合作是主题词
尽管东北的第三终端市场尚处于沉睡阶段，但其中也不乏经营出色的企业，作为本土企业的修正药业和葵花药业正是其中的佼佼者。
解决成本过高的方法
修正药业集团营销总公司副总经理李宗民坦言，修正药业之所以在开拓第三终端方面比较顺利，是因为修正药业一直走“农村包围城市”的道路，其产品与农村市场有着天然的契合，同时因企业在“大本营”，品牌影响力自然会更强些。
黑龙江葵花药业股份有限公司市场部部长高明贤介绍说，早在第三终端的概念提出来之前，葵花就已经接触了这个市场，算是比较早进入的企业之一。“相对于别的企业而言，葵花更注重第三终端市场的宣传，并且会按县乡村市场需求组织产品线。”因此产品多为常用药，价格比较低，产品结构适合第三终端市场。
不过，这两个企业在谈到开发第三终端时，都不约而同地表示，一支专业的营销队伍是决定第三终端开发的关键。
, 百拇医药
由于第三终端市场有点多、面广、单个采购量小的特点，因此开发这个市场需要的人力成本相对比较高。
通过召开第三终端订货会来解放人力是一个解决办法。在召开这类会议之前，药品生产企业需要提前做好客户的筛选、商业调度、程序组织、政策制定、会后跟进等环节，尽量借用商业公司的资源，而且必须形成规模且有独特的模式。
事实上，近年来我国医药商业格局在不断地发生变革，医药流通领域已经出现了一批覆盖广泛、具有较强辐射能力的分销企业。由于信息化管理手段的有效运用，这些企业对药品的分销已不再局限于本乡本土，开始布局全国大市场，并积极在产业链条上寻求合作。这些企业以较低的进销差率维持运作，同时在本省区和周边省区建立终端开发队伍，并不断提高快速配送能力，改善服务水平。在这样的环境之下，作为药品生产企业应该学会借力，即与这些分销企业合作，利用它们的网络和配送优势，开发市场。
而另一个节省人力的办法就是和当地的商业公司合作。毕竟区域性的商业公司有地缘、人脉等方面的优势，而且配送战线短，综合运营成本低，控制能力强。没有互补性就只能成为附庸，互补性决定合作地位。修正、葵花等在进行网络建设的时候，不会排斥与中小型商业公司在竞争中的合作。同时当地商业公司通常拥有比较强大的终端开发队伍，生产企业要充分利用。因为生产企业利用分销企业建立起来的终端开发队伍，可以迅速地开展业务活动，省时省事，效果也比较好。他们若想发挥自身公司的优势，发挥自己的综合特长，则需要找到与大公司互补的地方，不过企业在选择合作对象时，一定要注意对方是否有仓储和配送能力，是否可以达到网络覆盖的范围。这样，药品生产企业就能依托这些网络资源，进行密集分销，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。就葵花和修正这样的本土企业而言，因自身占有地缘优势，反而不一定要跟大的商业公司合作。李宗民就表示，是否依靠主流商业平台依各企业的经营模式而定。他认为，若企业在当地没有找到商业公司，可以选择继续往下沉，到县一级去寻找合作伙伴。
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还有一个节省人力的办法，就是合理配置资源，把营销成本分摊到多个品种上，以降低单个品种的营销成本。
当然，除了加强与当地商业企业的合作外，还应加强对终端客户的拜访，生产企业可以考虑设置销售代表，并不定期地与分销企业人员一起深入终端，进行面对面的拜访，强化终端对企业的认识，改进服务。
对业务员的培训是多方面的
“我觉得葵花每次订货会、推广会都能有比较好的成绩，与稳定的销售队伍是分不开的。”高明贤如是说。他告诉记者，自1999年葵花药业组建周边队伍(第三终端营销队伍)后，人员流动率比其他企业低。因为葵花药业把第三终端队伍当作其营销队伍的重要组成部分，从人员的选拔、培训到各种管理，都与其他业务人员标准相同，有时还有针对第三终端的特殊政策支持，而不是像有些企业那样：派到第三终端的队伍比较散，企业对这支队伍的管理和培训也忽视了。
, http://www.100md.com 对经营第三终端的企业而言，不但要对本企业的业务员进行培训，还要对合作公司的业务员进行相关培训。有营销研究者指出，很多区域商业公司在当地可能没有成立公司，或者只是成立了一个小公司，业务人员基本上没有接受过专业的产品知识培训和销售技能培训。在这种情况下，厂家应该跟进代理商的市场开发计划，帮助代理商做好系列的培训。如对他们进行企业文化、企业理念、企业知识、产品知识和业务技能培训。这样做可以密切生产企业与分销企业业务人员之间的关系，并把企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院，直接影响终端的用药习惯。
事实上，有很多代理商在代理产品的时候，也会考察药品生产企业是否会定期为自己培训员工。所以，对业务员的专业培训可以说是“一箭数雕”的好做法。
