走出自己的特色道路
企业特别是成长型企业，必须具备足够优势，才能在激烈的竞争中很好地生存下来。作为大包商，罗特药业在发展中打造出了自己的经营特色。从罗特药业总经理罗楚波的口中，我们了解到其中的真谛。
“顾问式”销售模式小试牛刀
笔者：每个企业能够生存下来都是经过了千军万马拼搏厮杀的过程。时至近日，医药行业的竞争可谓相当激烈，您的企业能在这个无硝烟的战场上生存下来，一定有一些先进的经营管理理念，能具体谈谈吗？
罗楚波：作为目前的招商公司来说，确实是千军万马，看现在的药交会，我们1999年开始搞招商，当时是在华泰宾馆的会议厅搞展会，但现在却是在大型的交易会馆里面，而且数量巨大，往往是几千家企业一起。
在这种激烈的竞争当中，罗特药业能够生存下来：一个是多年的经验，二是多年积累下来的客户对我们的信任、诚信、服务，三是多年沉淀下来的网络支撑，更重要的是我们不断地有新产品吸引客户。这些新产品有前展瞻性、市场容量大，一种是心脑血管药，另一种是抗癌产品，例如 “卡理稳”，这个药是刚刚从日本进口的心血管类药物。目前，我们正在做这个药品的推广工作，预计将这个药品用一种新的“顾问式的销售”模式向客户推广。
, http://www.100md.com
笔者：那么这种“顾问式”的销售模式是您的新营销模式吗？
罗楚波：对，在目前来说，有上千家像我们这样的代理商，怎么样在这种同质化的销售中生存下来呢？我们靠的是积累和创新，罗特这些年所积累的经验和沉淀下来的很多优秀代理商。我们现在做的主要是如何稳定、维护和他们建立起来的战略联盟关系。那么，不单只是把产品卖给他们，更重要的教他们如何把产品买出去、获得利润，包括建议团队管理方案等。于是，我们“顾问式”销售模式就产生了。那么这么多的代理商，我们究竟要怎样才能管理好这个庞大的团队？怎样开发我们产品，怎么做好我们产品？首先，我们会自己去帮代理商做策划，让代理商清楚了解产品的内涵、市场潜力、前景、未来将会获得多大的市场回报。我们提供这些服务，针对产品我们就做了一个详细的策划方案，在全国找出样板式的代理商作为借鉴，目前我们已经有个别成功的案例，将利用这个模式向全国推开。我们目前要做的就是卡理稳这个产品，将在全国范围内找出三十个多比较大、有实力的代理商作为联盟合作伙伴，因为考虑到代理商零散，对这个产品来说难以管理，特别是口服药这一块，导致窜货多、市场不规范、代理商代理的积极性不高的局面。我们相信通过与代理商的合理分工，再加上我们的学术支持，这个产品将是未来降压药市场的一个靓丽风景线。
, 百拇医药
笔者：那么这种“顾问式”的销售模式，具体在企业的发展上显示出了怎样的优势？
罗楚波：现在的医药招商行业，大都是同质服务。而罗特，除了良好服务以外，还另外提供“顾问式”服务，而这种服务在同行并不多见。那么罗特要往更高的一方面走，只能避开同质化的服务，走自己的特色销售模式。我认为，这个也应该是代理公司的一个发展趋向吧，你希望代理商跟你合作，那么人家为什么要跟你合作，这个是非常重要的。而罗特这些特色是其他大包商所不具备的，就是让人家感觉到要和罗特合作的原因。
瞄准品牌，紧密合作
笔者：目前，区域大包已经成为一种新的厂商合作模式，我想知道您是怎么看待区域的？
罗楚波：区域大包这个模式虽然现在是很多，但各有各的特色，但在未来3~5年肯定有一个大的整合。借用马云的一句话：“明天的太阳是灿烂的，但是很多人会死在曙光之前，见不到明天的太阳。”
, http://www.100md.com
笔者：作为大包商的罗特药业是如何在竞争中规避风险，选准自己的产品的呢？
罗楚波：我们的做法是盯准一个品牌产家。心脑心管类药品是未来的一个发展趋势，好像进口产品“卡理稳”、广州白云山制药的“脂降宁片”，市场前景非常看好。作为罗特来说，重要的是选对了产品。
笔者：据悉，罗特已经历过一些资源整合，这些资源整合涉及到哪几方面的因素？
罗楚波：一个是我们代理商所具备有的资源，另外一个是开发终端的这些资源，多方面作为一个整合。我们每年举办的客户联谊会，我记得我们在2005年的时候我们开过一个“工、商、媒”一体化的会议，希望以次来推动工业和商业的紧密型合作。
采访末，罗总再次强调，对于罗特这样的成长型企业，要拿出自己的经营特色，做出自己的经营特点；在发展中，不谈战略性问题，见好就收，哪个模式对企业的发展有利就向着哪个方向去发展，做好自己的营销模式。
作为一个成长型的企业，罗特在近10年中没少走过弯路，也没少碰过钉子，正是这些困难让罗特积累了很多宝贵的经验。我始终相信，只要朝着正确的方向，一定能够看见灿烂的阳光。
——罗楚波, 百拇医药(李菲 刘世坚)
