家必须有让他们学习的方法。一种比较有效的方法就是设计问卷，即根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成几个问题，但答案尽量做到简捷、易答易记。比如：您知道×产品是哪家生产的——有利于提高企业的知名度；×产品的主要作用是什么——让营业员了解产品功能、作用；×产品与同类产品相比，有哪些优点、特点——让营业员记住在同类产品中本厂的产品最好；怎样服用×产品——正确服用，有利于店员对顾客做好服务；×产品有什么价格优势——让店员了解产品的价格情况，以便向顾客推荐产品。
同时，店员参与了企业的问卷活动，企业不能让他们白白地付出劳动，而应该给予适当的奖励，奖品应根据店员的特点，注重实用、实惠。如可以选择日常生活消费品，如食用油、洗涤品、化妆品等；也可以制作印有企业或产品名称标志的有一定价值的纪念品。很多企业在发放纪念品时，希望通过此举进一步提高企业的产品知名度。但如果店员们不喜欢，同样起不到好的效果。另外，还可根据实际情况设立各种层次的奖金。这要根据企业的实力和产品的规模而定。
, 百拇医药
企业可将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给店员，同时要确保发放到位率在95%以上，并告知店员，一个星期内来人考核。大约一个星期后，由专人分组进行抽查，建议每个药店每次抽查1人。重点药店可一星期拜访两次，全部答对为优秀，获一等奖；答对4个为二等奖；依此类推。答对3个以下的发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。此活动可以3个月为一周期，目的是让更多的店员了解企业的产品，并增加产品在他们心目中的份量。
用奖励拉动销售
要在药店终端拉动销售，设立一定的终端销售奖非常重要。这种奖励的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。但企业的活动要有长远考虑，要精确计算出每一瓶(或盒)产品可提出的促销费用，并计入成本，搞好核算，不能让政策执行一段时间后，又因成本过高而中止，挫伤店员和企业医药代表的工作积极性，造成产品销售下滑。 可以采取积分制：每个店员销售产品1瓶(盒)积1分，积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续累积。每次领取奖品后，积分归零，重新开始计分。
让产品有个好位置
最有效的办法就是设立企业产品陈列奖。设立这种奖的目的在于突出自身产品摆放的位置。因此，企业一方面要加强与柜组长的关系，在一个药店，柜组长属“兵头”，在药店的地位相当重要，他们有时甚至决定着药店对产品的评价以及产品的进量等，因此，企业的医药代表要维护好与他们的关系，保证药店渠道的畅通、稳定。而另一方面，就是设立陈列奖，企业产品在最好的位置上每摆放一个月，可送柜组长礼品一件；累计达一年的，邀请参加公司举办的联谊会，并发放奖品。当然，对于不同类型的药店可以采取不同的奖励方式。, 百拇医药(紫秤)
随着医药市场的进一步整顿和规范以及医疗改革的进一步深入，药厂对OTC终端更加关注，对药店端终的投入也在加大。同时，药品在药店中销售所占的比重也逐渐增大。加强对药店的开发，使本厂的产品在市场上处于较有利的竞争地位，成为药厂推广产品的最重要策略之一。而在药店，厂家如何才能尽快布货，争取理想的陈列位置，让店员重视自己的产品，多向顾客推荐，这是企业向药店推广产品时必须要思考的问题。
经销商要选准
厂家对经销商的选择很重要，在一个地方，经销商不能太多，多了会引起相互之间的恶性竞争，造成价格混乱，影响产品销售。一般来讲，在一个地区可以选择1~2家经销商。入选的经销商要求有良好的信誉，包括给客户的回款要及时，经销商自身的利润情况较好，这样才能与企业之间建立长久的发展关系，实现长期共赢。另外，还要求经销商在药店终端有良好的信誉，药店对经销商的工作很认同。如果药店对经销商的信任度存在疑问，肯定会影响企业产品的推广。要有健全的网络，此网络能适应企业产品的销售。网络容量太小，等于给企业产品的发展设置了障碍；有了与产品相适应的网络，企业的产品才能上规模。还有一点，经销商对企业的产品要认同。如果经销商认为产品不适合自己的渠道模式，或者与自身的发展战略相冲突，就不会下大力气推广企业的产品，最终受损失的还是厂家。但如果经销商对产品认同度高，就会不余遗力地推销厂家的产品。