就目前东北第三终端的发展形势看，前景还是乐观的，相信随着东北三省经济的日渐发展，第三终端的潜力将越来越大，不过要达到理想的状态还需较长的时间。也许正如李宗民所言：“开辟这个市场要有长期投资的意识。”, 百拇医药(李蕴明)
解决成本过高的方法
修正药业集团营销总公司副总经理李宗民坦言，修正药业之所以在开拓第三终端方面比较顺利，是因为修正药业一直走“农村包围城市”的道路，其产品与农村市场有着天然的契合，同时因企业在“大本营”，品牌影响力自然会更强些。
黑龙江葵花药业股份有限公司市场部部长高明贤介绍说，早在第三终端的概念提出来之前，葵花就已经接触了这个市场，算是比较早进入的企业之一。“相对于别的企业而言，葵花更注重第三终端市场的宣传，并且会按县乡村市场需求组织产品线。”因此产品多为常用药，价格比较低，产品结构适合第三终端市场。
不过，这两个企业在谈到开发第三终端时，都不约而同地表示，一支专业的营销队伍是决定第三终端开发的关键。
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由于第三终端市场有点多、面广、单个采购量小的特点，因此开发这个市场需要的人力成本相对比较高。
通过召开第三终端订货会来解放人力是一个解决办法。在召开这类会议之前，药品生产企业需要提前做好客户的筛选、商业调度、程序组织、政策制定、会后跟进等环节，尽量借用商业公司的资源，而且必须形成规模且有独特的模式。
事实上，近年来我国医药商业格局在不断地发生变革，医药流通领域已经出现了一批覆盖广泛、具有较强辐射能力的分销企业。由于信息化管理手段的有效运用，这些企业对药品的分销已不再局限于本乡本土，开始布局全国大市场，并积极在产业链条上寻求合作。这些企业以较低的进销差率维持运作，同时在本省区和周边省区建立终端开发队伍，并不断提高快速配送能力，改善服务水平。在这样的环境之下，作为药品生产企业应该学会借力，即与这些分销企业合作，利用它们的网络和配送优势，开发市场。
而另一个节省人力的办法就是和当地的商业公司合作。毕竟区域性的商业公司有地缘、人脉等方面的优势，而且配送战线短，综合运营成本低，控制能力强。没有互补性就只能成为附庸，互补性决定合作地位。修正、葵花等在进行网络建设的时候，不会排斥与中小型商业公司在竞争中的合作。同时当地商业公司通常拥有比较强大的终端开发队伍，生产企业要充分利用。因为生产企业利用分销企业建立起来的终端开发队伍，可以迅速地开展业务活动，省时省事，效果也比较好。他们若想发挥自身公司的优势，发挥自己的综合特长，则需要找到与大公司互补的地方，不过企业在选择合作对象时，一定要注意对方是否有仓储和配送能力，是否可以达到网络覆盖的范围。这样，药品生产企业就能依托这些网络资源，进行密集分销，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。就葵花和修正这样的本土企业而言，因自身占有地缘优势，反而不一定要跟大的商业公司合作。李宗民就表示，是否依靠主流商业平台依各企业的经营模式而定。他认为，若企业在当地没有找到商业公司，可以选择继续往下沉，到县一级去寻找合作伙伴。
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还有一个节省人力的办法，就是合理配置资源，把营销成本分摊到多个品种上，以降低单个品种的营销成本。
当然，除了加强与当地商业企业的合作外，还应加强对终端客户的拜访，生产企业可以考虑设置销售代表，并不定期地与分销企业人员一起深入终端，进行面对面的拜访，强化终端对企业的认识，改进服务。
对业务员的培训是多方面的
“我觉得葵花每次订货会、推广会都能有比较好的成绩，与稳定的销售队伍是分不开的。”高明贤如是说。他告诉记者，自1999年葵花药业组建周边队伍(第三终端营销队伍)后，人员流动率比其他企业低。因为葵花药业把第三终端队伍当作其营销队伍的重要组成部分，从人员的选拔、培训到各种管理，都与其他业务人员标准相同，有时还有针对第三终端的特殊政策支持，而不是像有些企业那样：派到第三终端的队伍比较散，企业对这支队伍的管理和培训也忽视了。
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事实上，有很多代理商在代理产品的时候，也会考察药品生产企业是否会定期为自己培训员工。所以，对业务员的专业培训可以说是“一箭数雕”的好做法。
就目前东北第三终端的发展形势看，前景还是乐观的，相信随着东北三省经济的日渐发展，第三终端的潜力将越来越大，不过要达到理想的状态还需较长的时间。也许正如李宗民所言：“开辟这个市场要有长期投资的意识。”, 百拇医药(李蕴明)