催收货款 对症下药
话题跟踪
自第44期本版推出“如何有效地催收货款”话题后，收到不少热心读者的来稿，他们就目前医药行业货款难收及催收货款的技巧和方法畅谈了自己的观点。下面从来稿中选取两篇，以飨读者。
有的放矢才有效果
目前医药市场是买方市场，许多产品都存在竞争，造成药品销售出去后，回款成了难题。许多医药公司有大量的欠款难以收回，给经营工作带来了很大的压力。解决回款问题成了医药购销中的难题，许多人为此想了很多办法，也取得了一定的效果，但从总体来说，还是不尽如人意，还有许多工作要做，应该引起大家的重视。
对于欠款催收，应讲究技巧，不能盲目，更不能放弃不管。要综合研究对策，找出最佳策略，提高催款效率。笔者认为，对于催款要具体问题具体分析，要根据不同的客户，分类采取不同的方法，做到有的放失。
, 百拇医药
对那些平常信誉比较好，回款比较及时，偶尔出现欠款问题的客户，不能急着催款，要给他们机会，使之自觉地回款。如果时间长了还没有回款，就要了解原因，看是不是近期资金紧张，难以回款。如果是，就应该给他们一定的宽限期，让他们在资金紧张状况缓解后再还款。对于这类客户，要以理解、支持为主，不可贸然催款，否则得不偿失。
对信誉一般、不是恶意欠款的客户，要在药品购销前，与其签订严格的购销协议，明确回款的数量及期限，规定双方的权利和义务，定期进行催款。这类客户比较多，也是欠款的大户，他们的信誉一般，不会积极回款，也不会恶意欠款。在处理这类欠款时，要以合同和协议为依据，告诉欠款方应该信守协议，理解供应商的困难，通过友好协商进行催款。在催款时，要做到少量多次，保证每次催款都有一定的效果。对于这类客户，主要是动之以情，晓之以理，经常提醒，经常催促，让客户能够意识到回款问题，不能轻易地得罪这类客户。
对于信誉比较差、经常恶意欠款的客户，要敢于与之针锋相对，寻找他们的破绽，伺机找到回款的突破口。这类客户虽然是少数，但属于“老赖型”，是催款的难点和重点，应该加大催款力度。这类客户往往以无钱为借口进行搪塞，作为供应商，要及时了解客户的经营情况、资金使用情况，了解催款的主要对象及关键人的基本情况，然后一一突破。对于这类客户，要有锲而不舍的精神，经常进行催款。要摸清他们的回款规律，在他们每月回款之前，进行重点催收，这样回款才会比较容易。另外，对于这类客户，也可以适时地以药品供应相要挟，比如他们要某一品种时，故意不按照他们的计划供应，而是比他们的计划少，让他们有危机感。同时对于一些运作成熟、相对紧张的品种或独家代理的品种，以断货或回款不及时不能供应药品为借口，向客户施加压力。必要时可以用多种关系进行催收，甚至不惜撕破脸皮，让恶意欠款者无计可施，最终达到回款的目的。
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催款是一项很复杂的工作，难度很大。在进行催款时，要对客户进行分析，划清客户类型，然后有的放矢地催款。要学会一户一策，分类催要，重点突破，尽量不要盲目硬催，要用智取的方法，把工作做到位，争取最佳的催款效果。 (王秋冬)
方法可灵活多变
首先，我们要找到客户回款难的原因。作为长期从事一线销售工作的人员，笔者认为造成客户不回款的原因主要有以下几点：库存货物过多，产品积压，不愿回款进货；产品销售季节已过，不想多回款进货占用资金；经销的产品利润低微，赚钱少，不愿意回款进货；在合作过程中长期累积下来悬而未决的问题太多，不愿回款；其他产品过多地占用资金，无法回款；希望通过回款来达到个人目的或达到要政策的目的；恶意拖欠、有意刁难不回款；资金确有困难无法回款。其次，要分析产生这些原因的根源究竟在我方还是在对方，了解客户内心真实的想法，然后采取应对办法。
以下方法是在实际工作中大家比较常用的，可根据实际需要选用。
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一是限量发货，通过对货物的限量供应，迫使客户妥协，催其回款。大家在实际工作中对医药公司回款难深有感触：门难进，款难结。笔者在工作中也遇到这样的情况，在给一家医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大，但结款却很困难，要么是老总不在，要么是资金紧张，总之理由很多，货款难收。为了解决这一矛盾，同时使关系不紧张，在该公司后期要货时，对部分畅销产品你多少供应一点，但在实际操作中采取限量供货的方法，要10件的只给5件，同时对其零售点采取奖励办法，鼓励其多销该产品。这样一来，一方面终端总是要货，而另一方面库房的货总是供应不上，时间长了，他们的老总知道了就会问原因，你再告诉老总，因该公司欠款，本公司已发出风险警告，所以供货量减少了，同时也扣发了你的工资，引起老总的同情，这样问题就容易解决。
二是通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户，使其帮助你给公司回款，达到回款的目的。如通过与客户交谈，告诉客户遇到什么问题、如果不能解决公司会有什么处罚，利用客户的同情心和朋友关系达到催款目的。
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三是与同事配合催款。例如有一个客户各方面的任务指标完成得都不错，是一个很不错的客户，但在淡季为完成整体任务仍需要押货，在没有办法的情况下，笔者与同事采取了配合催款的方法。同事首先向客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而我则站在客户的角度与同事争得面红耳赤，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少回款，最终配合了我们的工作。
