厂店，距离“一体化”有多远
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去年在海口举行的第三届药品供应商与药店经理“一对一”见面洽谈会上，一个药店负责人被几个药厂代表“围攻”是常见的镜头。厂家欲与终端直接对话的心情溢于言表。(本报记者 陈爱军 摄)
4月10日，在广州召开的药品“厂商一体化”发展趋势高层研讨会上，协办单位——来自杭州的维康药业有限公司向在场的药店代表充分地展示了自身的实力。
这不禁让记者想起了上月底在广东中山举行的广东药店业态竞争力与连锁发展趋势研讨会，在那次会上，协办单位——中山市的中智药业集团也获得了一个向与会的连锁药店负责人介绍本企业的机会。
与中智不同的是，维康药业采用的方式更直接——逐一向广州本土连锁企业的参会代表推介其招商品种。
这种企业借助各种论坛直接与药店对话的情景今后将越来越多。5月18日，第三届中国健康产业商机交易大会暨2007中国医药发展高峰论坛将在北京举行，主办方在邀请函中写道：“会议将定向邀请全国百强连锁药店代表，为适合进入连锁药店渠道的参会企业搭建绿色通道。”
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危机感，让厂店越靠越拢
应药品“厂商一体化”发展趋势高层研讨会主办方邀请，国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所副所长陶剑虹做了题为《我国医药企业的发展趋势及影响因素分析》的演讲。
陶剑虹指出，2006年工业的盈利水平明显下降，1~12月的亏损总额达到44.94亿元，亏损面达到22.52%。而零售终端市场的规模继续扩大，2006年达到916亿元，增幅稳定，同比增长15.9%。虽然零售终端的扩张速度加快，市场集中度提高，但费用居高不下仍是阻碍药店发展的重要因素。
陶剑虹的分析让厂店合作的大背景浮出水面。一方面，受政策因素的影响，企业把目光转向成长迅速的药品零售市场；另一方面，因为竞争激烈，药店需要寻找新的利润增长点。而合适的品种正是双方互利的最佳基础——药店需要更多的高毛利品种来增加利润，厂家希望在药店里走量上规模来降低成本。
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找自营品种——这是辽宁本溪大药堂有限公司董事长王东升眼下最头疼的问题，他告诉记者，他们药店的自营品种有120多种，毛利率达到40%~50%。但令他心焦的是，一些本地竞争对手的自营品种已增加到几百种。为了寻找合适的自营品种，王东升最近在深圳举行的PTO年会上做了一件比较“出格”的事：趁中午休会时间，在每位参会代表的座位上放了一张自己的名片，名片背后印有“渴望寻找贴牌品种、自营品种”的字样。
当王东升从记者口中得知北京日前举办了药店大包会的消息时，失望地说：“我怎么不知道啊!”采访结束时，他还一再嘱托记者帮他将“特格尔”采购联盟的电话转告该公司“负责这一块业务的高经理”，让高经理与“特格尔”联系。
寻找合适的高毛利品种不只是中小药店的需求，同样也是大型连锁药店的目标。老百姓大药房全国管理机构总裁助理兼品牌推广部部长邝跃喜就声称，今后“老百姓”的经营方向一定是“品牌产品+自营品种”。
, 百拇医药 在4月10日的研讨会“连锁药店品种代理和自营品牌模式探讨”环节，广东老百姓大药房总经理江欣在发言时说，她在台下已与维康负责产品介绍的维康副总经理沈再朗进行过沟通，合作细节将在会后进一步谈。
尽管二天堂的质管部经理李海棠称，自己是“抱着学习的态度”来参会的，但记者发现陪同她前来的还有采购部经理。江欣表示：“厂商一体化是一种趋势，现在正是切入的最佳时机，‘老百姓’与厂家的合作将更深入、更紧密、更直接。”
找一个好的自营品种，真难
在得到“特格尔”的联系方式后，高经理向记者表示感谢之余，还诉说了她的烦恼。她说自己参加过许多东北地区的医药展会，但绝大多数展会的品种都趋于雷同，适合做自营品种的非常少。高经理的说法在想要发展自营品牌的药店里很有代表性。曾参加过厂商见面洽谈会的广州健民药店副经理袁卫华就对记者说：“厂商见面洽谈会的形式不错，但要想在会上找一个好品种很难。你想想，如果品种好，厂家还需要拿到这种见面会上来推荐吗？再说，见面会后打个电话就谈妥生意，这也是不大可能的。”
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安徽百姓缘大药房的年销售额位居全国10强，其总经理助理李晓经常到各地参会，每次都会收到厚厚的一叠企业名片。李晓告诉记者，厂店见面洽淡效果不佳与厂家的态度有一定的关系，有些厂家参加见面会的目的只是推销产品，但没有与之相配套的合作计划。以前药店选择自营品种没有太多的考虑，现在则不同，还需考察同一市场有没有相同的品种、附近区域的价格水平等。
“特格尔”联盟理事贺智广指出，自营品种最大的缺陷是厂家的市场保护不力，导致窜货、冲货行为时常发生，“即使厂家让你做独家代理，也只局限于某个区域内。当你把某个品种做起来后，别人可能跟着做，这就会造成恶性竞争，你的竞争对手可以从别的区域进货来打击你。”他说，正因为此，“特格尔”才定位于发展贴牌产品。王东升则向记者坦承：“我最近考察了PTO，觉得像他们这样的采购联盟在市场保护方面做得比较好。”
作为维康药业的销售伙伴，广东康得药业有限公司近来不遗余力地推进“厂商店一体化”。他们的运营模式是，协助生产厂家做好价格控制、市场维护、售后服务和产品推广等工作，与药店实行全方位的战略合作，以出厂价供应商品，降低药店成本。康得药业计划用一年的时间选择30家产品结构比较丰富、信誉度高的工业进行长期的战略合作，而在每个地级市则选择3~4家实力较强的连锁企业，建立多元化的业务往来，如进行产品低价代理、依靠店员推广上量等，实现厂商店的利润最大化。
“厂商一体化”研讨会的另一个特邀嘉宾——中国非处方药物协会秘书长王伟指出，药店应该充分发挥药师的作用，向患者提供优良的药学服务，降低顾客对药品价格的敏感度，从而达到商品的利益最大化。
(药品“厂商一体化”发展趋势高层研讨会内容详见下期市场专刊8版。), http://www.100md.com