有共赢之心方有整合之量
明知“企业与经销商互相利用彼此的优势形成一种互补关系，形成利益共同体”，却还有“一些企业和商家就把招商作为了一种圈钱的工具，以把货甩给经销商作为目的”，搞得“招商投入产出不成正比，市场越来越难做”。乱局的形成，缘自医药产业的不健康生态。迫于生计急功近利的企业没有互补共赢的耐性，从观念、产品、传播、推广、渠道、身份六个方面赢得经销商认同。从这个意义上说，“整合资源”和“精确招商”固然重要，但如果不从端正招商态度，不设定招商的准入机制，依旧各为出货拼招商，那再多的技术支持终究也只是画饼充饥。
企业为什么要招商？简单地说，是要借助经销商的渠道和资金力量，实现产品有效推广和市场占有之目的。整个经销价值链的完成应包含七个步骤：上市辅助→通路设计→渠道推广→操作执行→市场扶持→投入产出→持续经销。厂商双方应在这样一个可持续的过程中，形成共赢格局。对企业来说，经销商不是顾客，是重要的生意伙伴。企业的长远战略和实现能力，是实现招商良性循环的前提。如果企业单纯追求资金快速回笼，那经销链条就会短路，甚至只剩下“渠道推广和市场扶持”两个环节，而招商也从一开始就从市场共赢蜕化成厂商博弈。据媒体资料显示，在银行存款中，有3000亿元闲置资金寻找投资项目，而中国企业95%的招商都不成功。被视为朝阳产业的健康产业，每年有500多亿元招商费打了水漂，有近万个优秀产品未及上市就销声匿迹。一方面招商者把大部分资金或重心放在前期招商上，对中后期的商家扶持、市场推广等重头戏不闻不问、置之不理，造成头重脚轻的格局；另一方面经销商对于企业的招商失去兴趣，企业“投入人力、物力、财力，可是什么也没有得到，招来的经销商提货金额还不及投入的一半”。
通过招商，经销商为企业带来资金和渠道，那企业能给经销商带来什么？是项目的前景，产品的盈利空间，还是企业持久的服务和支持？招商是一个系统工程，“好产品+好策划+好执行=赚钱”。“好执行”靠经销商完成，而前面两项则须由企业提供。营销学有品牌质量认证消费、大众流行消费和泡沫性消费的分类方法，品牌质量认证消费通常意味着一种长期的市场预期，泡沫性消费形态显然是恶性循环的肇端。药品不同于一般商品，但制药企业同样面临产品分类的战略选择。“把招商作为一种圈钱的工具，以把货甩给经销商作为目的”的营销，一定是泡沫消费形态的产物。此时的招商本无共赢之心，更遑论整合渠道的能力和度量。
应该为“经销商十分成熟”叫好。这种成熟在一定程度上限制了泡沫消费产品向下游泛滥，反过来对招商企业准入机制的不成熟形成拷问。招商准入机制绝不是招商会的入场费或摊位费，要通过抬高门槛淘汰那些把招商会变成甩卖场的企业。“后招商时代”的诚信、整合、微利需要一个通用的评价体系。支撑这个体系的，一是法规，一是行规。
(朱棣), 百拇医药
企业为什么要招商？简单地说，是要借助经销商的渠道和资金力量，实现产品有效推广和市场占有之目的。整个经销价值链的完成应包含七个步骤：上市辅助→通路设计→渠道推广→操作执行→市场扶持→投入产出→持续经销。厂商双方应在这样一个可持续的过程中，形成共赢格局。对企业来说，经销商不是顾客，是重要的生意伙伴。企业的长远战略和实现能力，是实现招商良性循环的前提。如果企业单纯追求资金快速回笼，那经销链条就会短路，甚至只剩下“渠道推广和市场扶持”两个环节，而招商也从一开始就从市场共赢蜕化成厂商博弈。据媒体资料显示，在银行存款中，有3000亿元闲置资金寻找投资项目，而中国企业95%的招商都不成功。被视为朝阳产业的健康产业，每年有500多亿元招商费打了水漂，有近万个优秀产品未及上市就销声匿迹。一方面招商者把大部分资金或重心放在前期招商上，对中后期的商家扶持、市场推广等重头戏不闻不问、置之不理，造成头重脚轻的格局；另一方面经销商对于企业的招商失去兴趣，企业“投入人力、物力、财力，可是什么也没有得到，招来的经销商提货金额还不及投入的一半”。
通过招商，经销商为企业带来资金和渠道，那企业能给经销商带来什么？是项目的前景，产品的盈利空间，还是企业持久的服务和支持？招商是一个系统工程，“好产品+好策划+好执行=赚钱”。“好执行”靠经销商完成，而前面两项则须由企业提供。营销学有品牌质量认证消费、大众流行消费和泡沫性消费的分类方法，品牌质量认证消费通常意味着一种长期的市场预期，泡沫性消费形态显然是恶性循环的肇端。药品不同于一般商品，但制药企业同样面临产品分类的战略选择。“把招商作为一种圈钱的工具，以把货甩给经销商作为目的”的营销，一定是泡沫消费形态的产物。此时的招商本无共赢之心，更遑论整合渠道的能力和度量。
应该为“经销商十分成熟”叫好。这种成熟在一定程度上限制了泡沫消费产品向下游泛滥，反过来对招商企业准入机制的不成熟形成拷问。招商准入机制绝不是招商会的入场费或摊位费，要通过抬高门槛淘汰那些把招商会变成甩卖场的企业。“后招商时代”的诚信、整合、微利需要一个通用的评价体系。支撑这个体系的，一是法规，一是行规。
(朱棣), 百拇医药