利润与配送下的商机
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王恒
柯华松
李从选
吴述平
【主持】
本报记者 陈爱军 王军
【嘉宾】
王恒：北京奥博企业管理顾问有限公司董事副总经理
柯华松：广州白云山和黄中药有限公司副总经理
李从选：深圳市金活医药有限公司市场总监
吴述平：成都永安制药有限公司营销总监
, http://www.100md.com 去年以来，国家陆续出台了一系列对第三终端市场利好的政策，如《关于发展城市社区卫生服务的指导意见》、《关于加强城市社区卫生服务机构医疗服务和药品价格管理意见的通知》、《关于城市社区卫生补助政策的意见》、《农村卫生服务体系建设与发展规划》等。今年，国家将补助101亿元，推进“新农合”覆盖到全国80%以上县(市、区)，农村市场将得到进一步扩容。在社区市场，杭州、北京、昆明等城市相继推行药品“零差率”，与此配套的统一配送、定点生产都对企业的发展战略产生重大影响。
那么，今年全国各地将大力推行的“零差率”究竟会对药品市场的格局带来什么变化呢？这是药品生产企业普遍关注的。
零差率下仍然有利润
记者：政府对社区“零差率”药品采取统一采购的方式，对企业来讲无异于是要对市场进行一次重新洗牌，对于品牌生产厂家而言，是否意味着可能失去部分市场？
, 百拇医药 王恒：不会的，“零差率”药品的采购对象都是生产规模较大、质量有保证的大企业，而这些企业以品牌生产厂家居多。事实上品牌生产厂家很乐意参与这件事，但有个别品牌生产厂家担心会对自己的运营体系造成影响，如价格、考核等。
吴述平：从市场份额来看，社区市场目前还是很小的一部分。现在成都有一个区正在搞试点，也就几百万元的规模。另外，社区目录的品种不是很多，只有几百种，目录外的药品还是要从其他厂家采购的。进入社区市场可能会造成与药店的价格有差别，这个差别不能太大。企业可以等社区市场的规模做起来后，再相对降低药店的供货价格。
记者：在“零差率”背景下，药品生产企业进入社区，会不会亏本？
柯华松：这个担心是有道理的。有些品种能获得利润，而有些品种可能是亏损的，但总体来讲，利润还是会有的，只是高低的差别。
王恒：这个问题应该这么看，如果你因为亏本而不进入，那么你就失去了机会，但是你进入了，你就抢占了这个市场。许多厂家都存在产能过剩问题，而统一采购可以把厂家这部分的产能充分利用起来。把量做上去了，不但不会亏，企业的利润可能还会增长一点。应该说，国家给的利润还是合理的，即使没有给利润，将来在税收上也可能给予优惠。
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李从选：虽然药品生产企业的利润在“零差率”背景下受到了挑战，但是从总体来说，亏本的可能性不大，只是想赚很多就不大可能了。
记者：“零利润”产品的利润微薄，企业应当如何控制成本？
李从选：其实这也是我感到困惑的问题，实际上药品价格居高不下的根源并不在药品生产企业，而在于流通环节，对药品生产企业的价格限制过死，并不能达到降低药价的目的。
柯华松：以前，业界都认为可以从包装等环节对成本进行控制，但操作一段时间后，大家发现，这方面的成本缩减不了多少。合理的成本控制还是应当从规模中产生，只有扩大规模才能降低成本。另一方面，还需要从产品结构上进行调整。
统一配送与定点生产的必然态势
记者：现在部分城市在试点“统一配送”，药品生产企业除了要承受原有利润下降的压力外，还要面对给政府指定的配送商支付配送费用的压力，如此一来，药品生产企业是否有可能亏本呢？
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王恒：北京社区配送的费用是3～5个点，但事实上配送商因为配送的成本较高，可能向厂家要8个点，不过我认为生产厂家还是可以接受的。
李从选：这也许有可能，因为配送商不可能向社区要利润，这就促使配送商只能向上游生产企业要利润，加上配送商相对固定，话语权必然加重，药品生产企业肯定要掏出一部分钱给配送商作为配送成本。但是，配送商也可能不会把配送点提得过高，否则，生产企业承担不起，也就没有人向他们供货，这方面可能会在市场的调节下自动形成一个平衡吧。
柯华松：这倒不会。事实上，在此之前，药品生产企业也同样要为配送商的成本费用“买单”，只是形式更加多样化，名称的叫法不同而已。
记者：统一配送的形式是政府指定一家或几家配送商，配送商相对集中对于药品生产企业而言是否失去了主动权？
柯华松：配送商相对集中这一现象本身并没有问题，关键在于执行环节是否能够按照既定的游戏规则去做，比如回款及时、配送及时等问题。事实上，医药商业慢慢地向寡头垄断方向发展是必然的态势，小商业必定越来越难做，同样，医药工业也是如此。
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王恒：被动的感觉肯定会有，事实上这像是回到计划经济时代。但是企业不能因此而放弃。从战略意义来说，开拓社区市场是一个抢占阵地、树立品牌的机会。
记者：定点生产企业和非定点生产企业的区别究竟在哪里体现？
李从选：10家定点生产企业肯定不能满足社区卫生用药的需求，其他暂时未进入“定点生产企业”名单的工业企业所生产的指定药品，应该可以进入社区。从长远的发展来看，“定点生产企业”肯定会逐渐增多，不可能只限于这10家。
吴述平：10家生产企业只能满足区域性的社区用药需求，以后区域性的生产企业肯定还要增加。
新政下的市场空间更广
