草根联盟的生命线
在深圳，记者又一次遇到了W先生，这是记者第三次在PTO的年会上见到他。这一次，他又是以“友情赞助”的“嘉宾”身份来参会的，口头禅还是“学习学习”。
像W先生这样怀着考察目的而来的非会员代表还有不少。其实，在每年的各类药交会、大包会等业内展会中，这样的新面孔和老熟人比比皆是。他们代表着一批新兴的中小型企业，在寻找商机的同时，也理性地衡量着投入产出。也正是这样一批企业担当了草根联盟的中坚力量。
■盟之基础——利
早在2001年12月，为降低采购成本，包括四川太极、贵州一树及昆明福林堂等10多家中小药品经营(含零售)企业组建了“千家药房联合采购执行监督委员会”。2003年9月，采芝林、金康、海王星辰等广州市六家医药零售连锁企业正式签订“联合采购意向书”，提出“向供货商争取最低进货价，实现采购信息共享”的主张。但最终，这些联盟无疾而终。
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2004年11月，湖南芝林大药房在上海发起组建“绿色联盟”，希望平价药店团结起来共同应对厂家的恶意收购和断货，但联盟未能得到上海几大平价药店的支持，转而尝试OEM(贴牌生产)，并更名为“特格尔中国药店采购联盟”。
据知情人士透露，其实芝林早在几年前就涉水OEM，而且获利颇丰，为后期“特格尔”确立战略方向打下了基础。在今年3月于北京举办的药店大包会上，“特格尔”向各地连锁药店广撒“英雄贴”：分散贴牌，集中采购，共同分销，实现多赢；五大核心品牌208个品种涵盖感冒药、胃肠药等五大类的普药；年度零售营业额超过30亿元。
30亿元，多么诱人的果子!让人不禁联想到同为草根联盟的PTO，也有“60家会员单位，5000家门店，年采购量超过60亿元”的宣传口号。巧的是，PTO成员之一的无锡山禾也是“特格尔”联盟的成员。这样的“跨界”者还有武汉隆泰，该企业同时是武汉天元和PTO两个实体联盟的发起人之一。
, 百拇医药 联想到业内曾经出现和正在涌现的种种联盟，我们不难发现，面对市场竞争的加剧、政策面的紧缩，还没有形成规模优势的中小企业急于寻找新的利润空间，而这恰恰也是自愿联盟的温床。合零为整——把分散的资金、信息等资源整合打包，然后产生“1+1>2”的利润倍增效应。
美国自愿连锁企业联盟IGA公司2003年的销售额达210亿美元；欧洲自愿连锁企业联盟奥地利PTO，2003年在世界34个国家的15084个门店销售额高达268亿欧元。这些顶着光环的榜样，无时不在吸引着利润饥渴的中小企业。
■联之节点——盈
最近，一个新兴的准联盟团队——恒爱东北OTC联合体甚为活跃，号称“东北三省各县、市当地最大的药店成立的统一采购、统一销售的战略营销合作组织”。在采购付款方面，联合体可以现金支付形式向参与合作的药厂进行药品采购，然后供应给联盟会员。总经理王怀伟这样给自己的企业定位：“让厂家可以专心生产，药店可以专心卖药，我们努力当好中间的服务提供商。”据王怀伟介绍，恒爱隶属于吉林省长春医药药材有限公司，一直致力于OTC的终端推广工作。该联合体目前覆盖东北三省100多家药店的4000多个门店。联合体以20天为一个采购周期，每个采购周期单品大约销量120件以上。“现款现货、保证销量、服务到位”是一位供应商对联合体的评价，这位南方药商同时也与PTO合作。在他看来，这类联盟的核心竞争力就是共赢，如果不能同时给供应商和药店带来利润，就没法发展。
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2006年1月，恒爱托管了吉林市同仁堂药店。通过全面培训指导、调整产品结构和价格、完善采购政策、控制促销预算等手段，联合体进一步加强对OTC市场终端的了解，提高对终端的掌控能力。王怀伟认为，虽然恒爱长期扎根区域OTC市场，有丰富的实战经验，但缺乏PTO那种系统管理的优势。低调的王怀伟感觉做联盟“如履薄冰”，“我每年花几十万元聘请管理顾问和财务顾问对所有员工进行培训，就是因为我们还差得太远。”
PTO顾问、深圳金活医药有限公司市场总监李从选长期观察国内医药联盟，他认为联盟是中小企业发展的有效途径之一，而一个联盟是否有生命力的关键在于“学习力和执行力”，以及是否有严密的组织结构来保证执行到位，最终为联盟各方实现利润。
