踢好临门那一脚球
看一场展会，就像看一场足球，更确切地说，就像看一次足球的进攻。
热闹、盛大、人头攒动，我们在越来越多的医药展会上都能看到这样的场景，并且，不约而同地，这样的展会到最后，必然会有一个“巨大”的交易额。可是，对于生产企业来说(也许还包括代理商)，真正有意义的并不是会上达成的交易额本身，而是究竟有多少产品卖到了消费者手里。
在足球场上，我们总是能看到中场球员来回奔跑、策动，前锋积极穿插、走位，在一波又一波的相互进攻中，球迷的声音山呼海啸。然而，无论进攻的场面有多么好看，决定胜负的关键在于皮球最终是否能够进入对方的网窝。
不得不承认，更多的时候，我们看到的是经过多次配合好不容易形成一次攻门却临门一脚把球射偏的结果，听到的是球场上空回旋着球迷叹息的声音。
参加完一次又一次的医药展会，生产企业和代理商经历了一次又一次短暂的兴奋，也难免感叹：产品的销售最终要看零售终端的业绩，即便找到了令人满意的代理商，但由于终端表现欠佳，产品的市场表现可能仍然不令人满意。
, 百拇医药
临门一脚的功夫究竟有多重要？在中国足球艰难的发展史中，我们已经有了深刻的体会。可是，在医药营销的实践中，行业人士的体会才刚刚开始。传统的医药展会总是为生产企业和代理商牵线搭桥，鲜见零售终端的参与，看上去，生产企业与代理商达成了“巨额”交易，但这并不能形成最后一脚漂亮的射门。
在医药营销链条中，对零售终端的维护便是临门一脚。不论产品质量如何过硬、价格优势如何大(即性价比，堪比足球进攻的后场发起)，不论批发渠道如何顺畅(堪比中场策动)，也不论铺货面积多么大、广告宣传攻势多么盛(堪比前场穿插)，但是，如果零售药店因种种原因就是不肯推销你的产品，产品到达不了消费者手中，之前的种种努力都将化为泡影(堪比临门一脚)。这就是展会经济下，药品生产企业和代理商的叹息之由来。
生产企业在产品的整个流通过程中，重视的往往只是“中场策动”和“前场穿插”，至少在展会现象中，忽视了零售终端至关重要的作用。
, 百拇医药 3月16~17日，首届全国连锁药店大包会在京举行，这是一个以连锁药店(事实上也包括单体药店)为主体的医药展览会。笔者在展会的论坛上，看到了数家来自全国各地的主流药品连锁企业负责人脸上洋溢着兴奋的表情。由于该种形式的展会并不多见，在规格和知名度等方面均有待提高，但是，这种让厂家与终端面对面交流、实现无缝对接的展会形式，已经得到了与会厂家代表的认可，很多药品生产厂家都透露了“与零售药店直接对话”的愿望。似乎，药品生产企业在经历形式多样的医药展会后，更能体会到直接与终端“对话”的重要性，大大提高其“临门一脚”的功力。
这类展会的兴起离不开行业大背景的转变，药品零售企业与药品生产企业的关系由“博弈对抗”转变为“比肩同行”，双方都已经认识到，要发展，就必须脱离从前的相峙状态，转为携手同行。
包括江苏先声药业和珠海丽珠医药集团在内，越来越多一直以开拓医院市场为主的品牌工业企业逐步开始重视与连锁药店的合作。2006年4月，先声药业邀请了包括湖南老百姓大药房、深圳海王星辰、北京金象大药房等60余家连锁药店的老总或采购负责人在洛阳举办“中国百强连锁药店高峰论坛”；而丽珠也成立了OTC事业部，专门负责OTC产品的推广，跟药店打交道。事实上，这样的例子不胜枚举。
, http://www.100md.com
同样的，药品零售行业内部充分的竞争状态已经不容零售企业单打独斗。早几年，药品零售行业竞争尚不够充分的时候，药品具有较高的利润，同时拥有较大的降价空间，“价格屠刀”能够淋漓尽致地发挥功效。可现如今，“价格”这把屠刀已经不再犀利，零售企业必须回归到服务至上的原点，这需要获得厂家更多的支持。于是，与厂家更多的合作成为必然。
早在2005年8月举行的第七届中国(南京)药品保健品交易会上，就已经有先知先觉的药品零售企业主动申请展位，传递自身的需求，以获得厂家的支持。药品零售企业在医药展会上布展，这可能是第一例。它体现的不仅是药品零售企业的态度，也表明了药品零售企业渴望跻身会展经济潮流的愿望。
虽然专门针对药店行业的展会目前只出现了药店大包会，但细心观察不难发现，越来越多的展会里已出现了药店的身影。连锁药店(包括单体药店)跻身会展经济已经初现端倪。
我们暂时不能肯定，以上的变化是否能让传统医药展会中生产企业和代理商的叹息消失，但是，药店在展会经济中将占据一个重要地位已毋庸置疑。
事实上，比踢足球的人更痛苦的是：崇尚“快乐足球”的，可以只注重过程而不在乎结果，但医药营销不能只图“快乐”了事；崇尚“进攻足球”的，可以以攻为守，但生产企业在“终端为王”的时代里却常常只能“妥协”。唯一幸运的是，在足球场上，角力的双方永远都是敌人；而在生意场上，他们可以成为伙伴。, 百拇医药(王军)
