细分展会市场提供个性化服务 “大包会”模式闯出新天地
如果说，“大包会”在几年前对大部分医药生产、流通企业还是个陌生的概念，那么，随着北京大包会展览公司连续成功举办三届大包会，这一会展形式已经渐入佳境，成为业界新宠。
摆脱市场困境需要新选择
近几年，随着我国医药改革的不断深入，医药产业领域正在发生着深刻的变化，尤其是医药购销体制改革，将对药品生产厂家、经销商和医疗单位这一链条上的各个市场主体都带来深远的影响，固有的医药购销模式昔日风光难再。
许多生产厂家面临巨大的营销困境。限于自身营销能力，厂家严重依赖医药公司等经销中介，很少同销售终端对接；而国家对医院药品招标和经销商发布广告进行严管，经销中介运作上的困难，迅速直接地反映到生产厂家身上。
连锁药店和大单体药店的市场空间被不断挤压。受国家强力降低药价等因素影响，药店价格竞争已达到了白热化，而采购成本一时难下，让许多药店经营困难重重，难以为继。不久前，昆药集团将旗下昆明颐康大药房整体转让给鸿翔集团，标志着昆药集团正式退出药品零售业；三九医药旗下药店几经拍卖，终于以400万元委身于北海太合经贸有限责任公司；太极集团剥离北京连锁大药房桐君阁，借此退出北京医药零售市场……市场寒意逼人。
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曾迅猛发展的民营医院也面临生存危机。近年来，民营医院发展中暴露的一些问题，使其整体上公信力下降，加上国家医疗广告政策收紧，经营难度越来越大。
在最近的第56届全国药交会上，中纪委官员作了“医药行业治理商业贿赂专项工作介绍和未来趋势”的报告，广东省卫生厅官员介绍了07年广东省挂网招标采购的政策，业内人士由此深刻感知，国家对药品降价和反商业贿赂行动的力度将进一步加大，购销体制改革将不断推进。
药品生产、流通和医疗单位怎样顺应潮流，在提高产品质量、降低流通成本、降低产品终端销售价格等方面，理顺关系，构建共识，开创互利发展的局面？不同的市场主体在新一轮的博弈中，必须探索新方向，做出新选择。
“大包会”引领企业进入“蓝海”市场
北京大包会展览公司试图在帮助解决药品生产厂家、大包商和连锁药店、民营医院构建科学合理的合作关系方面有所作为。大包会秘书长汪永平认为，目前，在各种各样的特色招商会中，大包会模式具有很强的针对性，通过几次成功的实践，也证明了其所提供的特色服务具有极强的生命力。
, 百拇医药
他总结，一个好的展会，可以为多个市场主体提供多方面的沟通合作机会。首先，厂家与多家连锁药店及专科药店可达成直购协议，双方都能通过这种大规模直购降低成本，提高利润率；其次，大包商和医药公司与厂家进行深度合作，如拓展全国市场、进行贴牌生产、进行新产品合作研发，在市场竞争中确立优势方位；再次，展会可以提供论坛、酒会等多种交流形式，建立品种交易及思想交流的效率平台；最后，还要不断根据市场变化推出针对性服务。
大包会每届都有很高的成交率，关键在于这是一条差异化经营的道路：细分市场，直接针对厂家、大包商、民营医院和药痁，根据市场需求，做细化服务。有人赞誉这是继国药会、蒙交会和莆田会后的第四类经营模式。
大包会按市场主体来划分的交易模式，帮助各个主体进入竞争较弱甚至没有竞争的“蓝海”市场。主要特色有两条：1.网上集中采购报价+展馆订货、交流、交易+营销论坛+特色品种推介+派对酒会；2.由大包会主动邀请和接待高质量的采购商及参观商”。
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西安交大瑞鑫药业有限公司的市场部经理李祯认为：“国药会、呼市会、大包会，各有各的特色，我们每个都参加。从我们企业的成交结果来看，大包会还是优于另两个会的，因为他所提供的多种服务，使我们与客户接触得更加紧密了，招商的手段也更加立体化了。”
同以往那种让策划界做概念、改包装、做样板的模式不同，为了使招商获得成功，大包会的组织者在深度服务上下足功夫。在第一届大包会上，组织者推出大包商派对酒会活动，在酒会上进行项目推介和思想经验交流，取得了极好的效果。在第二届和第三届大包会，组织者推出了两项很有成效的服务措施：产品托管业务和产品营销会诊。产品托管服务由大包会负责做厂家产品的招商工作，企业不必再常年疲于参加展会，节省了大量的人力物力。产品营销诊断服务则是将全国知名的销策划专家聘请到展会，为厂家及经销商提供产品营销策划咨询服务。
