营销管理必备的十大意识(4)
(上接第50期本版)
激活产品意识
目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品却很少。产品管理不善，销量大的产品获利能力差，获利能力好的产品销售量不大。许多企业看到其他厂家的产品好卖，就依样画葫芦盲目跟进，闭门造车地开发，急功近利地抄袭。其实，产品从研发开始就要经过周密的策划，不要停留在拍脑门阶段，要做好新产品上市调研评估、产品定位、包装设计、产品策略、上市方案、行动计划等工作，不要打无准备之仗。
在产品定位上，要运用集中的原则。好产品都有一个明确的定位：消费群体、功能主治、症状疗效等，不能泛泛强调药品的自然属性。比如达克宁，成分是咪康唑等，但定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品；而好多相近成分的产品只是泛泛地定位于皮肤用药，使消费者不知所云，也就失去了市场竞争能力。
药品包装同样重要，优秀企业的产品包装就能体现出产品的价值感。相同的材质，普通企业的产品包装却显得有些土，关键是普通药企没有建立CI系统，利用本土设计公司，设计者带有明显的个人爱好和地域特色。
药品的价格不是越便宜越好，要针对患者的接受能力和同类产品的价格区间，结合产品的营销策略，在国家价格的调控之内适当制定价格。对于不同的群体，口感和剂型也很重要，双黄连口服液改进口感后，不再只有苦的，还有甜的，才能在儿童市场有所突破；为了适应糖尿病患者和部分怕胖的女性患者，九芝堂推出了无糖型驴胶补血产品，也深受患者欢迎。
专业人才意识
无论是战略的制订还是战术的执行，人力资源都是一个关键环节。而大多数医药企业认为自己的人才现状是：医药企业缺乏专业人才；招不来、留不住能人，不知道如何吸引人才；销售人员经验、技能欠缺；工作的技巧性无法适应现在的管理模式；没有精英级的营销人才，又不知道需要引进什么样的人才；知道需要培训，但又不知道培训什么内容；营销人员没有职业生涯规划，只知道挣钱……所有这些现象，关键是企业的“人才观”不明确。
其实，没有最好的人才，只有适合的人才，专业是相对于非专业而言的。在医药营销中，处方药销售主要以医院为主，专业的医药代表对药店终端管理和广告促销就可能是非专业人士；OTC的销售代表以药店销售为主，对医院学术推广和临床拜访来说就有可能是非专业人士；第三终端的销售人员以管理经销商、分销商、物流商为主，对于营销的微观终端管理也会是非专业人士。企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能，不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。
要建立培养优秀人才和使用优秀人才的机制。培训是培养人才的主要手段。而在现实的情况是：很少医药企业有明确的人事培训职能的部门。为了培养优秀员工，很多企业也开展培训工作，但效果不明显。原因是企业没有建立培训体系，对培训需求不明确。企业应该树立这样的培训理念：教育是为了获得知识，培训是为了解决问题。适合的课程内容、适合的讲师(资历背景)、适合的授课方式、适合的时间安排，是保证培训效果的基础。(全文完), 百拇医药(高普才)
激活产品意识
目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品却很少。产品管理不善，销量大的产品获利能力差，获利能力好的产品销售量不大。许多企业看到其他厂家的产品好卖，就依样画葫芦盲目跟进，闭门造车地开发，急功近利地抄袭。其实，产品从研发开始就要经过周密的策划，不要停留在拍脑门阶段，要做好新产品上市调研评估、产品定位、包装设计、产品策略、上市方案、行动计划等工作，不要打无准备之仗。
在产品定位上，要运用集中的原则。好产品都有一个明确的定位：消费群体、功能主治、症状疗效等，不能泛泛强调药品的自然属性。比如达克宁，成分是咪康唑等，但定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品；而好多相近成分的产品只是泛泛地定位于皮肤用药，使消费者不知所云，也就失去了市场竞争能力。
药品包装同样重要，优秀企业的产品包装就能体现出产品的价值感。相同的材质，普通企业的产品包装却显得有些土，关键是普通药企没有建立CI系统，利用本土设计公司，设计者带有明显的个人爱好和地域特色。
药品的价格不是越便宜越好，要针对患者的接受能力和同类产品的价格区间，结合产品的营销策略，在国家价格的调控之内适当制定价格。对于不同的群体，口感和剂型也很重要，双黄连口服液改进口感后，不再只有苦的，还有甜的，才能在儿童市场有所突破；为了适应糖尿病患者和部分怕胖的女性患者，九芝堂推出了无糖型驴胶补血产品，也深受患者欢迎。
专业人才意识
无论是战略的制订还是战术的执行，人力资源都是一个关键环节。而大多数医药企业认为自己的人才现状是：医药企业缺乏专业人才；招不来、留不住能人，不知道如何吸引人才；销售人员经验、技能欠缺；工作的技巧性无法适应现在的管理模式；没有精英级的营销人才，又不知道需要引进什么样的人才；知道需要培训，但又不知道培训什么内容；营销人员没有职业生涯规划，只知道挣钱……所有这些现象，关键是企业的“人才观”不明确。
其实，没有最好的人才，只有适合的人才，专业是相对于非专业而言的。在医药营销中，处方药销售主要以医院为主，专业的医药代表对药店终端管理和广告促销就可能是非专业人士；OTC的销售代表以药店销售为主，对医院学术推广和临床拜访来说就有可能是非专业人士；第三终端的销售人员以管理经销商、分销商、物流商为主，对于营销的微观终端管理也会是非专业人士。企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能，不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。
要建立培养优秀人才和使用优秀人才的机制。培训是培养人才的主要手段。而在现实的情况是：很少医药企业有明确的人事培训职能的部门。为了培养优秀员工，很多企业也开展培训工作，但效果不明显。原因是企业没有建立培训体系，对培训需求不明确。企业应该树立这样的培训理念：教育是为了获得知识，培训是为了解决问题。适合的课程内容、适合的讲师(资历背景)、适合的授课方式、适合的时间安排，是保证培训效果的基础。(全文完), 百拇医药(高普才)