本报记者康琦, 百拇医药
像W先生这样怀着考察目的而来的非会员代表还有不少。其实，在每年的各类药交会、大包会等业内展会中，这样的新面孔和老熟人比比皆是。他们代表着一批新兴的中小型企业，在寻找商机的同时，也理性地衡量着投入产出。也正是这样一批企业担当了草根联盟的中坚力量。
■盟之基础——利
早在2001年12月，为降低采购成本，包括四川太极、贵州一树及昆明福林堂等10多家中小药品经营(含零售)企业组建了“千家药房联合采购执行监督委员会”。2003年9月，采芝林、金康、海王星辰等广州市六家医药零售连锁企业正式签订“联合采购意向书”，提出“向供货商争取最低进货价，实现采购信息共享”的主张。但最终，这些联盟无疾而终。
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2004年11月，湖南芝林大药房在上海发起组建“绿色联盟”，希望平价药店团结起来共同应对厂家的恶意收购和断货，但联盟未能得到上海几大平价药店的支持，转而尝试OEM(贴牌生产)，并更名为“特格尔中国药店采购联盟”。
据知情人士透露，其实芝林早在几年前就涉水OEM，而且获利颇丰，为后期“特格尔”确立战略方向打下了基础。在今年3月于北京举办的药店大包会上，“特格尔”向各地连锁药店广撒“英雄贴”：分散贴牌，集中采购，共同分销，实现多赢；五大核心品牌208个品种涵盖感冒药、胃肠药等五大类的普药；年度零售营业额超过30亿元。
30亿元，多么诱人的果子!让人不禁联想到同为草根联盟的PTO，也有“60家会员单位，5000家门店，年采购量超过60亿元”的宣传口号。巧的是，PTO成员之一的无锡山禾也是“特格尔”联盟的成员。这样的“跨界”者还有武汉隆泰，该企业同时是武汉天元和PTO两个实体联盟的发起人之一。
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美国自愿连锁企业联盟IGA公司2003年的销售额达210亿美元；欧洲自愿连锁企业联盟奥地利PTO，2003年在世界34个国家的15084个门店销售额高达268亿欧元。这些顶着光环的榜样，无时不在吸引着利润饥渴的中小企业。
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最近，一个新兴的准联盟团队——恒爱东北OTC联合体甚为活跃，号称“东北三省各县、市当地最大的药店成立的统一采购、统一销售的战略营销合作组织”。在采购付款方面，联合体可以现金支付形式向参与合作的药厂进行药品采购，然后供应给联盟会员。总经理王怀伟这样给自己的企业定位：“让厂家可以专心生产，药店可以专心卖药，我们努力当好中间的服务提供商。”据王怀伟介绍，恒爱隶属于吉林省长春医药药材有限公司，一直致力于OTC的终端推广工作。该联合体目前覆盖东北三省100多家药店的4000多个门店。联合体以20天为一个采购周期，每个采购周期单品大约销量120件以上。“现款现货、保证销量、服务到位”是一位供应商对联合体的评价，这位南方药商同时也与PTO合作。在他看来，这类联盟的核心竞争力就是共赢，如果不能同时给供应商和药店带来利润，就没法发展。
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2006年1月，恒爱托管了吉林市同仁堂药店。通过全面培训指导、调整产品结构和价格、完善采购政策、控制促销预算等手段，联合体进一步加强对OTC市场终端的了解，提高对终端的掌控能力。王怀伟认为，虽然恒爱长期扎根区域OTC市场，有丰富的实战经验，但缺乏PTO那种系统管理的优势。低调的王怀伟感觉做联盟“如履薄冰”，“我每年花几十万元聘请管理顾问和财务顾问对所有员工进行培训，就是因为我们还差得太远。”
PTO顾问、深圳金活医药有限公司市场总监李从选长期观察国内医药联盟，他认为联盟是中小企业发展的有效途径之一，而一个联盟是否有生命力的关键在于“学习力和执行力”，以及是否有严密的组织结构来保证执行到位，最终为联盟各方实现利润。
本报记者康琦, 百拇医药