记者：近年来，国家还陆续出台了一系列对第三终端利好的政策。在这些政策中，目前还有哪些政策对企业的影响较大？这些影响会促使企业的战略发生什么样的改变？
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吴述平：到2008年，国家要求“新农合”要做到全覆盖，这对企业来说是一个激动人心的消息，所以我们更看好这一块市场。另外，“零差率”药品等指定企业生产，可能导致一部分失去机会的生产企业把重点转向农村市场。
王恒：虽然国家出台了一系列有利社区市场发展的政策，但是从目前的情况来看，这个市场还不明朗，有一部分企业仍持观望的态度。从市场规模的角度来说，农村市场也比社区市场大得多，农村有9亿人口，500亿元的市场规模，而社区大约只有200亿元。企业做农村市场要比社区市场成熟得多。
柯华松：国家关于社区一系列政策的出台，一定程度上对社区市场进行了重新洗牌，在这个前提下，一部分原本牢牢地占据了社区较大市场份额的品种可能因此受到影响，因为可能会有一些价格更低的替代品种进入社区。事实上，对社区消费者负责任的态度应该不是以价格为第一考虑因素，因此，我相信国家有关部门对这一系列新出台的改革政策还会继续完善一些实施细节。拿定点生产的药品目录来讲，可能以后会规定产品的品牌、销售额以及销售区域等因素。
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记者：在错综复杂的市场局面下，企业对于社区药品市场有何新打算？
柯华松：我们白云山和黄的想法有很多，也一直在关注这个市场，毕竟国家政策引导药品生产企业朝这方面走，我们就跟着政策走下去。具体做法上，我们对销售队伍的组建、对社区医生的教育等都进行了加强。
记者：看来柯总您对社区药品市场还是比较乐观的。
柯华松：我认为，药品生产企业在社区药品市场是可以有所作为的，表面上看，药品生产企业在这一块的经营压力很大，但是我相信，市场不会允许只拼价格，否则，药品生产企业全都亏本了，药品研发、对社区医生的培育、对消费者的教育以及承担社会责任等工作由谁来做呢？
记者：国家对第三终端的扶持力度在不断加大的同时，规范市场的力度也在加大，面对这种新形势，吴总您认为企业应如何寻求突破？
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吴述平：我觉得企业首先要规范自己的行为，建立良好的声誉；其次是要根据企业自身的特点来选择市场。就现阶段来说，我们企业的重点是开拓农村市场，在开发初期企业可能要投入一定的人力和物力，但更重要的是充分与流通渠道合作，使企业的产品更快进入到农村市场。
相关链接
2006年出台的主要社区政策
3月8日，《关于发展城市社区卫生服务的指导意见》出台。
6月2日，《关于促进医疗保险参保人员充分利用社区卫生服务的指导意见》出台。
6月27日，《关于加强城市社区卫生服务机构医疗服务和药品价格管理意见的通知》出台。
6月29日，《城市社区卫生服务机构管理办法(试行)》出台。
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6月30日，《关于在城市社区卫生服务中充分发挥中医药作用的意见》、《关于印发城市卫生服务中心、站基本标准的通知》、《关于印发公立医院支援社区卫生服务工作意见的通知》、《关于加强城市社区卫生人才队伍建设的指导意见》出台。
7月13日，《关于城市社区卫生服务补助政策的意见》出台。
8月18日，《城市社区卫生服务机构设置和编制标准指导意见》出台。
“零差率”概念的诞生
2006年3月，国家发改委副主任王春正在全国城市社区卫生工作会议上表示，将选择一些地区的社区卫生服务机构，积极推行药品销售“零差率”试点，以实际进价供应患者，切实保证降低药品价格水平。进行“零差率”试点的社区卫生服务机构，所需药品由政府统一招标采购、集中配送，药事成本统一核算，计入机构运行成本。
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三种统一配送模式
石家庄模式：石家庄卫生局对市内几家大型商业公司进行考察后，最终选定科威药业为该市所有社区卫生服务机构的药品进行统一配送，2006年11月1日开始实施。
北京模式：2006年11月，北京市药监部门在官方网站发布了《北京市社区卫生服务市级药品统一配送商遴选通告》， 经过公开评分，最终确定北京医药股份有限公司、国药集团药业股份有限公司、北京丰科城医药有限公司、嘉事堂药业股份有限公司、北京市京新龙医药销售有限公司为北京社区卫生服务机构配送企业，从12月开始为该市2600多家社区卫生服务机构配送312种“零差率”药品。
昆明模式：与北京把配送商的选择权交予各区社区卫生服务管理中心的做法不同，昆明市单家基层医疗机构可直接与配送商洽谈，在选定的4家配送商云南鸿翔药业有限公司、云南省医药有限公司、云南东骏药业有限公司和云南医药工业股份有限公司中一次性选择多家配送商。今年2月1日开始试运行，3月正式实施。
10家定点生产企业
2007年2月13日，国家食品药品监督管理局公布了首批定点生产“城市社区、农村基本用药”的10家企业和18个常用药品种。10家生产企业是：北京双鹤药业股份有限公司、华北制药股份有限公司、华北制药集团制剂有限公司、常州制药厂有限公司、西南药业股份有限公司、成都第一制药有限公司、青海制药厂有限公司、天津达仁堂制药厂、大连美罗中药厂有限公司、山东方健制药有限公司。
(小鱼), 百拇医药