我怎样催款
话题
小王是一家医药公司的业务员，前不久，她得到了公司发给她的第一季度奖金1万元，这让她喜出望外。但同时，她的一位同事向公司提出了异议，理由是他的销售额比小王大，但却只得到了5000元奖金。而公司老板对他的解释是，小王虽然销售额在公司排在你的后面，但销售回款率达到90%，根据公司相关规定，小王理应得到头等奖1万元。不过，老板告诉小王，这1万元奖金也不是好拿的，要求她总结自己催收欠款的经验，并写成书面材料，然后印发给公司的每一位员工。下面是小王总结经验后形成的书面材料。
产品销售出去后能否给企业产生效益，关键在于能否及时回款。如果货款催收不及时，会导致公司应收帐款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至产生巨额呆帐、死帐，会严重影响企业经营和效益。催收回款，各位都有自己的一套做法，可谓“八仙过海，各显神通”。下面结合我自己的实际，谈谈如何有效地催收货款。
先“小人”后“君子”
, 百拇医药
我的做法是，在与客户合作之前，与之签订《药品购销协议书》等具有法律效力的文书，其中要详细地对货款结算做出明确规定，如供货价格、结款方式、打款时间等，其中要注明结算时是现款现货、“送二结一”，还是一个月结算一次等。这样，货款催收工作就有据可依了。也许有的人会说，现在是买方市场，如果我们把合作条件谈得太细，客户会反感，影响双方的合作。这种担心有一定道理，但也不尽然。这样做的好处，一是显示自己合作以诚的原则，二是减少了以后在业务过程中出现后遗症和麻烦的机率，可以避免将药品供给客户以后，对方以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款。
抓落实很关键
我认为，业务人员有时要有“铁石心肠”，不能顾念情面对客户延期付款的要求作出让步，这样很可能会给货款催收留下隐患。我的做法是坚持按合同办事，严格执行公司的相关业务规定。公司规定只能做现款结算的，坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，否则一旦出现问题，自己就得承担全部责任。按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物。到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。这样做一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己，二来不给客户留下话柄，如“让你按时来，你不来，钱被其他公司结走了”，因为有了这样的话柄对自己催收货款非常不利。
, 百拇医药
讲明自己的难处
向客户追讨货款虽然是求别人办事，但我认为应该做到理直气壮。最起码，是对方差自己的钱，而且按照合约也到了付款时间。要理直气壮地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款。在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。当然，在事情的办理过程中，要向具体的经办人员真诚地表示谢意，以便以后办事更加方便。
用智慧催款
也许大家要问，什么叫用智慧催款？催款难道不要智慧吗？其实，我在这里要说的是，在结款时机、场合、对象的把握上，我们应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地选择自己的策略。当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。对付款不爽快却十分爱面子的客户，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也会立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常鼓励他，将其纳入信誉好的代理商之列。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或一天的上午往外支付资金，对这种客户营销人员最好不要这个时间上门催收货款。催收货款时也可以向自己的“内线”打听一下，看看相关负责人的心情如何，不要选择在负责人心情不好、情绪不稳定时提出结款要求。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，否则不仅徒劳无益，还会“打草惊蛇”，使对方拟定应对之策。
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了解客户的经营管理状况
常言道：“知己知彼，百战不殆。”大家都有这样的经历，你找客户打款时，他们会以各种理由应付你，不予付款，如负责人不在、帐上无钱、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人，及时掌握与结款相关的信息。了解客户各种借口的真相，对症下药。在平常的业务交往中，要摸清客户的一些基本情况，包括其结款时间是随时结还是每月只有固定的几天才办理结款手续、结款方式是现金付款还是转帐支付、结款签字负责人坐班时间、有无对帐程序、须提供普通发票还是增值税发票等。在客户的公司中建立自己的“线人”，及时了解客户的相关信息，比如负责人到底在不在、公司帐上是否有钱、来公司结帐的人多不多等等。当然，这样做要有限度，只了解与催款工作相关的信息，不能打探客户的商业机密。尤其应当关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果达到了，应该催客户及时结算货款。但如果产品销量确实不好，则企业应做好相关服务，出台助销政策，并对客户的销售工作进行指导。这样才能做到双赢。
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一方面要把客户当“上帝”一样敬，一方面要把客户当“贼”一样防，时刻关注异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹草动，马上跟进，防患未然，杜绝呆帐、死帐，以减少货款流失。在进货方面，要关注进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然要提防。在销售方式上，要注意客户有无恶意窜货跨区域销售、低价抛售、清仓甩卖等行为。在人事方面，要关注负责对口工作的相关人员是否调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份做出货款确认工作，以防“赖帐”现象发生。在付款时间上，如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。在经营方向上，实力不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒帐的对象。作为企业的业务人员，要密切关注这些动向，这也是我们的职责。
利用自身资源施压
我的做法是，将对方的购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要20个品种各10件，我只给他送10个品种，每个品种只送5件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。对付款不及时的客户，除了依照帐期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。将优势品种断货，每个企业都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。还有一点，就是不结清前面的货款，后面就不配送货物，直至付清前期货款为止。
欢迎大家就“如何有效地催收货款”话题来稿探讨。, http://www.100md.com(本期策划 龙帆)
小王是一家医药公司的业务员，前不久，她得到了公司发给她的第一季度奖金1万元，这让她喜出望外。但同时，她的一位同事向公司提出了异议，理由是他的销售额比小王大，但却只得到了5000元奖金。而公司老板对他的解释是，小王虽然销售额在公司排在你的后面，但销售回款率达到90%，根据公司相关规定，小王理应得到头等奖1万元。不过，老板告诉小王，这1万元奖金也不是好拿的，要求她总结自己催收欠款的经验，并写成书面材料，然后印发给公司的每一位员工。下面是小王总结经验后形成的书面材料。
产品销售出去后能否给企业产生效益，关键在于能否及时回款。如果货款催收不及时，会导致公司应收帐款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至产生巨额呆帐、死帐，会严重影响企业经营和效益。催收回款，各位都有自己的一套做法，可谓“八仙过海，各显神通”。下面结合我自己的实际，谈谈如何有效地催收货款。
先“小人”后“君子”
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我的做法是，在与客户合作之前，与之签订《药品购销协议书》等具有法律效力的文书，其中要详细地对货款结算做出明确规定，如供货价格、结款方式、打款时间等，其中要注明结算时是现款现货、“送二结一”，还是一个月结算一次等。这样，货款催收工作就有据可依了。也许有的人会说，现在是买方市场，如果我们把合作条件谈得太细，客户会反感，影响双方的合作。这种担心有一定道理，但也不尽然。这样做的好处，一是显示自己合作以诚的原则，二是减少了以后在业务过程中出现后遗症和麻烦的机率，可以避免将药品供给客户以后，对方以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款。
抓落实很关键
我认为，业务人员有时要有“铁石心肠”，不能顾念情面对客户延期付款的要求作出让步，这样很可能会给货款催收留下隐患。我的做法是坚持按合同办事，严格执行公司的相关业务规定。公司规定只能做现款结算的，坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，否则一旦出现问题，自己就得承担全部责任。按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物。到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。这样做一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己，二来不给客户留下话柄，如“让你按时来，你不来，钱被其他公司结走了”，因为有了这样的话柄对自己催收货款非常不利。
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我的做法是，将对方的购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要20个品种各10件，我只给他送10个品种，每个品种只送5件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。对付款不及时的客户，除了依照帐期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。将优势品种断货，每个企业都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。还有一点，就是不结清前面的货款，后面就不配送货物，直至付清前期货款为止。
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