销售管理不仅仅是下计划
对一个制药企业来说，销售管理非常重要。但笔者在日常工作中发现，有些企业在营销管理上存在各种各样的问题，如重计划，轻管理；重工作布置，轻工作检查和考核；重任务，轻信息反馈等等。这些问题不解决，必然会影响企业的营销效果。
“五不”体现管理问题
计划不周全。在进行销售计划管理时，我们一方面要制定一个切实可行的销售目标，另一方面还要制定实施这一目标的方法。其中包括在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。但有些企业在这方面做得明显不够，他们在销售计划的管理上存在的问题主要是：无明确的年度、季度、月度市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上，而是凭自己的主观想象出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；公司管理层只重视向业务员下达目标任务，但很少指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至有的业务员不知道应该如何制定自己的销售方案等。对于这样一支失去严格管理的团队，是很难在竞争激烈的市场上获胜的。
, 百拇医药
制度不完善。有些制药企业没有系统的配套管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。大家知道，企业只有在销售管理的制度建设上没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配，企业的销售工作才会正常进行。有的企业制定相关制度，但由于没有配套措施，致使制度无法有效地执行。如有些人吃客户回扣，自己发了财，但却给企业造成了重大损失，事情被企业发现后，他们一走了之，企业根本就无法对其进行惩处。
客户管理不力。现在制药企业有一个通病，就是只注重给业务员下达任务，也只了解他们完成任务的情况，很少对他们的销售行为进行监督和控制。有些企业只是年初对业务员下达销售任务，通报一下企业的业务规定和奖励办法，然后由着这些业务员去“八仙过海，各显神通”。如果任务完成较好，大家皆大欢喜；如果任务完成情况差，企业的相关部门就会一遍一遍地催这些业务员。而对这些业务员如何在一线开拓市场，如何进行客户管理则很少考核，其结果是：业务员行动无计划无考核，行动无法控制，从而无法确保完成销售计划；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平得不到提高，队伍建设不力等。这样一来，业务人员就不会重视对客户的管理，无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。比如，目前医药市场中存在的客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款问题等，很多是企业对客户疏于管理造成的，值得企业的管理者深思。
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不注重信息反馈。市场信息对一个制药企业来说非常重要，一条好的信息也许可以救活一个企业；而失去了一条有用的信息也许会让企业受到严重的损失。业务人员每天都在与客户打交道，最有条件掌握一线信息，这对企业来说是一个不得不利用的资源。如市场动向、消费者需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求等，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义。另外，销售中存在的问题，也要迅速地向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。可以说，作为一名业务员，其工作除了销售产品外，就是搜集市场信息，并向公司相关部门反映。有时候，这些信息比具体的销售额更重要。因为，也许因为一个信息，可以为公司带来巨大的收益。有些企业的客户档案不真实，充其量只能做“参考消息”。为什么会出现这种情况？怪业务员吗？不对，责任在管理者。管理者的管理就像一根指挥棒，你指向哪里业务员就会冲向哪里，而如果管理者不重视销售管理，不重视客户管理，业务员当然就会忽视客户管理，其结果可能就是客户档案不真实，这会给企业决策带来非常大的盲目性和负面效应。
, 百拇医药
业绩考核不科学。有些企业没有对业务员进行科学的考核。有的只考核销售额，而不考核回款率；有的虽然考核了回款率，但却没有对业务员的客户管理情况进行考核，如没有对业务员定期进行定量和定性考核，包括客户数、业务员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额中所占的比重等。对业务员进行考核，可以为销售人员的报酬、奖惩、淘汰与升迁提供重要依据，还可对业务员的业绩进行检讨和分析，帮助其提高工作能力。
“四抓”完善管理体系
在医药产业环境日益规范的今天，如果一个企业在其产品销售过程中不注重加强管理，将会产生严重的后果。而为了保障企业的销售工作正常进行，可从以下几个方面着手：
一是抓计划管理。就是将销售目标在各个具有重要意义的方面进行分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度。分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既能够反映市场中存在的问题，也能够反映出市场中隐藏的机会。
, 百拇医药
二是抓过程管理。就是围绕销售工作的主要内容，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。包括制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。做好这些过程管理，对于提升业务员素质，保护企业利益非常有利。
三是抓客户管理。就是进行热情管理和市场风险管理。提高客户热情和积极性的关键在于利润和前景；而市场风险管理的关键在于客户信用、能力和市场价格的控制。
四是抓结果管理。前面讲到了过程管理，它是保证业务员行为合理合法的重要保证，但对于一个企业来说，它对业务员的要求除了过程之外，还有最终的结果。在业绩评价方面，还要看销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。在信息研究方面，主要看本公司的表现、竞争对手的信息等。当然，过程管理与结果管理往往是相互联系的。
制药企业有一个通病，就是只注重给业务员下达任务，也只了解他们完成任务的情况，很少对他们的销售行为进行监督和控制。有些企业只是年初对业务员下达销售任务，通报一下企业的业务规定和奖励办法，然后由着这些业务员去“八仙过海，各显神通”。如果任务完成较好，大家皆大欢喜；如果任务完成情况差，企业的相关部门就会一遍一遍地催这些业务员。而对这些业务员如何在一线开拓市场，如何进行客户管理则很少考核。, 百拇医药(龙帆)