今年，针对连锁药店和民营医院对低成本直购以及厂家与终端面对面沟通交流的强烈需求，大包会在保留原有渠道大包会的基础上，设计推出三个特色展会：针对民营医院大包会和针对民营医院的专科大包会，针对包装材料、加工器械、原材料生产企业的厂家大包会，将厂家、大包商、药店、民营医院整合起来，密切交流，实现共赢。
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医药界转型期的助推器
北京东亚东生物制药公司一直是大包会的支持者和受益者，去年末，专科和药店大包会的消息一推出，他们就抢先定购了药店大包会展位。公司招商部经理席智认为：“大包会这次所进行的深度服务是十分及时的，组织者对市场的走向是极具前瞻性的，医药界转型时期，他将成为企业发展的加速器。以往，厂家将产品打入药店，要花费大量的人力、财力进行点对点的作业，不仅推广成本高，账期长，效率低下，而且销量有限。尤其是一些制药企业单枪匹马地与一些强势连锁药店谈进货，很难达成。现在通过大包会，千家连锁药店和数万家单体药店联动采购，采购规模极速放大，采购成本必然降低。而制药企业因为有一个庞大的订货量，必然也要降低销售价格。从而达到真正的共赢。”
为了做好服务工作，让药店和专科医院大包会能见到实效，除了原有的医药商业公司及大包商外，展会组织者邀请到全国排名1000位内的连锁药店及大型单体药店采购负责人，年代理在1000万元以上的专科类大包商、营业额过5000万的民营医院的采购负责人。
这样，在这次展会上，各方企业机会多多，可以大展身手。那些在零售终端已有铺货的企业和大包商，可以拾遗补缺，拓宽市场；那些刚推出新品种的企业或包下大包产品的大包商，更可抓住机遇，迅速拓展全国市场。
北京博宏医药长期开发民营医院市场，公司营销总监张洪路在谈及大包会这次提供的新服务内容时认为：“民营医院参会后，采购的药品、器械、耗材将会比原来下降好几个百分点，同时，由于是规模化采购，其质量也能得到很好的保障，就可将省出的钱用在人才引进和培训上，培植发展后劲。这对于过去绝大多数靠销售药品为主要赢利手段的民营医院来说，意义可想而知。”, http://www.100md.com(杏 林)
摆脱市场困境需要新选择
近几年，随着我国医药改革的不断深入，医药产业领域正在发生着深刻的变化，尤其是医药购销体制改革，将对药品生产厂家、经销商和医疗单位这一链条上的各个市场主体都带来深远的影响，固有的医药购销模式昔日风光难再。
许多生产厂家面临巨大的营销困境。限于自身营销能力，厂家严重依赖医药公司等经销中介，很少同销售终端对接；而国家对医院药品招标和经销商发布广告进行严管，经销中介运作上的困难，迅速直接地反映到生产厂家身上。
连锁药店和大单体药店的市场空间被不断挤压。受国家强力降低药价等因素影响，药店价格竞争已达到了白热化，而采购成本一时难下，让许多药店经营困难重重，难以为继。不久前，昆药集团将旗下昆明颐康大药房整体转让给鸿翔集团，标志着昆药集团正式退出药品零售业；三九医药旗下药店几经拍卖，终于以400万元委身于北海太合经贸有限责任公司；太极集团剥离北京连锁大药房桐君阁，借此退出北京医药零售市场……市场寒意逼人。
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曾迅猛发展的民营医院也面临生存危机。近年来，民营医院发展中暴露的一些问题，使其整体上公信力下降，加上国家医疗广告政策收紧，经营难度越来越大。
在最近的第56届全国药交会上，中纪委官员作了“医药行业治理商业贿赂专项工作介绍和未来趋势”的报告，广东省卫生厅官员介绍了07年广东省挂网招标采购的政策，业内人士由此深刻感知，国家对药品降价和反商业贿赂行动的力度将进一步加大，购销体制改革将不断推进。
药品生产、流通和医疗单位怎样顺应潮流，在提高产品质量、降低流通成本、降低产品终端销售价格等方面，理顺关系，构建共识，开创互利发展的局面？不同的市场主体在新一轮的博弈中，必须探索新方向，做出新选择。
“大包会”引领企业进入“蓝海”市场
北京大包会展览公司试图在帮助解决药品生产厂家、大包商和连锁药店、民营医院构建科学合理的合作关系方面有所作为。大包会秘书长汪永平认为，目前，在各种各样的特色招商会中，大包会模式具有很强的针对性，通过几次成功的实践，也证明了其所提供的特色服务具有极强的生命力。