四是对某些总是想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。如到了每月回款的时候，可采取盯人战术，了解客户相关人员的行踪，了解客户每天收款情况，让对方找不到不打款的借口。
五是要客户回款，但却不明说，而是去做其他的工作，比如和其他的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不力、不利于企业发展的消息，达到让客户打款的目的。
六是对客户提出的问题和要求表示解决起来很困难，几乎不可能，待对方抓住此问题和要求大做文章，并提出只要问题解决就会回款时，立马答应给对方解决，使对方无回旋的余地，达到回款的目的。
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七是对认为产品利润小或淡季不愿进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比，找出本企业产品的优势，用算帐的方式来说服客户，如计算资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益，用自己的长处与别人的短处相比，说服客户回款。
八是利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作，将产品预售给终端，实现货物的分流。
九是帮客户解决实际困难，如在找客户回款前，先帮助客户收几笔其下线客户的欠款；利用自己的知识和资源，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。这样往往可以收到很好的效果。
在实际工作中，每个人催收货款的方法可能千差万别，需要各人根据自己的实际情况运用。但笔者在此提醒大家注意：对客户的员工，如财务、出纳、业务员等，要保持良好的私人关系，因为通过他们，你往往可以得到收款的重要线索，如财务会告诉你经营状况和什么时候有款，出纳会告诉你银行有多少钱，而业务员会告诉你收了多少钱。了解回款程序：先报给谁、谁签批、谁核准、一般付款日期是什么时间等等。要清楚客户的回款要求：要发票的原件还是传真件，要不要附证明、可否现金回款等等。
当然，要保证回款工作正常进行，还需要我们在平时多做基础工作，如做好与经销商和终端的客情维护、协助经销商开展业务工作、帮助客户做产品规划和业务员培训、与客户建立良好的沟通和人际关系、建立个人威信和信誉度等等。要牢记回款工作虽然有技巧，但勤奋仍然是第一位的。(何仁), 百拇医药
自第44期本版推出“如何有效地催收货款”话题后，收到不少热心读者的来稿，他们就目前医药行业货款难收及催收货款的技巧和方法畅谈了自己的观点。下面从来稿中选取两篇，以飨读者。
有的放矢才有效果
目前医药市场是买方市场，许多产品都存在竞争，造成药品销售出去后，回款成了难题。许多医药公司有大量的欠款难以收回，给经营工作带来了很大的压力。解决回款问题成了医药购销中的难题，许多人为此想了很多办法，也取得了一定的效果，但从总体来说，还是不尽如人意，还有许多工作要做，应该引起大家的重视。
对于欠款催收，应讲究技巧，不能盲目，更不能放弃不管。要综合研究对策，找出最佳策略，提高催款效率。笔者认为，对于催款要具体问题具体分析，要根据不同的客户，分类采取不同的方法，做到有的放失。
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对那些平常信誉比较好，回款比较及时，偶尔出现欠款问题的客户，不能急着催款，要给他们机会，使之自觉地回款。如果时间长了还没有回款，就要了解原因，看是不是近期资金紧张，难以回款。如果是，就应该给他们一定的宽限期，让他们在资金紧张状况缓解后再还款。对于这类客户，要以理解、支持为主，不可贸然催款，否则得不偿失。
对信誉一般、不是恶意欠款的客户，要在药品购销前，与其签订严格的购销协议，明确回款的数量及期限，规定双方的权利和义务，定期进行催款。这类客户比较多，也是欠款的大户，他们的信誉一般，不会积极回款，也不会恶意欠款。在处理这类欠款时，要以合同和协议为依据，告诉欠款方应该信守协议，理解供应商的困难，通过友好协商进行催款。在催款时，要做到少量多次，保证每次催款都有一定的效果。对于这类客户，主要是动之以情，晓之以理，经常提醒，经常催促，让客户能够意识到回款问题，不能轻易地得罪这类客户。
对于信誉比较差、经常恶意欠款的客户，要敢于与之针锋相对，寻找他们的破绽，伺机找到回款的突破口。这类客户虽然是少数，但属于“老赖型”，是催款的难点和重点，应该加大催款力度。这类客户往往以无钱为借口进行搪塞，作为供应商，要及时了解客户的经营情况、资金使用情况，了解催款的主要对象及关键人的基本情况，然后一一突破。对于这类客户，要有锲而不舍的精神，经常进行催款。要摸清他们的回款规律，在他们每月回款之前，进行重点催收，这样回款才会比较容易。另外，对于这类客户，也可以适时地以药品供应相要挟，比如他们要某一品种时，故意不按照他们的计划供应，而是比他们的计划少，让他们有危机感。同时对于一些运作成熟、相对紧张的品种或独家代理的品种，以断货或回款不及时不能供应药品为借口，向客户施加压力。必要时可以用多种关系进行催收，甚至不惜撕破脸皮，让恶意欠款者无计可施，最终达到回款的目的。
