为什么要借助咨询外脑
在产品同质化日益严重的今天，阻碍医药保健品企业发展的最关键问题往往是市场营销。纵观成功的制药企业，其特点中大都有一点，那就是营销做得比较成功。成功营销必须从企业发展的需要出发，根本目标是以较低成本(包括学习成本和时间成本)促使企业快速发展。这就需要科学地整合资源，需要有丰富经验和创新智慧的人才。其中，借助咨询管理公司的资源和优势是很多企业经常选择的一种方法。
增加成功机会的有效途径
对于国内的中小型医药企业来说，在遇到营销问题时，大多数情况下首先会依靠自身的力量来解决。但如果效果不佳，不少企业会考虑借用外部的咨询管理公司来协助解决难题。因为如果企业不及时解决这些问题，将有可能失去最佳的时机，过后甚至需要花费大量的资源才能做好，这极不利于企业的快速发展。
这里就涉及到对咨询管理顾问公司的认识和利用的问题。不少国内药企的高层人员对咨询管理顾问公司的认识较为浅显，单纯地认为其只是提供一些建议和点子，在一些具体问题上，非常固执地认为其只有自己才能真正解决。有一家药企为改变产品在市场上的困境自己策划了一个方案，总认为自己最了解自己，也只有自己的队伍才能真正为企业解决问题。两年后，药企老总与笔者谈起这件事情时表示非常遗憾，因为他们在该方案上花费了几百万元的资金，最后却证实这个方案在营销战略和不少战术层面上都存在失误。其实，对于企业来说又岂只几百万元的资金损失？机会和时间成本该如何计算呢？假如企业当时能正确认识自身在营销策划方面的不足，借力于合适的咨询机构，在一些具体的营销问题上多听听咨询专家的意见，那么它将少犯错误，增加成功的机会。
, 百拇医药
由此看来，咨询顾问行业在中国还是处于被逐渐认识和接受的过程中。
咨询业的过去与今天
咨询业最早出现于美国。1926年，芝加哥大学一位教授创建了一家以自己名字命名的咨询公司，它的出现标志着管理咨询业的诞生，他就是Mckinsy。当时谁也没有想到它会成为大名鼎鼎的麦肯锡管理咨询公司。现代社会专业化分工的结果，使企业认识到自身不可能、也没必要拥有一切领域的专家，企业可以通过市场获得专业化管理知识的服务来保证企业的高效率运作，咨询业应运而生的原因正是其能为市场提供专业的管理知识。市场需求决定了企业赖以生存的条件，企业的良好经营服务和优质产品又保证了企业的生存和发展，麦肯锡、安盛、德勤、毕马威、安永、普华永道、波士顿等国际知名管理顾问公司充分说明了这一点。
其实，咨询(consulting)一词在国外的解释就是：利用外界的脑力资源和人力资源，解决自己无法解决的问题。管理咨询是这样一个过程：由管理咨询专家组成项目组，在对企业管理现状进行调查分析的基础上，客观、独立地帮助客户发现问题、分析问题，最终提出解决问题的方案。不仅要帮客户提出好的想法，还应把想法变成可行的计划，然后由企业去运作实施。因此，咨询公司提供的是一种知识服务产品，它的核心是人力资本，具有知识密集型和智力性的行业特点。
, 百拇医药
20年的时间，我国的管理咨询业经历了两个重大转变——
一是咨询主体的转变，主要体现在咨询企业所有制性质的转变上。上个世纪80年代初，政府开始创办咨询企业。咨询业作为新兴事物，在政府的强力推动之下得到迅猛的发展，各种类型的咨询公司如雨后春笋般蓬勃发展。到90年代，这些咨询公司才逐渐和政府脱钩，非国有咨询企业开始出现，咨询主体由国有为主转向非国有为主。与此同时，国外著名的咨询公司也开始进入我国的咨询市场。
二是咨询内容的转变，从最初的信息咨询为主发展为全面管理咨询为主。上个世纪90年代初，我国出现了外资和民营的信息咨询、市场调查公司，咨询服务逐步转向规范。到90年代中期，随着麦肯锡、安盛等跨国咨询公司的进入，我国咨询公司进入全面管理咨询阶段。随着国内咨询公司的成长，依靠提供点子经营的初级咨询企业正逐渐消失，取而代之的是提供真正管理咨询和营销策划的咨询公司，业务范围包括：战略管理、财务管理、资产运作、CI策划、营销策划，以及上述方面的整合等。
