石四药：营销不靠技巧靠内功
 |
石家庄四药构建先进的仓储物流系统，努力为广大客户提供优质、快捷的销售服务。
降价、招标、药品市场秩序整规、反商业贿赂的洗礼，使制药行业在刚刚过去的2006年备感生存和发展的艰难，行业大多数企业的销售和利润都大幅下滑。就是在这样艰难的市场环境中，石家庄四药有限公司在刚刚过去的这一年中，依然保持了强劲的持续发展势头，生意红红火火,客户催送产品的电话络绎不绝，运送产品的大货车川流不息。
2006年，石四药全年实现销售收入7亿元，再创历史新高；利税达到1亿元，出口产品交易额增长了1倍，首次突破千万元大关。在近日中国化学制药工业协会发布的全国重点企业效益排行榜上，石四药的利润位次一直保持上升的势头，居第28位。
采访中，记者发现，石四药的市场拓展并不是靠所谓的营销技巧和策略，而是良好的产品质量、完善的市场服务、适销对路的产品组合，使石四药的产品在市场上屡屡得到用户的好评，在招标中不断胜出，成为抢占市场的一把利剑。多年来，石四药的销售收入一直保持30%左右的增长率，甚至在市场最为严峻的2006年依然保持了两位数的增长。
, 百拇医药
秘笈一：高质量吸引客户
“质量”是记者在石四药采访中听到的频率最高的一个词，质量一定是生产出来的，而“质量是生产出来的”这个概念在市场营销中又最不好描述。石四药在市场拓展中有一个屡试不爽的“杀手锏”：向用户开放生产线，把用户请进来了解石四药，积极开展营销外交。“对于还不了解石四药的医院，邀请他们来亲身感受胜于一切。”石四药经营公司总经理苏学军介绍说，由于输液产品的特殊性，石四药定期邀请医院院长和医护人员到公司参观，亲眼看看生产设备，体会和感受石四药的质量保证体系、企业管理、企业文化。这几年，不光石家庄的白求恩和平医院、河北省医大附属四院等三甲医院医护人员先后到石四药参观，北京、上海、山东、山西等地的医院也应邀来到石家庄开发区，参观这家无论在硬件上还是管理上都堪称行业一流的输液企业，看到世界首条集洗、灌、封为一体的PP塑料瓶输液生产线；华北最大、机械化程度最高的自动物流中心；双级反渗透制水系统……这些来参观的医院第一把手、临床的医生、专家以及护士，感受到的往往可以用“震撼”这个词来形容。许多挑剔的三甲医院主管领导就是在参观石四药生产后被折服的，跟随着是订单像雪片似的纷至沓来。
, 百拇医药
对此，石四药董事长曲继广自豪地放言：“只要参观过石四药的客户，就会成为石四药的用户。石四药开拓市场不用别的，靠的就是产品质量。”
秘笈二：贴心服务换来市场
石四药的高层非常重视客户服务工作。苏学军介绍说，不光他，公司董事长曲继广、常务副总经理段伟都经常亲自率队深入市场一线，走访医院，与医院领导、临床医护人员沟通，用真诚的服务，换来客户最为珍贵的信任。
为了及时了解客户的用药习惯、需求、反应，石四药专门成立了一支十几人的专业售后服务队伍，跟踪服务到每一家医院。队伍成员都是药学相关专业毕业的，他们每月不定期去医院走访，与医护人员建立了交流、互信、合作的关系。他们一方面负责接待、回答客户的用药基础知识咨询，指导客户正确用药；另一方面随时到市场走访客户，了解医院对石四药产品提出的改进意见和需求，同时，收集临床用药信息，对医护人员进行用药基本知识培训等。石四药在营销中还非常注意收集客户意见，开通了24小时服务热线，并将服务电话印在产品包装袋上。
, http://www.100md.com
服务工作都是些小事，但正是这点点滴滴的小事树立了企业的信誉和品牌，也换来了用户的忠诚。让苏学军印象深刻的是，几年前，由于商业配送的原因，重庆医大附属第二医院没有及时收到计划中的输液，石四药知道情况后，花了好几万元，专门包了一辆车，千里迢迢把货送到医院。“哪怕自己多付出，也不能让临床断了货。”
倾听用户需求和意见，改善服务，改进产品，是石四药营销工作中一个重点。营销部门认识到，产品质量好不好，医院最有发言权。医院作为产品的直接使用者，他们的意见和建议至关重要，甚至医生和护士的一句抱怨都可能蕴藏着商机。也正是来自临床医生的一句意见，成就了石四药的一个新产品。
