营销管理必备的十大意识(2)
(上接第48期本版)
体系营销意识
营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们，能装多少水是由最短的一块木板决定的。任何一个环节出了问题，都会影响市场的最终销量。
对于企业内部：药品营销单纯靠广告拉动作用的时代结束了。人员素质是否过硬，外围环境是否良好，营销策略是否正确，方法选择是否得当，执行力度是否到位，绩效考核是否合理，都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店营销形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等一套营销体系。有一些企业，试图寻找“一招制敌”的方法，于是就坐在办公室讨论方案、修正策略、制定考核办法，结果销量没上去，就埋怨没找到好方法，又开始坐而论道。
对于企业外部：医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。工业和商业之间已经不再是简单的产品交易关系，而是一个战略合作伙伴关系。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。
, http://www.100md.com
坚持不懈意识
策略制定之后，方法选择越简单越好，这既容易运作，又可以坚持。在营销上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才会有一定的效果。行业的发展规律告诉大家，企业发展不是一日之功。有些企业，现在虽然相对很小，但如果有好的职业经理人打理，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且能保持健康的发展，相信在行业内是一定有所作为的。许多企业老总在问：能有什么办法，一夜之间让企业产品销售上量？方法当然有，但难以做长久。药品是特殊的商品，必须有专家网络、销售网络的基础，还必须有消费者基础。没有这些基础，即使销量短时间内起来了，也很快会下去的。比如从社区医疗的角度看，不是专业人士基本上干不了。即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访。因为你面对的是医生。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间销量是不可能稳定提升的。
数学管理意识
, 百拇医药
营销是数学，不是文学。营销管理是一门科学，需要用数据来衡量。因此，医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。
曾看到过这样一份省区经理写的市场方案，内容分三部分——
先捧：“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向……”；捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，做得非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息……”；第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，一定会给出一个满意的结果，不会辜负企业的期望……”。总监看到这样的报告后立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款!”
事实上这是一份要费用的报告，不是市场方案。从企业营销管理的角度讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少代理商，多少药店，有几家医院，有多少科室，有多少个床位，下一步增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，一定要坚持用数字表达市场和销售的状况。(二)(未完待续), http://www.100md.com(高普才)
体系营销意识
营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们，能装多少水是由最短的一块木板决定的。任何一个环节出了问题，都会影响市场的最终销量。
对于企业内部：药品营销单纯靠广告拉动作用的时代结束了。人员素质是否过硬，外围环境是否良好，营销策略是否正确，方法选择是否得当，执行力度是否到位，绩效考核是否合理，都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店营销形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等一套营销体系。有一些企业，试图寻找“一招制敌”的方法，于是就坐在办公室讨论方案、修正策略、制定考核办法，结果销量没上去，就埋怨没找到好方法，又开始坐而论道。
对于企业外部：医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。工业和商业之间已经不再是简单的产品交易关系，而是一个战略合作伙伴关系。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。
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坚持不懈意识
策略制定之后，方法选择越简单越好，这既容易运作，又可以坚持。在营销上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才会有一定的效果。行业的发展规律告诉大家，企业发展不是一日之功。有些企业，现在虽然相对很小，但如果有好的职业经理人打理，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且能保持健康的发展，相信在行业内是一定有所作为的。许多企业老总在问：能有什么办法，一夜之间让企业产品销售上量？方法当然有，但难以做长久。药品是特殊的商品，必须有专家网络、销售网络的基础，还必须有消费者基础。没有这些基础，即使销量短时间内起来了，也很快会下去的。比如从社区医疗的角度看，不是专业人士基本上干不了。即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访。因为你面对的是医生。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间销量是不可能稳定提升的。
数学管理意识
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营销是数学，不是文学。营销管理是一门科学，需要用数据来衡量。因此，医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。
曾看到过这样一份省区经理写的市场方案，内容分三部分——
先捧：“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向……”；捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，做得非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息……”；第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，一定会给出一个满意的结果，不会辜负企业的期望……”。总监看到这样的报告后立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款!”
事实上这是一份要费用的报告，不是市场方案。从企业营销管理的角度讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少代理商，多少药店，有几家医院，有多少科室，有多少个床位，下一步增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，一定要坚持用数字表达市场和销售的状况。(二)(未完待续), http://www.100md.com(高普才)