谁动了VC的那根弦
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快速消费品(FMCG, Fast Moving Consumer Goods),指消费者消耗较快、需要不断重复购买的产品，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等。近几年，随着石药集团的维生素C含片(果维康)、哈药集团的减肥饮料(窈窕淑女)、云南白药的牙膏成为各大制药公司营销新增长点，快速消费品的概念逐渐向药品中的非处方药(OTC)领域蔓延，而石药人也成了第一个拨动维C市场上那根琴弦的人。
进入“淘金者”时代
还记得小时候玩的那个“淘金者”的游戏吗？游戏规则还记得吧？就是在规定的时间内淘到金子，但是同时要避开其他淘金者对你的金矿的封闭，如果超过时间淘不完金子和不能躲避别的淘金者对你的攻击，你就会被困在这个窄小的空间，过不了关，等待你的将是永恒的失败。
今天，对于企业来说，当你拥有相当丰富且成熟的市场资源以后，其市场地位也就自然而然地得到认可。无形中，会给后者造成极大的进入障碍，而新企业要想进来，就必须成功跨越这些壁垒，才可能分到一块蛋糕。
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近年来，在耀眼的光环之下，面对国际原料药出口受限、利润不断降低、生产成本持续增加；处方药广告宣传严格受限、抗生素制剂竞争恶化；产品组合单一，缺乏OTC品种；新产品研发和推广后劲不足，缺乏新的利润增长点；企业品牌知名度和影响力呈疲软趋势，市场声音日益微弱等，各类医药企业也在不断地寻求营销创新点。食品保健化和保健品食品化在业内早已不是什么新鲜事。
在产品同质化现象非常普遍的今天，企业决策人不得不重新审视面前的这个市场。当产品本身已经不再是企业的杀手锏的时候，进入该行业的门槛降低，从而也出现了激烈搏杀的市场竞争，最终必定会促使该类产品迅速走向成熟。于是，在你坐定后，细细地品味它时，定会感觉到得到它的艰辛。与医药行业相比，快速消费品的进入门槛相对较低，对产品品牌、营销能力的要求较高，但对于药品生产企业更具吸引力的是快速消费品市场的庞大市场。一些保健品，尤其像维生素C——一个相对具有历史的保健品进入快速消费轨道才能寻求一线生机!
维生素C是目前全世界产销量最大，应用范围最广泛的维生素产品。可资料残酷地显示我国人均用量尚不足10克，远远低于欧美发达国家的人均年用量300克的水平。而这些国家维生素C消费的主要形式之一就是食品化。据专家保守估计，中国维C市场达70亿元之多!由此而见，相对巨大的市场空间是吸引药品生产企业进入快速消费品市场的外在动因，而力图突破药品需求瓶颈，扩展企业生存空间是医药企业积极进入快速消费品领域的内在动力。而这一时代也被经济学家称为“快速消费品时代”，也是一个淘金者的时代，谁有创新点谁就能在看似无宝可寻的地方淘到更多的金子。
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VC市场的新宠
市场几乎每天都在经历着改变，而快速消费品更是如此。快速消费品企业推出新品的速度快得惊人，而初次登堂入室的企业也不计其数。新概念、新口味，让人看了眼花缭乱。尽管如此，通过企业的市场运作，仍不断有新品成为部分消费者的新宠。
随着2003年“非典”对整个中国人们健康意识的冲击，人们对健康的意识不断地加强，刚刚进入快速消费品行列的各类维生素制造商们摩拳擦掌，以各种方式力求在中国乃至全球维生素市场上占领一席之地。
生活中，看似平凡的地方最容易出现奇迹!而这一真理在现实生活中被不断地演绎。维生素C，一个在中国乃至在世界上都平平无奇的小角色，没想到在石药集团这个充满智慧的伯乐群里，在21世纪降临的第五个年头的春季糖酒会上，当了一回全场瞩目的“奥斯卡金奖主角”，而这一次之后，此君则一发不可收拾。
话说当年在维生素市场上叱诧风云的莫过于各大药企生产的各类复合维生素。而其它药企想要在这样的红海市场中杀出一片天地，可以说是难上加难。正是在这样的市场背景下，石药集团用她敏锐的市场目光发现了市场上有待开发的一角，克服复合维生素难以达到“一对一”专业治疗的缺点。石药集团看准了维生素C这一未来的黄金领域，在完成30，000吨年产能力改造成为全球最大的维生素C原料生产商的基础上，石药集团整合行业资源，集中国内维生素C领域顶尖科研力量，联合法国著名公司共同推出了OTC领域全新产品——果维康维C含片。此时“淘金”时代的金子可谓是千呼万唤始出来。
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果维康采用了法国进口的天然香料，味道纯真、清爽，不含糖，有鲜橙、蓝莓、青苹等多种水果味道可选择，在提供口福的同时满足了人们的健康心理。维生素C作为一种水溶性维生素，在人体内2-3小时后就会排出体外，为了保证人体的正常需要，分次服用是补充维C最有效的方法。果维康维C含片方便携带，无论是你居家、旅游，还是工作、学习都可随时服用。再者，果维康小包装的价格大大降低了新产品的试用成本，消费者一旦吃了就爱不释口。