“五不”体现管理问题
计划不周全。在进行销售计划管理时，我们一方面要制定一个切实可行的销售目标，另一方面还要制定实施这一目标的方法。其中包括在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。但有些企业在这方面做得明显不够，他们在销售计划的管理上存在的问题主要是：无明确的年度、季度、月度市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上，而是凭自己的主观想象出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；公司管理层只重视向业务员下达目标任务，但很少指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至有的业务员不知道应该如何制定自己的销售方案等。对于这样一支失去严格管理的团队，是很难在竞争激烈的市场上获胜的。
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制度不完善。有些制药企业没有系统的配套管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。大家知道，企业只有在销售管理的制度建设上没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配，企业的销售工作才会正常进行。有的企业制定相关制度，但由于没有配套措施，致使制度无法有效地执行。如有些人吃客户回扣，自己发了财，但却给企业造成了重大损失，事情被企业发现后，他们一走了之，企业根本就无法对其进行惩处。
客户管理不力。现在制药企业有一个通病，就是只注重给业务员下达任务，也只了解他们完成任务的情况，很少对他们的销售行为进行监督和控制。有些企业只是年初对业务员下达销售任务，通报一下企业的业务规定和奖励办法，然后由着这些业务员去“八仙过海，各显神通”。如果任务完成较好，大家皆大欢喜；如果任务完成情况差，企业的相关部门就会一遍一遍地催这些业务员。而对这些业务员如何在一线开拓市场，如何进行客户管理则很少考核，其结果是：业务员行动无计划无考核，行动无法控制，从而无法确保完成销售计划；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平得不到提高，队伍建设不力等。这样一来，业务人员就不会重视对客户的管理，无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。比如，目前医药市场中存在的客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款问题等，很多是企业对客户疏于管理造成的，值得企业的管理者深思。
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不注重信息反馈。市场信息对一个制药企业来说非常重要，一条好的信息也许可以救活一个企业；而失去了一条有用的信息也许会让企业受到严重的损失。业务人员每天都在与客户打交道，最有条件掌握一线信息，这对企业来说是一个不得不利用的资源。如市场动向、消费者需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求等，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义。另外，销售中存在的问题，也要迅速地向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。可以说，作为一名业务员，其工作除了销售产品外，就是搜集市场信息，并向公司相关部门反映。有时候，这些信息比具体的销售额更重要。因为，也许因为一个信息，可以为公司带来巨大的收益。有些企业的客户档案不真实，充其量只能做“参考消息”。为什么会出现这种情况？怪业务员吗？不对，责任在管理者。管理者的管理就像一根指挥棒，你指向哪里业务员就会冲向哪里，而如果管理者不重视销售管理，不重视客户管理，业务员当然就会忽视客户管理，其结果可能就是客户档案不真实，这会给企业决策带来非常大的盲目性和负面效应。
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业绩考核不科学。有些企业没有对业务员进行科学的考核。有的只考核销售额，而不考核回款率；有的虽然考核了回款率，但却没有对业务员的客户管理情况进行考核，如没有对业务员定期进行定量和定性考核，包括客户数、业务员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额中所占的比重等。对业务员进行考核，可以为销售人员的报酬、奖惩、淘汰与升迁提供重要依据，还可对业务员的业绩进行检讨和分析，帮助其提高工作能力。
“四抓”完善管理体系
在医药产业环境日益规范的今天，如果一个企业在其产品销售过程中不注重加强管理，将会产生严重的后果。而为了保障企业的销售工作正常进行，可从以下几个方面着手：
一是抓计划管理。就是将销售目标在各个具有重要意义的方面进行分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度。分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既能够反映市场中存在的问题，也能够反映出市场中隐藏的机会。
, 百拇医药
二是抓过程管理。就是围绕销售工作的主要内容，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。包括制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。做好这些过程管理，对于提升业务员素质，保护企业利益非常有利。
三是抓客户管理。就是进行热情管理和市场风险管理。提高客户热情和积极性的关键在于利润和前景；而市场风险管理的关键在于客户信用、能力和市场价格的控制。
四是抓结果管理。前面讲到了过程管理，它是保证业务员行为合理合法的重要保证，但对于一个企业来说，它对业务员的要求除了过程之外，还有最终的结果。在业绩评价方面，还要看销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。在信息研究方面，主要看本公司的表现、竞争对手的信息等。当然，过程管理与结果管理往往是相互联系的。
制药企业有一个通病，就是只注重给业务员下达任务，也只了解他们完成任务的情况，很少对他们的销售行为进行监督和控制。有些企业只是年初对业务员下达销售任务，通报一下企业的业务规定和奖励办法，然后由着这些业务员去“八仙过海，各显神通”。如果任务完成较好，大家皆大欢喜；如果任务完成情况差，企业的相关部门就会一遍一遍地催这些业务员。而对这些业务员如何在一线开拓市场，如何进行客户管理则很少考核。, 百拇医药(龙帆)