热闹、盛大、人头攒动，我们在越来越多的医药展会上都能看到这样的场景，并且，不约而同地，这样的展会到最后，必然会有一个“巨大”的交易额。可是，对于生产企业来说(也许还包括代理商)，真正有意义的并不是会上达成的交易额本身，而是究竟有多少产品卖到了消费者手里。
在足球场上，我们总是能看到中场球员来回奔跑、策动，前锋积极穿插、走位，在一波又一波的相互进攻中，球迷的声音山呼海啸。然而，无论进攻的场面有多么好看，决定胜负的关键在于皮球最终是否能够进入对方的网窝。
不得不承认，更多的时候，我们看到的是经过多次配合好不容易形成一次攻门却临门一脚把球射偏的结果，听到的是球场上空回旋着球迷叹息的声音。
参加完一次又一次的医药展会，生产企业和代理商经历了一次又一次短暂的兴奋，也难免感叹：产品的销售最终要看零售终端的业绩，即便找到了令人满意的代理商，但由于终端表现欠佳，产品的市场表现可能仍然不令人满意。
, 百拇医药
临门一脚的功夫究竟有多重要？在中国足球艰难的发展史中，我们已经有了深刻的体会。可是，在医药营销的实践中，行业人士的体会才刚刚开始。传统的医药展会总是为生产企业和代理商牵线搭桥，鲜见零售终端的参与，看上去，生产企业与代理商达成了“巨额”交易，但这并不能形成最后一脚漂亮的射门。
在医药营销链条中，对零售终端的维护便是临门一脚。不论产品质量如何过硬、价格优势如何大(即性价比，堪比足球进攻的后场发起)，不论批发渠道如何顺畅(堪比中场策动)，也不论铺货面积多么大、广告宣传攻势多么盛(堪比前场穿插)，但是，如果零售药店因种种原因就是不肯推销你的产品，产品到达不了消费者手中，之前的种种努力都将化为泡影(堪比临门一脚)。这就是展会经济下，药品生产企业和代理商的叹息之由来。
生产企业在产品的整个流通过程中，重视的往往只是“中场策动”和“前场穿插”，至少在展会现象中，忽视了零售终端至关重要的作用。
, 百拇医药 3月16~17日，首届全国连锁药店大包会在京举行，这是一个以连锁药店(事实上也包括单体药店)为主体的医药展览会。笔者在展会的论坛上，看到了数家来自全国各地的主流药品连锁企业负责人脸上洋溢着兴奋的表情。由于该种形式的展会并不多见，在规格和知名度等方面均有待提高，但是，这种让厂家与终端面对面交流、实现无缝对接的展会形式，已经得到了与会厂家代表的认可，很多药品生产厂家都透露了“与零售药店直接对话”的愿望。似乎，药品生产企业在经历形式多样的医药展会后，更能体会到直接与终端“对话”的重要性，大大提高其“临门一脚”的功力。
这类展会的兴起离不开行业大背景的转变，药品零售企业与药品生产企业的关系由“博弈对抗”转变为“比肩同行”，双方都已经认识到，要发展，就必须脱离从前的相峙状态，转为携手同行。
包括江苏先声药业和珠海丽珠医药集团在内，越来越多一直以开拓医院市场为主的品牌工业企业逐步开始重视与连锁药店的合作。2006年4月，先声药业邀请了包括湖南老百姓大药房、深圳海王星辰、北京金象大药房等60余家连锁药店的老总或采购负责人在洛阳举办“中国百强连锁药店高峰论坛”；而丽珠也成立了OTC事业部，专门负责OTC产品的推广，跟药店打交道。事实上，这样的例子不胜枚举。
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同样的，药品零售行业内部充分的竞争状态已经不容零售企业单打独斗。早几年，药品零售行业竞争尚不够充分的时候，药品具有较高的利润，同时拥有较大的降价空间，“价格屠刀”能够淋漓尽致地发挥功效。可现如今，“价格”这把屠刀已经不再犀利，零售企业必须回归到服务至上的原点，这需要获得厂家更多的支持。于是，与厂家更多的合作成为必然。
早在2005年8月举行的第七届中国(南京)药品保健品交易会上，就已经有先知先觉的药品零售企业主动申请展位，传递自身的需求，以获得厂家的支持。药品零售企业在医药展会上布展，这可能是第一例。它体现的不仅是药品零售企业的态度，也表明了药品零售企业渴望跻身会展经济潮流的愿望。
虽然专门针对药店行业的展会目前只出现了药店大包会，但细心观察不难发现，越来越多的展会里已出现了药店的身影。连锁药店(包括单体药店)跻身会展经济已经初现端倪。
我们暂时不能肯定，以上的变化是否能让传统医药展会中生产企业和代理商的叹息消失，但是，药店在展会经济中将占据一个重要地位已毋庸置疑。
事实上，比踢足球的人更痛苦的是：崇尚“快乐足球”的，可以只注重过程而不在乎结果，但医药营销不能只图“快乐”了事；崇尚“进攻足球”的，可以以攻为守，但生产企业在“终端为王”的时代里却常常只能“妥协”。唯一幸运的是，在足球场上，角力的双方永远都是敌人；而在生意场上，他们可以成为伙伴。, 百拇医药(王军)