专营店：比专业店更专业的业态
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笔者前不久在对零售药店业态进行划分时，曾将专营店这种模式纳入其中。最近，笔者又特地对上海的几家专营店进行了调查和专访。
观察
踩点一：汇丰大药房抗肿瘤药店
上海市徐汇区零陵路上的汇丰大药房抗肿瘤药店，位置就在上海市肿瘤医院附近。该店在上世纪90年代就设立了，但直至2003年10月，才正式被命名为“抗肿瘤药店”。
该店经营面积150平方米，药品700个，总品规1000个，日营业额2万元。其中肿瘤药品约150个，有助于肿瘤治疗和康复的保健品20多个，这170余个肿瘤专营产品占到了该店总销售额的60%以上。
一段时间以来，由于当地修建地铁，再加上肿瘤医院的零陵路边门移走重修，这家抗肿瘤专营药店的客源明显减少。为了改变这种状况，药店负责人称，该店已在肿瘤医院门外挂起横幅吸引就诊患者，同时还在附近的社区定期或不定期地分发DM宣传单，主动送货上门，最近正准备做6块引路的广告牌。
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踩点二：肿瘤专家服务部与日夜连锁药店
与汇丰抗肿瘤药房相距不到50米，即从零陵路拐至东安路277号，可以看到一块招牌，上书：肿瘤专家服务部。肿瘤专家服务部门前的布告栏上，贴着大幅的专家照片和简介，如赵关林(上海市中山医院)、李德仁(上海市肺科医院)、叶传杨(复旦大学肿瘤医院)等，都是上海肿瘤界的著名专家。
在这家服务部旁边，是一家日夜连锁药店。这家日夜连锁药店虽然没有专营标志，但其门口的降价商品信息板上，列举的均为肿瘤产品：虫草孢子粉(320元)；灵芝孢子粉(260元)；灵芝孢子粉胶囊(158元)；免疫球蛋白(118元)；虫草片(396元)；平消胶囊(54.9元)；安乐欣(180元)；金龙胶囊(170元)；双灵固本散(1590元)；液体钙(40元)；深海鱼油(55元)；卵磷脂(55元)；螺旋藻(98元)等等。
日夜药店的药师告诉笔者，肿瘤专家服务部只做咨询服务，并不卖药。患者要买药的话，大多会被介绍到日夜药店来。
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踩点三：有红十字logo的康林仁和
普陀区梅岭北路上有一家康林仁和，远看其logo，还以为这是一家药店。走进去一看，才发现这家经营面积约60平方米的店铺原来是家庭医疗保健用品专营店。
笔者粗略估算了一下，这家专营店的品种约有300个左右，其品种主要包括以下几类：家庭保健医护用品、糖尿病护理用品、轮椅/拐杖/助行器、康复理疗护理用品、专业护具、病床及其附属用品。
康林仁和的全称是康林仁和家庭医疗保健用品有限公司，目前已在上海开设了20家分店，大都位于各大医院的门口。
踩点四：上海市一大药房
位于吴淞路528号的上海市一大药房是一家单体店。作为上海第一人民医院的院外药房，这家药房的顾客虽然不算特别多，但从医院里流出来的往往都是大处方、大病药配方，所以其生意一直不错。
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这家药房内有4个冰柜，特别引人注目。冰柜里摆放了一些针剂，如上海罗氏的利妥昔单抗注射液(标价19995元)，人血白蛋白和球蛋白(100~500元不等)、干扰素(标价4000元以上)。这些贵重药、新特药大都不在医保范围内，但属于临床上急需、必需的药品，因此厂商将其放在该药房，通过临床医生处方后前来调剂，形成一种良性的共生联合体。
踩点五：联华复星的参茸专卖店
在上海，徐家汇的港汇广场无人不知。港汇广场的底层联华超市生活馆里，有两家联华复星药房，一家以药品经营为主，一家是参茸专营店。
联华复星的参茸以前是与药品经营合并在一起的，这两年才分离出来另起炉灶。本来，笔者以为这里的参茸生意很好，经与营业员攀谈，才得知这里的“有效客流”很少，日均交易不到10笔，除了春节期间生意会火爆一阵外，平日里还真是经营惨淡。此外，今年在联华复星参茸专卖店旁又新开了一家东风灵参茸专卖店(大本营在广东)，经营品规和价格层次都较为丰富，一些品种的价格很有竞争力，如：西洋参中枝(7g，1.4元/g；20g，2.5元/g；25g，3元/g)、西洋参大圆片(10g，1.7元/g；特级1.5元/g)、西洋参短枝(20g，5元/g；15g，3元/g)等，无形中对联华复星构成了直接威胁。
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在港汇广场联华超市生活馆里，还有不少其他的专营(卖)店，如欧美药妆、华源健康、森蜂园等。
思考
概念界定
相对于其他零售业态而言，药店系统的专营店有点类似于“专卖店”，即以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态，但似乎更靠近“专业店”，即以专门经营某一大类商品为主的零售业态(见附表)。概而论之，以经营药品为主的药店应该归于专业店的范畴，如药品专业店，但在药店经营多元化趋势下，突出药品大类中某一品类及其相应健康产品经营为其主要特色的药店，我们亦可视之为专营店。在这里，笔者采用德国商业经济研究权威米歇尔·莱辛米勒教授的界定：“专营店是在某个子行业内进行大线长经营的零售业态，也可以说是比专业店更专业的一种业态”(《商业经营学》，中国经济出版社2005年版)。依此观之，前述汇丰抗肿瘤药店、联华复星参茸店、康林仁和家庭医疗护理用品店、欧美药妆、森蜂园、东风灵等都可被视作典型的专营店。