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铺货要逐步推进
厂家在选择好经销商后，要组织相关的推广活动，如可根据需要，召开与产品相适应的推广会，选择参会药店时可参考以下原则：第一阶段，选择重点药店，占总数的15%～20%，即销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店等占总数的15%~20%。第二阶段，在产品达到一定的销量以后，可以推广普及产品，考虑增加药店数量。对经营情况良好，门面较大的药店都可以布货，此时药店总数可从20%上升至50%。第三阶段，深化市场，遍地开花，使市场占有率上升至80%以上。规模上去以后，如果产品是常用药品，可以考虑遍地开花，价格较高的或者针对病情较特殊的则无必要。在市场网点的开发过程中，一定要审视自己的产品，根据自己的产品情况、企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。笔者认为，对于大多数产品来讲，60%左右的销量发生在20%左右的重点药店中。因此，一定要突出重点，不能胡子眉毛一把抓。
让店员重视企业产品
, 百拇医药
要让店员重视厂家的产品，首先必须让他们了解厂家的产品。而要了解这些产品知识，店员不会主动去学习。因此，厂家必须有让他们学习的方法。一种比较有效的方法就是设计问卷，即根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成几个问题，但答案尽量做到简捷、易答易记。比如：您知道×产品是哪家生产的——有利于提高企业的知名度；×产品的主要作用是什么——让营业员了解产品功能、作用；×产品与同类产品相比，有哪些优点、特点——让营业员记住在同类产品中本厂的产品最好；怎样服用×产品——正确服用，有利于店员对顾客做好服务；×产品有什么价格优势——让店员了解产品的价格情况，以便向顾客推荐产品。
同时，店员参与了企业的问卷活动，企业不能让他们白白地付出劳动，而应该给予适当的奖励，奖品应根据店员的特点，注重实用、实惠。如可以选择日常生活消费品，如食用油、洗涤品、化妆品等；也可以制作印有企业或产品名称标志的有一定价值的纪念品。很多企业在发放纪念品时，希望通过此举进一步提高企业的产品知名度。但如果店员们不喜欢，同样起不到好的效果。另外，还可根据实际情况设立各种层次的奖金。这要根据企业的实力和产品的规模而定。
, 百拇医药
企业可将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给店员，同时要确保发放到位率在95%以上，并告知店员，一个星期内来人考核。大约一个星期后，由专人分组进行抽查，建议每个药店每次抽查1人。重点药店可一星期拜访两次，全部答对为优秀，获一等奖；答对4个为二等奖；依此类推。答对3个以下的发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。此活动可以3个月为一周期，目的是让更多的店员了解企业的产品，并增加产品在他们心目中的份量。
用奖励拉动销售
要在药店终端拉动销售，设立一定的终端销售奖非常重要。这种奖励的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。但企业的活动要有长远考虑，要精确计算出每一瓶(或盒)产品可提出的促销费用，并计入成本，搞好核算，不能让政策执行一段时间后，又因成本过高而中止，挫伤店员和企业医药代表的工作积极性，造成产品销售下滑。 可以采取积分制：每个店员销售产品1瓶(盒)积1分，积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续累积。每次领取奖品后，积分归零，重新开始计分。
让产品有个好位置
最有效的办法就是设立企业产品陈列奖。设立这种奖的目的在于突出自身产品摆放的位置。因此，企业一方面要加强与柜组长的关系，在一个药店，柜组长属“兵头”，在药店的地位相当重要，他们有时甚至决定着药店对产品的评价以及产品的进量等，因此，企业的医药代表要维护好与他们的关系，保证药店渠道的畅通、稳定。而另一方面，就是设立陈列奖，企业产品在最好的位置上每摆放一个月，可送柜组长礼品一件；累计达一年的，邀请参加公司举办的联谊会，并发放奖品。当然，对于不同类型的药店可以采取不同的奖励方式。, 百拇医药(紫秤)