回款管理我有一套
众所周知，药企在开发、经营第三终端时，往往会遇到药品配送货值低、物流成本高、回款难度大等问题，尤其是在目前医药商业平均利润率较低的大背景下，向第三终端进军成为不少医药批发企业的努力方向。就医药批发企业而言，经营第三终端最大的难题之一就是回款管理。
据笔者了解，业内不少开发第三终端的医药企业，最怕的就是中小客户某一天突然不还钱了。对于这样的客户，打官司肯定划不来，找人天天登门要帐，成本也不低，如果割断与其的生意往来，也不是最佳选择，第三终端客户的回款管理因此成为医药批发企业的心病。笔者在经营过程中也遇到过这样的问题，现将经验与同行分享。
先把“客户开发”关
目前不少医药企业在开发新兴市场时采用的是“扫街模式”，即派出一支业务员队伍，花费一定时间，对拟开发市场的所有(或重点)客户进行登门拜访，在拜访过程中与客户沟通，并逐步与其发生业务往来。待该地区的客户被开发到一定深度后，只留1～2名业务员负责该片区的客情维护，其他人转战其他待开发的市场。
, http://www.100md.com
然而，不少企业在开发新客户这一过程中普遍存在着重开发、轻客户审核的现象——只要该客户符合法规规定的资质，就迫不及待地与其发生业务往来，而忽视了对该客户过往经营历史的调查，这往往会导致部分信誉不好或濒临倒闭的客户在与企业发生业务往来一段时间后无力还钱，给企业造成经济损失。比如，华东某医药批发企业就发生过因为业务员对客户的经营状况调查不够细致，最终导致该客户在经营困难的情况下索性欠下该企业货款3万余元，人去楼空。虽然损失金额不大，但这是典型的客户开发把关不严格导致企业损失的案例，应引起企业高度重视。
物流收款降风险
随着医药物流的发展，药企的物流管理对企业发展的影响越来越大，尤其是送货收款这一环节，物流管理担负了重要的职能。
虽然各家医药企业的业务模式并不一样，但由物流部门在送货过程中担负货款回收的任务已渐成趋势。一般而言，医药批发企业在对第三终端的开发与经营过程中，如果执行由物流部门的送货员在药品送达客户处时就回收货款、车辆回本部后立刻上缴公司财务的政策，能有效化解企业的资金回笼风险，对第三终端的众多中小客户尤其有效。
, 百拇医药
另一方面，由物流部门的送货员收款，就要求仓库发货的准确率极高，否则货款和货品的当面点交会大大影响物流作业的效率，直接导致物流总成本的增加。因此，企业要想实现由送货员担负货款回收的任务，必须先提升企业物流管理的整体水平，同时合理调节送货员和业务员之间的利益分配机制，否则该操作模式难以正常运作。
考核机制是关键
由物流部门的送货员队伍担负货款回收，企业要做好这项工作，首先要有科学、合理的绩效考核机制，否则，不但难以收到预期效果，还极易引发送货员与业务员队伍之间的矛盾。
在笔者接触过的不少企业当中，业务员的职责就是负责新客户的开发和货款回收等工作，如果企业引入送货员负责货款回收的机制，就必须采取两条措施：首先，使送货员与业务员之间形成固定的捆绑组合，不能出现多名送货员为同一名业务员的客户送货和收款的情况，因为这样做的后果是，既影响工作效率，也易出现意外事件；其次，送货员和业务员必须形成利益共享的机制，最好是在适当提高送货员待遇的基础上，由所属片区的业务员和企业物流部门共同考核该送货员的工作绩效。如此一来，既能提高送货员的积极性，也便于送货员、业务员之间的工作配合，同时防范意外风险。
当然，虽然货款回收的工作交由送货员负责，但相关片区的业务员并非完全与之无关，相反，企业还是要设置“资金回收率”这一指标，对业务员进行严格考核。否则，业务员逍遥度日、企业资金回收不理想的局面仍将长期存在。, http://www.100md.com(张凌辉)
据笔者了解，业内不少开发第三终端的医药企业，最怕的就是中小客户某一天突然不还钱了。对于这样的客户，打官司肯定划不来，找人天天登门要帐，成本也不低，如果割断与其的生意往来，也不是最佳选择，第三终端客户的回款管理因此成为医药批发企业的心病。笔者在经营过程中也遇到过这样的问题，现将经验与同行分享。
先把“客户开发”关
目前不少医药企业在开发新兴市场时采用的是“扫街模式”，即派出一支业务员队伍，花费一定时间，对拟开发市场的所有(或重点)客户进行登门拜访，在拜访过程中与客户沟通，并逐步与其发生业务往来。待该地区的客户被开发到一定深度后，只留1～2名业务员负责该片区的客情维护，其他人转战其他待开发的市场。
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然而，不少企业在开发新客户这一过程中普遍存在着重开发、轻客户审核的现象——只要该客户符合法规规定的资质，就迫不及待地与其发生业务往来，而忽视了对该客户过往经营历史的调查，这往往会导致部分信誉不好或濒临倒闭的客户在与企业发生业务往来一段时间后无力还钱，给企业造成经济损失。比如，华东某医药批发企业就发生过因为业务员对客户的经营状况调查不够细致，最终导致该客户在经营困难的情况下索性欠下该企业货款3万余元，人去楼空。虽然损失金额不大，但这是典型的客户开发把关不严格导致企业损失的案例，应引起企业高度重视。
物流收款降风险
随着医药物流的发展，药企的物流管理对企业发展的影响越来越大，尤其是送货收款这一环节，物流管理担负了重要的职能。
虽然各家医药企业的业务模式并不一样，但由物流部门在送货过程中担负货款回收的任务已渐成趋势。一般而言，医药批发企业在对第三终端的开发与经营过程中，如果执行由物流部门的送货员在药品送达客户处时就回收货款、车辆回本部后立刻上缴公司财务的政策，能有效化解企业的资金回笼风险，对第三终端的众多中小客户尤其有效。
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另一方面，由物流部门的送货员收款，就要求仓库发货的准确率极高，否则货款和货品的当面点交会大大影响物流作业的效率，直接导致物流总成本的增加。因此，企业要想实现由送货员担负货款回收的任务，必须先提升企业物流管理的整体水平，同时合理调节送货员和业务员之间的利益分配机制，否则该操作模式难以正常运作。
考核机制是关键
由物流部门的送货员队伍担负货款回收，企业要做好这项工作，首先要有科学、合理的绩效考核机制，否则，不但难以收到预期效果，还极易引发送货员与业务员队伍之间的矛盾。
在笔者接触过的不少企业当中，业务员的职责就是负责新客户的开发和货款回收等工作，如果企业引入送货员负责货款回收的机制，就必须采取两条措施：首先，使送货员与业务员之间形成固定的捆绑组合，不能出现多名送货员为同一名业务员的客户送货和收款的情况，因为这样做的后果是，既影响工作效率，也易出现意外事件；其次，送货员和业务员必须形成利益共享的机制，最好是在适当提高送货员待遇的基础上，由所属片区的业务员和企业物流部门共同考核该送货员的工作绩效。如此一来，既能提高送货员的积极性，也便于送货员、业务员之间的工作配合，同时防范意外风险。
当然，虽然货款回收的工作交由送货员负责，但相关片区的业务员并非完全与之无关，相反，企业还是要设置“资金回收率”这一指标，对业务员进行严格考核。否则，业务员逍遥度日、企业资金回收不理想的局面仍将长期存在。, http://www.100md.com(张凌辉)