从象牙塔到一线
上期，笔者详细阐述了企业开拓第三终端的“种萝卜理论”，本期，让我们将目光投向拉练队伍中的新人小王，看看业务熟手是如何锻炼新人的。
此次粤东之行，有两位准业务员参加，他们尚在象牙塔中，小王便是其中一位。在还未与企业签协议的情况下，她收到来自企业的外出实习通知单，希望她能加入拉练队伍。
众人行，必有我师
作为一名即将从药学院毕业的大学生，小王虽然在出发前已经翻来覆去地熟悉企业产品情况，但还是惴惴不安。原本打算到达目的地——梅州市平远县后再仔细向有经验的业务员请教，但突如奇来的抛锚事件(详见上期)打乱了她的计划。
“情况紧急，我们要分散到周边各零售终端了解他们的进货途径。”组长梁经理语毕，各组员快速行动开来。小王似乎还没反应过来，在原地愣了一下，也走进了一家诊所。该怎么开口问？如何才能让诊所负责人透露其进货途径？一连串的问题让小王发不出声，但她的眼睛没闲着，仔细搜索该诊所是否有进该企业的产品。短短的几分钟，似乎被无限拉长了。
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待小王仔细看过诊所陈列的药品，她深吸一口气，壮着胆子与正闲着的负责人聊了起来：“您好，我是××公司的业务员。我看到您这里进了不少我们公司的产品，不知销售情况如何呢？”聊了好一会儿，这位负责人虽然很礼貌地回应，但并不愿透露具体是从哪家商业公司进的货。正当小王暗自着急的时候，一位已经顺利完成调查任务的老业务员走进来“支援”小王。“您好，我刚才打听到您附近那家小药店的情况，他们说货是从S商业公司进的，您这边也是这个情况吧？”“哦，不是的，我们是从K公司进的。”嘿，真没想到，一招抛砖引玉，竟轻而易举地套出了答案，在一旁的小王暗自佩服。
完成任务后，小王所在组到达平远县。到了晚上10点，拉练队伍总算全部驻扎下来。大家刚放下行李，便接到通知说要全部队员集中，开始拉练前最后的培训，时间就是当晚。
在培训开始时，小王有些意外，培训主讲人不是带队的副总，也不是粤东组组长梁经理，而是2名参加了上一次培训的加入公司不久的业务员。用队长的话说：“好的理论还得员工自己慢慢吸收，说多了没意思，倒不如让员工自己谈谈经历，说说感受。”小王后来回忆说，当天晚上的培训虽然没有非常精辟的言论，但从两位“老师”诉说的经历中，小王总结出不少值得参考的做法，后来还直接用在了第二天的拉练里，这对新员工尤其是没有任何经验的新人非常有帮助。
, 百拇医药
拉单，其实不容易
虽然前一天晚上的休息并不充分，但第二天，小王还是带着兴奋和期待精神抖擞地集合去了。出于对新人的照顾，头一天的拉练把20多人分成5大组行动，小王所在组组长从事销售近20年，另外2名组员也有1年多的一线工作经验。
搭乘过路的长途车，一行人到达第一个目标镇，2名有经验的组员进了一家卫生院拉单，小王则跟随组长走进一家小药店。刚进店，组长就热情地与店主打招呼，并说明来意，小王配合着把相关的药品介绍、海报、外包装等一一拿给店主过目。介绍完毕，店主开始仔细看产品清单，这时，经验老道的组长没有像祥林嫂似的介绍产品，在一旁吹气球逗药师的小孩玩耍，同时与药师闲聊。小王则安静地呆在店主身边，适时地敲敲边鼓，讲解优惠措施等。半个多小时过去了，他们顺利地带着第一张订单走出了店门，直到此时，小王脸上紧绷的笑容才舒缓下来，深呼一口气，精神抖擞地走向下一个目标……
就这样，一天下来，小王基本与同组的“老人”都搭档了一回。晚上5点多，他们终于到达当地的最后一个目标镇。天色已晚，为争取时间，组长决定将全部人分散到各诊所、小药店拉单，小王也不得不“单飞”了。
情况并不十分顺利，大概是因为到了吃晚饭的时间，许多店主、医生都不在岗，小王一连跑了3家，也未能找到负责人。这时天已经完全黑了下来，小王抱着最后一线希望向一群蹲在路边闲聊的人打听哪里还有诊所。很巧的是，她询问的对象恰恰就是一位乡村医生!在了解了小王的来意后，村医把她带到了诊所，这时的小王也完全放松了精神，把白天学来的“游说方法”发挥得淋漓尽致。没费多大功夫，村医爽快地大笔一挥，小王真正意义上的第一张订单就这样产生了!
走出诊所大门，小王遇到了同组的业务员，大家手里拿着同样新鲜出炉的订单，相视一笑，踏上了回程。, 百拇医药(李蕴明)
此次粤东之行，有两位准业务员参加，他们尚在象牙塔中，小王便是其中一位。在还未与企业签协议的情况下，她收到来自企业的外出实习通知单，希望她能加入拉练队伍。
众人行，必有我师
作为一名即将从药学院毕业的大学生，小王虽然在出发前已经翻来覆去地熟悉企业产品情况，但还是惴惴不安。原本打算到达目的地——梅州市平远县后再仔细向有经验的业务员请教，但突如奇来的抛锚事件(详见上期)打乱了她的计划。
“情况紧急，我们要分散到周边各零售终端了解他们的进货途径。”组长梁经理语毕，各组员快速行动开来。小王似乎还没反应过来，在原地愣了一下，也走进了一家诊所。该怎么开口问？如何才能让诊所负责人透露其进货途径？一连串的问题让小王发不出声，但她的眼睛没闲着，仔细搜索该诊所是否有进该企业的产品。短短的几分钟，似乎被无限拉长了。
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完成任务后，小王所在组到达平远县。到了晚上10点，拉练队伍总算全部驻扎下来。大家刚放下行李，便接到通知说要全部队员集中，开始拉练前最后的培训，时间就是当晚。
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虽然前一天晚上的休息并不充分，但第二天，小王还是带着兴奋和期待精神抖擞地集合去了。出于对新人的照顾，头一天的拉练把20多人分成5大组行动，小王所在组组长从事销售近20年，另外2名组员也有1年多的一线工作经验。
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就这样，一天下来，小王基本与同组的“老人”都搭档了一回。晚上5点多，他们终于到达当地的最后一个目标镇。天色已晚，为争取时间，组长决定将全部人分散到各诊所、小药店拉单，小王也不得不“单飞”了。
情况并不十分顺利，大概是因为到了吃晚饭的时间，许多店主、医生都不在岗，小王一连跑了3家，也未能找到负责人。这时天已经完全黑了下来，小王抱着最后一线希望向一群蹲在路边闲聊的人打听哪里还有诊所。很巧的是，她询问的对象恰恰就是一位乡村医生!在了解了小王的来意后，村医把她带到了诊所，这时的小王也完全放松了精神，把白天学来的“游说方法”发挥得淋漓尽致。没费多大功夫，村医爽快地大笔一挥，小王真正意义上的第一张订单就这样产生了!
走出诊所大门，小王遇到了同组的业务员，大家手里拿着同样新鲜出炉的订单，相视一笑，踏上了回程。, 百拇医药(李蕴明)