, http://www.100md.com
营销咨询能解决什么问题
企业的营销咨询需求主要表现在营销、管理过程中出现的薄弱环节，如新产品上市、销售队伍的管理以及商业渠道的组建等等，企业可根据自己的需求提出目前遇到的核心问题。就笔者主持和参与的咨询项目看，大多数集中在新产品上市、商业渠道整合两个方面。咨询的效果不仅取决于专业咨询公司的经验和实力，更多地取决于企业借助咨询公司解决营销问题的力度和决心。
如某国内药企，拥有90年的历史及品牌形象，主要产品近几年销售出现停滞，公司老总希望咨询公司找到停滞的原因并提供解决方案。咨询公司用了3个月的时间，在项目实施过程中发现了问题的所在并提出了合理的咨询建议，并就销售增长问题提交了营销解决方案，使该产品销售同比增长了30%。但因为该企业属国有体制，咨询公司无法为其解决员工考核激励以及生产成本过高等问题，这些因素直接影响了产品销售的继续增长。
笔者认为，制药企业寻求专业咨询公司的帮助应具备以下3个条件：一是目前的营销问题企业自己无法辨别或解决；二是目前有适合的营销咨询公司(有解决相似营销问题的成功经验及资源)可供选择；三是企业有一定的咨询预算。
在与咨询公司的合作中，企业应尽量规避以下认识上的两大误区：一是认为营销咨询能够解决企业目前所有的问题。事实上，咨询公司主要解决的是营销核心问题，给企业找到正确的思路，有许多问题是需要企业内部的力量才能解决的。二是认为营销咨询方案对企业的要求太高，企业无法执行下去。一般来说，咨询方案是依据企业量身定做的，在执行过程中需要不断改变企业过去的一些制度和做法(如人力资源、考核奖励、销售政策等)，这样才能有效发挥咨询的效果。如果企业能认识到这一点，就不会觉得方案的要求太高了。, 百拇医药(侯大昆)
增加成功机会的有效途径
对于国内的中小型医药企业来说，在遇到营销问题时，大多数情况下首先会依靠自身的力量来解决。但如果效果不佳，不少企业会考虑借用外部的咨询管理公司来协助解决难题。因为如果企业不及时解决这些问题，将有可能失去最佳的时机，过后甚至需要花费大量的资源才能做好，这极不利于企业的快速发展。
这里就涉及到对咨询管理顾问公司的认识和利用的问题。不少国内药企的高层人员对咨询管理顾问公司的认识较为浅显，单纯地认为其只是提供一些建议和点子，在一些具体问题上，非常固执地认为其只有自己才能真正解决。有一家药企为改变产品在市场上的困境自己策划了一个方案，总认为自己最了解自己，也只有自己的队伍才能真正为企业解决问题。两年后，药企老总与笔者谈起这件事情时表示非常遗憾，因为他们在该方案上花费了几百万元的资金，最后却证实这个方案在营销战略和不少战术层面上都存在失误。其实，对于企业来说又岂只几百万元的资金损失？机会和时间成本该如何计算呢？假如企业当时能正确认识自身在营销策划方面的不足，借力于合适的咨询机构，在一些具体的营销问题上多听听咨询专家的意见，那么它将少犯错误，增加成功的机会。
, 百拇医药
由此看来，咨询顾问行业在中国还是处于被逐渐认识和接受的过程中。
咨询业的过去与今天
咨询业最早出现于美国。1926年，芝加哥大学一位教授创建了一家以自己名字命名的咨询公司，它的出现标志着管理咨询业的诞生，他就是Mckinsy。当时谁也没有想到它会成为大名鼎鼎的麦肯锡管理咨询公司。现代社会专业化分工的结果，使企业认识到自身不可能、也没必要拥有一切领域的专家，企业可以通过市场获得专业化管理知识的服务来保证企业的高效率运作，咨询业应运而生的原因正是其能为市场提供专业的管理知识。市场需求决定了企业赖以生存的条件，企业的良好经营服务和优质产品又保证了企业的生存和发展，麦肯锡、安盛、德勤、毕马威、安永、普华永道、波士顿等国际知名管理顾问公司充分说明了这一点。
