两次拜访成功秘诀
第一次拜访：让对方当“导师”。
营销人自己的角色：一名“学生”和“听众”；客户出任的角色：一名“导师”和“讲演者”。
第二次拜访：满足客户需求。
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；客户出任的角色：一位不断挑剌、不断认同的业界权威。
在营销活动中，尤其是在进行陌生拜访时，营销员要取得成功，必须演好自己的角色，并让营销对象得到他们所需要的东西。
第一次拜访：让对方当“导师”
营销人自己的角色：一名“学生”和“听众”；客户出任的角色：一名“导师”和“讲演者”。
前期的准备工作：了解企业及业界的相关情况、目标医院及其他医院的相关情况、客户的相关信息、对医院的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿等。
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拜访流程设计： 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼、问候，如：“王主任，早上好!”自我介绍：讲明企业名称及自己的姓名，并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户抽空接见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我拜访您!” 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。如：“王主任，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”
开场白的结构：提出议程、陈述议程对客户的价值、时间约定、询问是否接受。如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对XX产品的需求情况的，通过了解你们的需求后，我可以为你们提供更便利的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗？”
巧妙地运用询问术，让客户充分表达：
第一， 设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院今年总体的产品需求情况”、“贵医院在哪些方面有重点需求”、“贵医院对XX产品的需求情况，您能介绍一下吗”。
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第二， 结合运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让自己知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法。而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法来代替客户作答，以造成对话中止，如：“王主任，你们每个月销售XX产品大概是6万元，对吧？”
第三， 对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户同意。如：“王主任，今天我跟您约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”
, 百拇医药 结束拜访时，要约定下次拜访内容和时间。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？
第二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；客户出任的角色：一位不断挑刺、不断认同的业界权威。
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做出一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本企业的产品知识、产品资料，准备名片。
拜访流程设计：
一是电话预先约定及确认时间。如：“王主任，您好!我是XX公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我9点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
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二是进门打招呼。第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”
三是再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，再次拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情，如：“王主任，您办公室今天换了一副风景画，看起来真不错!”
四是注意开场白的结构： 确认了解客户的需求、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益、时间约定、询问是否接受。如：“王主任，上次您谈到在订购XX产品时碰到的几个问题，他们分别是……这次我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在向您做一下简单的汇报，时间大约需要15分钟，您看可以吗？”
五是专业导入FFAB，不断迎合客户需求。FFAB其实就是：Feature(产品或解决方法的特点)、Function(因特点而带来的功能)、Advantage(这些功能的优点)、Benefits(这些优点带来的利益)。在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应该记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益才购买你的产品和服务。
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六是介绍解决方法和产品特点。程序是：1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、 总结。
七是面对客户疑问，要善用加减乘除。1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2、 当在客户做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3、 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品的单位利润；4、 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。
八是要求承诺与缔结业务关系。1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受。当营销人员做完上述3个程序后，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息，呵呵，那就要恭喜你，你的职业化拜访之道已成功地为你找到一个能买单的“主”了。这些信息是：
面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变。
肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记。
语气言辞：这个主意不坏，等等。
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营销人自己的角色：一名“学生”和“听众”；客户出任的角色：一名“导师”和“讲演者”。
第二次拜访：满足客户需求。
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；客户出任的角色：一位不断挑剌、不断认同的业界权威。
在营销活动中，尤其是在进行陌生拜访时，营销员要取得成功，必须演好自己的角色，并让营销对象得到他们所需要的东西。
第一次拜访：让对方当“导师”
营销人自己的角色：一名“学生”和“听众”；客户出任的角色：一名“导师”和“讲演者”。
前期的准备工作：了解企业及业界的相关情况、目标医院及其他医院的相关情况、客户的相关信息、对医院的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿等。
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拜访流程设计： 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼、问候，如：“王主任，早上好!”自我介绍：讲明企业名称及自己的姓名，并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户抽空接见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我拜访您!” 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。如：“王主任，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”
开场白的结构：提出议程、陈述议程对客户的价值、时间约定、询问是否接受。如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对XX产品的需求情况的，通过了解你们的需求后，我可以为你们提供更便利的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗？”
巧妙地运用询问术，让客户充分表达：
第一， 设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院今年总体的产品需求情况”、“贵医院在哪些方面有重点需求”、“贵医院对XX产品的需求情况，您能介绍一下吗”。
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第二， 结合运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让自己知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法。而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法来代替客户作答，以造成对话中止，如：“王主任，你们每个月销售XX产品大概是6万元，对吧？”
第三， 对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户同意。如：“王主任，今天我跟您约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”
, 百拇医药 结束拜访时，要约定下次拜访内容和时间。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？
第二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；客户出任的角色：一位不断挑刺、不断认同的业界权威。
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做出一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本企业的产品知识、产品资料，准备名片。
拜访流程设计：
一是电话预先约定及确认时间。如：“王主任，您好!我是XX公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我9点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
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二是进门打招呼。第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”
三是再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，再次拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情，如：“王主任，您办公室今天换了一副风景画，看起来真不错!”
四是注意开场白的结构： 确认了解客户的需求、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益、时间约定、询问是否接受。如：“王主任，上次您谈到在订购XX产品时碰到的几个问题，他们分别是……这次我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在向您做一下简单的汇报，时间大约需要15分钟，您看可以吗？”
五是专业导入FFAB，不断迎合客户需求。FFAB其实就是：Feature(产品或解决方法的特点)、Function(因特点而带来的功能)、Advantage(这些功能的优点)、Benefits(这些优点带来的利益)。在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应该记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益才购买你的产品和服务。
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六是介绍解决方法和产品特点。程序是：1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、 总结。
七是面对客户疑问，要善用加减乘除。1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2、 当在客户做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3、 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品的单位利润；4、 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。
八是要求承诺与缔结业务关系。1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受。当营销人员做完上述3个程序后，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息，呵呵，那就要恭喜你，你的职业化拜访之道已成功地为你找到一个能买单的“主”了。这些信息是：
面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变。
肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记。
语气言辞：这个主意不坏，等等。
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