2005年初，石四药的售后服务人员在走访医院时听到外科医生反映，在手术中经常需要使用生理盐水冲洗伤口，但更换丁基胶塞后的输液瓶开启很不方便。由于输液产品是直接用于静脉滴注的，所以对瓶盖的密闭性要求非常严格，瓶盖很难开启。石四药的技术人员研究后发现，目前市场上大部分丁基胶塞为“T”型，如果强行开启瓶盖，存在安全隐患。
, 百拇医药
于是，石四药立即召集销售、技术、质量等相关部门讨论，研究改进输液包装，从根本上解决临床冲洗使用生理盐水的的实际问题。经过研究瓶盖的结构、开启方式，并与供应商一同探讨，很快找到了解决的办法，公司并据此申报了专门用于冲洗伤口的生理盐水新产品，编写了“易开型氯化钠注射液”使用说明书，绘制了示意图，指导护士操作。一项小小的革新，不仅解决了临床应用的问题，也使产品在细分市场上具有差异化，更重要的是，在用户心中树立了乐于为临床服务、实实在在帮助临床解决问题的良好品牌形象。
秘笈三：高新产品引领未来
“优质就是优价，这是石四药营销工作坚定不移的方针。”营销出身的董事长曲继广的营销观点非常鲜明。
曲继广认为，企业要想在竞争激烈的市场中生存、发展，采用低价政策可能最为实际、见效最快，但这决不是长久发展之计。必须依靠技术和质量、以持续不断的科技创新为品牌经营注入持续、长久发展的动力。
, http://www.100md.com
正是基于这样的经营和发展思路，石四药在输液产业园的建设中从厂房环境到生产设备的选择都坚持“高标准、高起点、高水准”，按照国际GMP标准建造，工艺布局和主要设备实现和国际接轨。在这样的指导思想的指引下，石四药建成了世界首条集洗、灌、封为一体的PP塑料瓶输液生产线；华北仓储能力最大、智能化程度最高的物流中心；国际先进技术的注、拉、吹自控制瓶机；先进的制水工艺，使输液不溶性微粒控制水平达到世界先进水平……并且，石四药还确定了能源低消耗、环境低污染的“绿色宗旨”。这样的大投入，使石四药的产品质量过硬，在市场上赢得良好的声誉，并实现了“优质优价”。这几年，石四药的效益在行业重点企业中的排序不断上升，并且，石四药的利润排序远远超过其销售额排序。
着眼未来的市场，曲继广提出了石四药将逐渐放弃玻璃瓶产品，主攻塑瓶塑袋产品的发展方向。为此，石四药大手笔投入，建成了两条年生产能力5000万瓶PP软包装输液生产线、年产3000万袋非PVC多层共挤膜输液生产线。
由于产品质量好，并在塑瓶、软袋高端市场抢占了先机，石家庄所有的三甲医院已经全部使用了石四药的PP塑料瓶包装输液，塑瓶输液销售遍布上海、北京、广州、天津、山西、山东等20多个省市，在发达地区和大城市的大医院的竞争中具有明显的竞争优势。在2006年底北京社区用药招标中，石四药是两家输液中标企业之一，中标了塑瓶，还独家中标了软袋产品。
, http://www.100md.com
目前，石四药有多达300多个产品，其中具有较强竞争力的就有90多个。当家产品输液中，乳酸加替沙星氯化钠(葡萄糖)注射液为国内独有，石四药还开发了复方甘草酸单铵注射液、苦参碱注射液、阿奇霉素注射液等科技含量高、疗效确切的输液产品。
在发展潜力巨大的中药产业，石四药开发了抗脑衰胶囊、山荷口服液、银黄胶囊、金莲花口服液等一批具差异化、组方独特的优势中药产品。并组建了OTC产品销售队伍，到药店终端去，把销售服务、药店扶助、店员培训带到了终端。2006年，石四药的口服制剂产品销售收入达到1亿元，这对一个传统的输液企业来讲具有革命性的意义，实现了曲继广提出的“两条腿”发展的目标。
在分析石四药的收入来源后我们发现，其销售收入中有40%来自新产品、60%来自高附加值和塑料瓶输液。由此可见，石四药实现了以科技为先导、抢占高端市场、“两条腿”走路的良性、可持续发展的可喜局面。, http://www.100md.com(王丹)