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他总结，一个好的展会，可以为多个市场主体提供多方面的沟通合作机会。首先，厂家与多家连锁药店及专科药店可达成直购协议，双方都能通过这种大规模直购降低成本，提高利润率；其次，大包商和医药公司与厂家进行深度合作，如拓展全国市场、进行贴牌生产、进行新产品合作研发，在市场竞争中确立优势方位；再次，展会可以提供论坛、酒会等多种交流形式，建立品种交易及思想交流的效率平台；最后，还要不断根据市场变化推出针对性服务。
大包会每届都有很高的成交率，关键在于这是一条差异化经营的道路：细分市场，直接针对厂家、大包商、民营医院和药痁，根据市场需求，做细化服务。有人赞誉这是继国药会、蒙交会和莆田会后的第四类经营模式。
大包会按市场主体来划分的交易模式，帮助各个主体进入竞争较弱甚至没有竞争的“蓝海”市场。主要特色有两条：1.网上集中采购报价+展馆订货、交流、交易+营销论坛+特色品种推介+派对酒会；2.由大包会主动邀请和接待高质量的采购商及参观商”。
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西安交大瑞鑫药业有限公司的市场部经理李祯认为：“国药会、呼市会、大包会，各有各的特色，我们每个都参加。从我们企业的成交结果来看，大包会还是优于另两个会的，因为他所提供的多种服务，使我们与客户接触得更加紧密了，招商的手段也更加立体化了。”
同以往那种让策划界做概念、改包装、做样板的模式不同，为了使招商获得成功，大包会的组织者在深度服务上下足功夫。在第一届大包会上，组织者推出大包商派对酒会活动，在酒会上进行项目推介和思想经验交流，取得了极好的效果。在第二届和第三届大包会，组织者推出了两项很有成效的服务措施：产品托管业务和产品营销会诊。产品托管服务由大包会负责做厂家产品的招商工作，企业不必再常年疲于参加展会，节省了大量的人力物力。产品营销诊断服务则是将全国知名的销策划专家聘请到展会，为厂家及经销商提供产品营销策划咨询服务。
今年，针对连锁药店和民营医院对低成本直购以及厂家与终端面对面沟通交流的强烈需求，大包会在保留原有渠道大包会的基础上，设计推出三个特色展会：针对民营医院大包会和针对民营医院的专科大包会，针对包装材料、加工器械、原材料生产企业的厂家大包会，将厂家、大包商、药店、民营医院整合起来，密切交流，实现共赢。
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医药界转型期的助推器
北京东亚东生物制药公司一直是大包会的支持者和受益者，去年末，专科和药店大包会的消息一推出，他们就抢先定购了药店大包会展位。公司招商部经理席智认为：“大包会这次所进行的深度服务是十分及时的，组织者对市场的走向是极具前瞻性的，医药界转型时期，他将成为企业发展的加速器。以往，厂家将产品打入药店，要花费大量的人力、财力进行点对点的作业，不仅推广成本高，账期长，效率低下，而且销量有限。尤其是一些制药企业单枪匹马地与一些强势连锁药店谈进货，很难达成。现在通过大包会，千家连锁药店和数万家单体药店联动采购，采购规模极速放大，采购成本必然降低。而制药企业因为有一个庞大的订货量，必然也要降低销售价格。从而达到真正的共赢。”
为了做好服务工作，让药店和专科医院大包会能见到实效，除了原有的医药商业公司及大包商外，展会组织者邀请到全国排名1000位内的连锁药店及大型单体药店采购负责人，年代理在1000万元以上的专科类大包商、营业额过5000万的民营医院的采购负责人。
这样，在这次展会上，各方企业机会多多，可以大展身手。那些在零售终端已有铺货的企业和大包商，可以拾遗补缺，拓宽市场；那些刚推出新品种的企业或包下大包产品的大包商，更可抓住机遇，迅速拓展全国市场。
北京博宏医药长期开发民营医院市场，公司营销总监张洪路在谈及大包会这次提供的新服务内容时认为：“民营医院参会后，采购的药品、器械、耗材将会比原来下降好几个百分点，同时，由于是规模化采购，其质量也能得到很好的保障，就可将省出的钱用在人才引进和培训上，培植发展后劲。这对于过去绝大多数靠销售药品为主要赢利手段的民营医院来说，意义可想而知。”, http://www.100md.com(杏 林)