其实，咨询(consulting)一词在国外的解释就是：利用外界的脑力资源和人力资源，解决自己无法解决的问题。管理咨询是这样一个过程：由管理咨询专家组成项目组，在对企业管理现状进行调查分析的基础上，客观、独立地帮助客户发现问题、分析问题，最终提出解决问题的方案。不仅要帮客户提出好的想法，还应把想法变成可行的计划，然后由企业去运作实施。因此，咨询公司提供的是一种知识服务产品，它的核心是人力资本，具有知识密集型和智力性的行业特点。
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20年的时间，我国的管理咨询业经历了两个重大转变——
一是咨询主体的转变，主要体现在咨询企业所有制性质的转变上。上个世纪80年代初，政府开始创办咨询企业。咨询业作为新兴事物，在政府的强力推动之下得到迅猛的发展，各种类型的咨询公司如雨后春笋般蓬勃发展。到90年代，这些咨询公司才逐渐和政府脱钩，非国有咨询企业开始出现，咨询主体由国有为主转向非国有为主。与此同时，国外著名的咨询公司也开始进入我国的咨询市场。
二是咨询内容的转变，从最初的信息咨询为主发展为全面管理咨询为主。上个世纪90年代初，我国出现了外资和民营的信息咨询、市场调查公司，咨询服务逐步转向规范。到90年代中期，随着麦肯锡、安盛等跨国咨询公司的进入，我国咨询公司进入全面管理咨询阶段。随着国内咨询公司的成长，依靠提供点子经营的初级咨询企业正逐渐消失，取而代之的是提供真正管理咨询和营销策划的咨询公司，业务范围包括：战略管理、财务管理、资产运作、CI策划、营销策划，以及上述方面的整合等。
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营销咨询能解决什么问题
企业的营销咨询需求主要表现在营销、管理过程中出现的薄弱环节，如新产品上市、销售队伍的管理以及商业渠道的组建等等，企业可根据自己的需求提出目前遇到的核心问题。就笔者主持和参与的咨询项目看，大多数集中在新产品上市、商业渠道整合两个方面。咨询的效果不仅取决于专业咨询公司的经验和实力，更多地取决于企业借助咨询公司解决营销问题的力度和决心。
如某国内药企，拥有90年的历史及品牌形象，主要产品近几年销售出现停滞，公司老总希望咨询公司找到停滞的原因并提供解决方案。咨询公司用了3个月的时间，在项目实施过程中发现了问题的所在并提出了合理的咨询建议，并就销售增长问题提交了营销解决方案，使该产品销售同比增长了30%。但因为该企业属国有体制，咨询公司无法为其解决员工考核激励以及生产成本过高等问题，这些因素直接影响了产品销售的继续增长。
笔者认为，制药企业寻求专业咨询公司的帮助应具备以下3个条件：一是目前的营销问题企业自己无法辨别或解决；二是目前有适合的营销咨询公司(有解决相似营销问题的成功经验及资源)可供选择；三是企业有一定的咨询预算。
在与咨询公司的合作中，企业应尽量规避以下认识上的两大误区：一是认为营销咨询能够解决企业目前所有的问题。事实上，咨询公司主要解决的是营销核心问题，给企业找到正确的思路，有许多问题是需要企业内部的力量才能解决的。二是认为营销咨询方案对企业的要求太高，企业无法执行下去。一般来说，咨询方案是依据企业量身定做的，在执行过程中需要不断改变企业过去的一些制度和做法(如人力资源、考核奖励、销售政策等)，这样才能有效发挥咨询的效果。如果企业能认识到这一点，就不会觉得方案的要求太高了。, 百拇医药(侯大昆)