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共生竞争
若从整个健康产业的角度来划分专营店，应该包括药店系统和非药店系统两大类。前者有我们通常所称的特色药店、专科药店等(包括与糖尿病、风湿关节炎、高血压等相关的产品专卖店)；后者除了上述我们提及的专营店，国内知名度较高的还有天狮、中脉、齐梅、喜来健等厂家的专营(卖)店、四川成都佳佳连锁保健品专营店、国珍专营店、爱维(金花)健康产业抗肿瘤中心、三髓医药保健连锁专卖店、绿色世纪连锁保健品专卖店，以及各种减肥产品、袪斑液产品专营店等。
专营店的兴起，说明以下几个问题。第一，仅以销售药品来治疗疾病的观点已被疾病预防、治疗、保健、康复、护理、咨询融为一体的健康管理服务观念所逐步取代和细化；第二，医药健康零售业态越来越显示出多样性，药店系统与非药店系统的药品、健康品的售卖不仅表现出互补性、共生性，更多的时候还表现出竞争性和替代性，不只指产品本身，商圈选址、经营场地、人员等也会表现出竞争和替代，如港汇广场的联华超市生活馆内，联华复星参茸店与毗邻的东风灵参茸店就存在非常强的竞争性，而这两家参茸专营店与联华复星的药品经营、华源健康的高档滋补品专营、森蜂园的蜂蜜产品专营等，也同样存在竞争和替代。虽然医药健康品的专营(卖)店聚在一处，也有一定的互补性和集群效应，但面对流动性较强而目的性不强的超市顾客时，自然会产生激烈的竞争(特别是在一些顾客现场购买预算有限的情况下)。在同一商圈内，不同类的专营店如何共生竞争，这是一个很值得研究的问题。同样的，同类专营店，如上海市肿瘤医院旁的汇丰大药房抗肿瘤药店和有肿瘤专家咨询服务助力的日夜专营店之间，也有一个共生竞争的问题。而上海市一大药房与第一人民医院，则属于典型的共生联合体，这种经营模式符合药品的现代流通特点要求：医生处方后，患者到药店选购药品。
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存在问题
从笔者此次选点调查的专营店(如汇丰抗肿瘤专营店)来看，其专营产品线长明显不够。这可能与该店不是医保定点药店有关。上海市一大药房同样存在这个问题。如果这些与专科医院用药或大病、慢性病用药密切相关的专营店能够解决医保问题的话，相信其在推动医院处方外流的历史进程中所起的作用会更大一些。
一些非药品专营店(如康林仁和)同样要解决产品线长与线宽的问题。在有不同品类销售表现的分店进行品类管理，或者用针对性强的营销方案抓住目标患者和潜在患者，恐怕是这类专营店下一步要做的工作。
此外，业内普遍认为非药品专营(卖)店，特别是保健品专卖店(如一些著名企业的产品专卖店或柜)，店铺只是形式(最典型的是安利专卖店)，真正的内容是专卖店背后的人员促销、会议营销、体验营销、数据库营销、直销等。与此相比，专营药店一般都不太注重营销，往往会信赖自己的地理优势坐等顾客上门(汇丰大药房抗肿瘤药店最近的营销举措，最多只能视之为一次无奈的被动营销)。笔者曾在不同场合呼吁药店系统一定要变“坐商”为“行商”，专营药店应该向非药店的专营(卖)店学习营销创新，充分挖掘顾客资源，增加客流量和交易金额。当前，类似上海市一大药房这样与医院共生的竞争联合体，还应加大吸收医院外流处方的工作力度，在营销上突破瓶颈，延伸产品线长，使目标患者有更多的选择余地。
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未来发展
如果专营店主要集中经营某一线长的产品类别(如前述的抗肿瘤药店)，它的产品线就应该在整个肿瘤药品内进行扩充，如尽量容纳治疗不同肿瘤的药物，甚至还应包括与肿瘤治疗相关的保健品、营养滋补品、器械、食品等，尽可能延伸其产品线，同时保证线宽，满足同类顾客的不同产品需求，而这将决定专营店是否能形成规模经营。专营店只有保持一定的规模，才能提供更多、更好的服务(这里的规模，既指向单店的规模，又指向连锁规模)。同时，专营店要做到比“专业店更专业”，还必须有专业人才。专营店的工作人员应该是其经营品类的咨询服务专家。以专营药店为例，这里的执业药师还应该同时是营养师、心理咨询师，甚至具备专科医师的资质。总之，专营店的营业员应该是真正的“健康专家”、“健康顾问”。
与医院形成共生联合体的专营药店，未来将有相当大的成长空间。一旦医药分业得到更大程度的推进，医院附近的专营药店将会迅速发展。然而，是否有称职合格的执业药师切实履行审方和调配的职责，将决定这类专营药店的发展质量。
不属药品零售系统内的保健品专营(卖)店及其连锁，已经形成制度化营销体系并且能够带来规模效益的(如安利、如新等)，品牌效应将进一步放大；而那些在营销上花费过多精力且尚未形成制度化体系的专营店，将面临销量不足以支撑其基本开支(房租、人工及各项营运成本等)的困境。在此情形下，专营药店与非专营药店很可能在健康产品(业)的旗帜下走到一起，集中资源，共享合作之利。, 百拇医药(代航)