风头势不可挡
伴随当年“春天模式”制造的营销神话，果维康在上市短短的两年时间里，以它的功能型、食品性、休闲性、方便性四性迅速俘虏了广大消费者，特别是城市白领和儿童的心。
传说中，南非有一座金矿，一开始采矿的人很多，采购矿石的人也很多，矿石贸易就大张旗鼓的做了起来；后来越来越多的人来淘金，而矿藏越来越少，采出好矿也越来越难，自然采矿也越来越辛苦。维生素市场近几年在中国虽然风声水起，不说别的，就单一的维C产品中罗氏力度伸、利君维口佳、江山艾兰德、娃哈哈维C含片等品牌早已展开激烈征战。此时，石药集团欲在维生素C医药保健品市场争夺一分天下，无异于在一个不成熟的市场进行细分，市场成功的难度不言而喻。
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当时的背景是，保健食品基本上都在走药品的通路；而食品除了极少数品牌在药店少量销售，用以满足那些想通过医保卡消费的消费者需求之外，也固守着自己的传统领地。这时候，跳出医药行业的营销怪圈，抛开与维生素C医药终端产品直面竞争，快速打开产品和企业与消费者的沟通渠道显得尤为重要。
一直以来，药品生产企业的传统销售通路是医院和药店。而这两个通路都是相对闭塞的，渠道资源也相当有限。以药店为例，据不完全统计，目前的数量在23万家左右，其维生素产品需求已经趋于饱和。既然果维康是可以随时食用的功能性食品，具有明显的快速消费品特征，那么，它也应该按照卖食品的方式销售。石药集团在充分利用企业原有的药店销售通路的同时，毫不犹豫地把遍布全国的440万家超市设为了自己的渠道目标。这样既有效利用了老产品的销售渠道，满足产品最基本的保量保利润的要求，又另辟蹊径地开辟了一个更加广阔的市场空间，巧妙地利用“不与竞争者竞争”的原则避开了维生素产品市场的恶战。采取“两条腿走路”，在药店采用保健品的销售方式，在商超采用休闲食品的销售方式，不仅对石药集团来说是个全新的挑战，在当时对整个食品、药品行业也是前所未有的变革，也是一场维生素C的“旋风”。
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产品在药店销售，对于石药集团来说，并没有太大的压力，企业拥有遍布全国的成熟的销售网络，药品的运作模式早已轻车熟路。而食品通路则完全相反，集团在这个领域毫无经验，相当于是从头做起。为此，果维康采用了以经销商代理渠道、企业自建队伍直接运做市场为主的渠道经营模式。企业承担产品进场、理货、促销、广告和市场推广等工作，经销商一般只负责给公司打款、把货物铺到终端及向零售商结款等工作。另外，企业倡导的无风险换货、小区域代理、合同保证金、产品暗码、市场巡查等，维护了整体的市场秩序，从而保证经销商利益的最大化。截至目前，果维康的经销商队伍已经发展到了100多名，企业为此建立了60多个办事处，招募了600多名销售人员的队伍。在北京、石家庄等成熟市场，年销售额已经突破了500万元大关，为经销商带来的利润相当可观。
2007年初，果维康登陆央视，预示了果维康一路飚升的发展态势，2007年出台的这些“海陆空”相结合的全方位立体化运做方式，能否将果维康带到一个新的高峰，成为中国维生素行业的第一品牌，我们将拭目以待。
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为老百姓打一场仗
经济学家说过：本世纪的 “战争”是无硝烟的。拥有40年生产维生素C的经验的石药集团凭借本国独创的目前世界上领先的生产工艺：两步发酵法和纳米膜技术打造了本世纪维生素C舞台上最闪亮一颗星——果维康。果维康不负众望，完美演绎了“缺什么补什么、缺多少补多少”和“分次服用随时补充”的科学补充维生素的观念。更为重要的是，石药集团作为全球维C专家，在产品研发实力、质量控制体系、生产规模和成本等许多方面有着一般食品企业难望项背的巨大优势，果维康维C含片进军功能食品市场的天然优势则是其他维生素产品所无法比拟的!
虽然，相对于其他快速消费品的大起大落，果维康的发展似乎有些慢热。企业用一年多的时间对市场和产品进行磨合，在食品行业里还是不多见的。而这恰恰遵从了企业步步为营，稳扎稳打的战略思想。从目前的市场反馈来看，果维康的战略突围基本成功，北京、天津、河北、成都等地的消费者以难得的热情接纳了这个系出名们的维C新宠儿，在没有大规模广告投入的情况下，单店月销量拿下10，000元“高地”的数十个。在周末、周日和节假日，哪里有家长和小朋友，哪里就有“C小子”(果维康品牌符号)活泼可爱的身影。不少年轻情侣更是把果维康作为甜蜜爱情的见证随身携带。
果维康是关乎企业形象和前途的品牌，石药并不想让它在高手林立的市场上昙花一现，要想长长久久，仅凭产品和渠道的创新显然不够，踏踏实实做产品，实实在在打市场，多投入些时间和精力，也无可厚非。而2007年企业将厚积薄发，打一场全面开拓市场的硬仗。由此看来，石药对维C的这根弦，不仅拨对了，而且拨神了。 (李菲), http://www.100md.com