“顾问式”销售模式小试牛刀
笔者：每个企业能够生存下来都是经过了千军万马拼搏厮杀的过程。时至近日，医药行业的竞争可谓相当激烈，您的企业能在这个无硝烟的战场上生存下来，一定有一些先进的经营管理理念，能具体谈谈吗？
罗楚波：作为目前的招商公司来说，确实是千军万马，看现在的药交会，我们1999年开始搞招商，当时是在华泰宾馆的会议厅搞展会，但现在却是在大型的交易会馆里面，而且数量巨大，往往是几千家企业一起。
在这种激烈的竞争当中，罗特药业能够生存下来：一个是多年的经验，二是多年积累下来的客户对我们的信任、诚信、服务，三是多年沉淀下来的网络支撑，更重要的是我们不断地有新产品吸引客户。这些新产品有前展瞻性、市场容量大，一种是心脑血管药，另一种是抗癌产品，例如 “卡理稳”，这个药是刚刚从日本进口的心血管类药物。目前，我们正在做这个药品的推广工作，预计将这个药品用一种新的“顾问式的销售”模式向客户推广。
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笔者：那么这种“顾问式”的销售模式是您的新营销模式吗？
罗楚波：对，在目前来说，有上千家像我们这样的代理商，怎么样在这种同质化的销售中生存下来呢？我们靠的是积累和创新，罗特这些年所积累的经验和沉淀下来的很多优秀代理商。我们现在做的主要是如何稳定、维护和他们建立起来的战略联盟关系。那么，不单只是把产品卖给他们，更重要的教他们如何把产品买出去、获得利润，包括建议团队管理方案等。于是，我们“顾问式”销售模式就产生了。那么这么多的代理商，我们究竟要怎样才能管理好这个庞大的团队？怎样开发我们产品，怎么做好我们产品？首先，我们会自己去帮代理商做策划，让代理商清楚了解产品的内涵、市场潜力、前景、未来将会获得多大的市场回报。我们提供这些服务，针对产品我们就做了一个详细的策划方案，在全国找出样板式的代理商作为借鉴，目前我们已经有个别成功的案例，将利用这个模式向全国推开。我们目前要做的就是卡理稳这个产品，将在全国范围内找出三十个多比较大、有实力的代理商作为联盟合作伙伴，因为考虑到代理商零散，对这个产品来说难以管理，特别是口服药这一块，导致窜货多、市场不规范、代理商代理的积极性不高的局面。我们相信通过与代理商的合理分工，再加上我们的学术支持，这个产品将是未来降压药市场的一个靓丽风景线。
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笔者：那么这种“顾问式”的销售模式，具体在企业的发展上显示出了怎样的优势？
罗楚波：现在的医药招商行业，大都是同质服务。而罗特，除了良好服务以外，还另外提供“顾问式”服务，而这种服务在同行并不多见。那么罗特要往更高的一方面走，只能避开同质化的服务，走自己的特色销售模式。我认为，这个也应该是代理公司的一个发展趋向吧，你希望代理商跟你合作，那么人家为什么要跟你合作，这个是非常重要的。而罗特这些特色是其他大包商所不具备的，就是让人家感觉到要和罗特合作的原因。
瞄准品牌，紧密合作
笔者：目前，区域大包已经成为一种新的厂商合作模式，我想知道您是怎么看待区域的？
罗楚波：区域大包这个模式虽然现在是很多，但各有各的特色，但在未来3~5年肯定有一个大的整合。借用马云的一句话：“明天的太阳是灿烂的，但是很多人会死在曙光之前，见不到明天的太阳。”
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笔者：作为大包商的罗特药业是如何在竞争中规避风险，选准自己的产品的呢？
罗楚波：我们的做法是盯准一个品牌产家。心脑心管类药品是未来的一个发展趋势，好像进口产品“卡理稳”、广州白云山制药的“脂降宁片”，市场前景非常看好。作为罗特来说，重要的是选对了产品。
笔者：据悉，罗特已经历过一些资源整合，这些资源整合涉及到哪几方面的因素？
罗楚波：一个是我们代理商所具备有的资源，另外一个是开发终端的这些资源，多方面作为一个整合。我们每年举办的客户联谊会，我记得我们在2005年的时候我们开过一个“工、商、媒”一体化的会议，希望以次来推动工业和商业的紧密型合作。
采访末，罗总再次强调，对于罗特这样的成长型企业，要拿出自己的经营特色，做出自己的经营特点；在发展中，不谈战略性问题，见好就收，哪个模式对企业的发展有利就向着哪个方向去发展，做好自己的营销模式。
作为一个成长型的企业，罗特在近10年中没少走过弯路，也没少碰过钉子，正是这些困难让罗特积累了很多宝贵的经验。我始终相信，只要朝着正确的方向，一定能够看见灿烂的阳光。
——罗楚波, 百拇医药(李菲 刘世坚)