贴牌，讲究的是“眼明手准”
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成功实施OEM战略，眼明手准地选对产品、选对人才是最关键的。
——【OEM潮】(插图 刚好)
上期笔者论述了我国连锁药店企业和制药工业已经具备了相互合作开发OEM药品的需求和契机，而且店员向消费者推荐OEM产品的能力和连锁药店选择OEM产品的产品力成为OEM产品的关键因素(见4月18日3版)。本期笔者就谈谈如何解决这两个关键因素。
如何提升OEM产品的成功推荐率
主要的方式方法还是通过门店内部和外部的长期、长效的培训机制，提升店员的基本素质和医药专业知识水平，尤其是OEM产品集中的药品品类。门店可以针对这些产品所涉及的常见疾病的诊断和治疗知识开展培训。店员的专业知识培训可以与上游供应厂商合作进行，充分利用上游供应厂商的专业知识资源来培训和提升门店店员的水平。
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在店员推荐OEM产品的技能培训上，我们必须考虑和重视以下几个方面：
1.需要综合考虑企业OEM产品的利润贡献和店员在门店销售实际工作中掌握专业知识和产品销售特性的能力，OEM产品品种数量不能太多。
2.店员还应该对OEM产品生产的背景进行更加深入的了解和学习，增加对产品品质和疗效的理解，药品的质量和疗效只有先打动自己才能说服顾客。
3.充分发挥执业药师的权威性来提高推荐的合理和科学性。利用消费者信赖的专业技术人员加强对OEM产品的推荐作用。
4.要正确理解产品的适应症和适用范围，提高店员对常见病、多发病、慢性病以及药店销售量大的处方药品，尤其是在零售药店中销售量较大的化学药品的熟悉程度。
如何选择OEM产品
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在药品零售市场竞争愈演愈烈的今天，门店经营管理中如何实现科学合理的品类管理成为门店经营的重要课题，打造哑铃型销售模型是连锁药店最主要的经营模式，即门店经营中最主要的品类应该放在品牌产品和主推产品中，其销售量占了门店所有产品70%以上的销售份额，而品种数量仅占20%～25%。我们只要集中连锁药店的人力、物力和财力，将门店经营的主要精力放在这些数量较少的品种上，就一定能取得好的成绩，这符合门店管理的2/8原则。在药品品类的各领域均有全国性的品牌，将品牌药和包括OEM产品在内的高毛利产品进行科学合理的结合就可以给药店经营带来更大收获。科学选择产品品类，尤其是OEM产品，借鉴门店资源的专业推广，改善客户服务体系，对连锁药店提升药店盈利能力具有很大的帮助。
OEM产品选择原则主要需要考虑以下几个方面的问题：
1.从产品本身考虑，综合、科学地研究目标OEM产品的产品力。选择产品力强的产品进行OEM贴牌，信息来源主要是这类产品在门店的销售能力和潜力销售量。
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2.从消费者购药习惯考虑。中国药品消费者的用药习惯是购买药品时普遍依据药品的商品名而不是通用名或化学名，消费者对产品的商品名更加信赖。因此，选择OEM产品的品类时，一定要考虑选择那些消费者对产品商品名的依赖程度低、购买时多依据通用名的药品，并且这类产品品类中缺乏强势的品牌药品支撑，消费者对产品品牌的忠诚度相对较低。如解热镇痛类的对乙酰氨基酚；中成药类的一些产品，如板蓝根、抗病毒口服液、银黄颗粒等。
3.从店员整体素质考虑。所选择的OEM产品的治疗范围和药学知识应是店员容易掌握的，这样利于店员合理灵活地向消费者推荐。
4.从产品销售潜力、销量考虑。OEM产品应该重点围绕治疗常见病、多发病、慢性病的产品，以及药店销售量较大的处方药产品，尤其是消费者在药店购买量较大的处方药品，如降脂药、高血压药等。这些产品应是消费者长期服用，且首次处方在医院形成，之后购药主要在药店完成的产品。这类产品的消费者通过医院医生的教育，自身对产品的认知度较高，主要集中在一些化学药品。由于顾客对这类产品治疗的适应症非常了解，自我诊疗能力强，店员合理、科学地推荐OEM贴牌的相同化学成分的药品，且零售价格还相对便宜，顾客一般容易接受。我们知道在国内，相同化学成分的西药药品在药品检测上是非常明确的，只要是GMP制药企业生产的产品，质量和疗效一般没有显著差异。而由于中成药检测手段的局限，即定性不定量的特点，企业品牌对质量和疗效的信誉保证对产品影响较大，这类产品进行OEM贴牌需要慎重。当然，品牌企业的非品牌产品也是连锁药店OEM产品的明智选择。
(作者系北京新里程药业有限公司总经理)
(本版专栏观点不代表本报立场), 百拇医药([OEM潮•杨泽专栏])