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催款是一项很复杂的工作，难度很大。在进行催款时，要对客户进行分析，划清客户类型，然后有的放矢地催款。要学会一户一策，分类催要，重点突破，尽量不要盲目硬催，要用智取的方法，把工作做到位，争取最佳的催款效果。 (王秋冬)
方法可灵活多变
首先，我们要找到客户回款难的原因。作为长期从事一线销售工作的人员，笔者认为造成客户不回款的原因主要有以下几点：库存货物过多，产品积压，不愿回款进货；产品销售季节已过，不想多回款进货占用资金；经销的产品利润低微，赚钱少，不愿意回款进货；在合作过程中长期累积下来悬而未决的问题太多，不愿回款；其他产品过多地占用资金，无法回款；希望通过回款来达到个人目的或达到要政策的目的；恶意拖欠、有意刁难不回款；资金确有困难无法回款。其次，要分析产生这些原因的根源究竟在我方还是在对方，了解客户内心真实的想法，然后采取应对办法。
以下方法是在实际工作中大家比较常用的，可根据实际需要选用。
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一是限量发货，通过对货物的限量供应，迫使客户妥协，催其回款。大家在实际工作中对医药公司回款难深有感触：门难进，款难结。笔者在工作中也遇到这样的情况，在给一家医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大，但结款却很困难，要么是老总不在，要么是资金紧张，总之理由很多，货款难收。为了解决这一矛盾，同时使关系不紧张，在该公司后期要货时，对部分畅销产品你多少供应一点，但在实际操作中采取限量供货的方法，要10件的只给5件，同时对其零售点采取奖励办法，鼓励其多销该产品。这样一来，一方面终端总是要货，而另一方面库房的货总是供应不上，时间长了，他们的老总知道了就会问原因，你再告诉老总，因该公司欠款，本公司已发出风险警告，所以供货量减少了，同时也扣发了你的工资，引起老总的同情，这样问题就容易解决。
二是通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户，使其帮助你给公司回款，达到回款的目的。如通过与客户交谈，告诉客户遇到什么问题、如果不能解决公司会有什么处罚，利用客户的同情心和朋友关系达到催款目的。
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三是与同事配合催款。例如有一个客户各方面的任务指标完成得都不错，是一个很不错的客户，但在淡季为完成整体任务仍需要押货，在没有办法的情况下，笔者与同事采取了配合催款的方法。同事首先向客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而我则站在客户的角度与同事争得面红耳赤，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少回款，最终配合了我们的工作。
四是对某些总是想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。如到了每月回款的时候，可采取盯人战术，了解客户相关人员的行踪，了解客户每天收款情况，让对方找不到不打款的借口。
五是要客户回款，但却不明说，而是去做其他的工作，比如和其他的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不力、不利于企业发展的消息，达到让客户打款的目的。
六是对客户提出的问题和要求表示解决起来很困难，几乎不可能，待对方抓住此问题和要求大做文章，并提出只要问题解决就会回款时，立马答应给对方解决，使对方无回旋的余地，达到回款的目的。
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七是对认为产品利润小或淡季不愿进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比，找出本企业产品的优势，用算帐的方式来说服客户，如计算资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益，用自己的长处与别人的短处相比，说服客户回款。
八是利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作，将产品预售给终端，实现货物的分流。
九是帮客户解决实际困难，如在找客户回款前，先帮助客户收几笔其下线客户的欠款；利用自己的知识和资源，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。这样往往可以收到很好的效果。
在实际工作中，每个人催收货款的方法可能千差万别，需要各人根据自己的实际情况运用。但笔者在此提醒大家注意：对客户的员工，如财务、出纳、业务员等，要保持良好的私人关系，因为通过他们，你往往可以得到收款的重要线索，如财务会告诉你经营状况和什么时候有款，出纳会告诉你银行有多少钱，而业务员会告诉你收了多少钱。了解回款程序：先报给谁、谁签批、谁核准、一般付款日期是什么时间等等。要清楚客户的回款要求：要发票的原件还是传真件，要不要附证明、可否现金回款等等。
当然，要保证回款工作正常进行，还需要我们在平时多做基础工作，如做好与经销商和终端的客情维护、协助经销商开展业务工作、帮助客户做产品规划和业务员培训、与客户建立良好的沟通和人际关系、建立个人威信和信誉度等等。要牢记回款工作虽然有技巧，但勤奋仍然是第一位的。(何仁), 百拇医药