我成功治理了冲窜货
对市场中出现的不规范销售行为，作为厂家要坚决给予制止。否则，就无市场秩序可言。但是，在解决问题的过程中，又有一定的灵活性。作为厂家，在事件发生后，要及时与医药公司进行沟通和交流，在沟通和交流中找到解决问题的措施和办法。另外，作为厂家的办事处，在与经销商合作之前，要签订一个大家都认可的销售协议，其中要明确规定医药公司必须提供真实的产品销售流向、不能低于最低销售价格销售公司产品、遵守双方约定的销售区域等。一旦出现违规销售行为，双方都有章可循。
案例
我们公司的主打产品是一种感冒药，进入市场已有8年时间。8年来，通过我们在医院市场上做专业化的学术推广和精耕细作，已经拥有了一批稳定的忠实消费者，在国内感冒药市场上享有较高的品牌知名度和影响力。该产品在院内市场上的销售额近年来增长很快。与我们合作的A公司是一家成长很快的医药公司。对A公司而言，低价是其抢占市场，吸引下游终端客户的“杀手锏”。A公司的产品低价策略在给自身带来利益的同时，也给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。
, 百拇医药
起初，双方的合作比较顺利。但随着我们公司的营销策略发生变化，在巩固院内市场销售的同时向OTC和社区医院市场快速拓展，产品在国内市场上的销售量大幅提升。公司产品在A公司的销售量也大幅提升。这本来是双方都高兴的事。但接下来却不断出现问题，令公司办事处的代表头痛不已。
办事处在和A公司建立厂商合作关系时，双方签订了一个协议，公司尊重A公司的销售渠道和销售网络，在销售区域上没有对其进行限制，只是要求A公司在销售本公司产品时提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价不得低于14.5元/盒。去年8月份，笔者在每月的例行网上查询中发现，A公司在当月共有650笔销售业务，其中有一半存在违规低价销售问题。这是很严重的医药公司违规低价销售公司产品事件。当月，与A公司邻近的办事处也纷纷向公司总部投诉该公司低于公司全国统一价销售产品，给经销商利益和产品的整体销售产生了负面影响。这对公司多年来好不容易建立起来的价格保护体系和市场维护带来了极大的冲击。
为了维护公司产品价格保护体系和市场保护体系，保证广大经销商在持续稳定地销售公司产品的同时，获得合理的商业利润，笔者在向上级汇报后，责成办事处经理和商务主管在一周内解决A公司低价销售公司产品一事。办事处在接到通知后，第二天一早就去A公司联系相关事宜，他们找到A公司采购部采购员，向其说明此事件的严重性和给我们公司的产品销售带来的很不好的影响。采购部采购员当即表示会尽快整改。办事处业务代表满心欢喜地向办事处经理汇报称问题已解决，办事处经理也马上向公司总部汇报事情的进展情况和结果。
, 百拇医药
但是，笔者对问题的看法并没有办事处乐观。在接下来的几天里，笔者仍然重点对A公司进行网上查询监管。结果，事态的发展不出笔者所料，在此后的几天内，A公司依然我行我素，全然不顾办事处的交涉，仍在低价销售公司产品。同时，其周围省区的一级经销商也不约而同地向各地办事处投诉A公司低价销售公司产品的行为。在这些地方，一级经销商的下游终端客户有的已经转到了A公司，不从一级经销商那里进货了。针对这种情况，笔者责成办事处经理亲自与A公司交涉。于是，办事处经理带着商务主管赶到A公司，与相关人员沟通交流。在与采购部采购员的沟通交流中，采购员依然表示会尽快改正，遵守双方商定的产品出货价。事后办事处经理及时把沟通的进程和结果反馈给公司总部。但在此后的几天里，市场情况并没有改变。
解决问题靠沟通
笔者意识到问题的严重，并将情况向公司领导作了汇报。公司领导经过分析后认为，解决问题的最好办法是主动与A公司的中高层管理人员进行充分的沟通交流，使其执行公司的市场管理政策。如果A公司仍然不能执行公司的价格政策，下一步则可取消其一级经销商资格，转为二级商管理，公司不直接对其供货。当然这是下策，只能在不得已的情况下采用。
, 百拇医药
为了使公司的市场策略落到实处，我们做了最坏的打算，就公司最终对A公司采取断货策略做了安排：办事处暂停向A公司发货，在近几天内赶紧把未收货款收回，以免谈判破裂后公司处于被动地位。笔者通知办事处经理和商务主管在第二天赶到A公司。到A公司后，笔者带上办事处经理和商务主管，找到该公司王总经理，对此事进行了沟通。王总称知道此事，想不到你们来得这么快。办事处经理向王总说明了事件的过程，并表明了公司总部的立场，希望他们能够给予理解和配合。同时，笔者向其阐述了公司这样做的目的：一是保障经销商在销售公司产品时能获得持续、稳定、长远、合理的商业利润；二是确保公司商务政策得以贯彻执行，使公司产品市场维护体系和价格体系处于总部可控范围之内，使产品获得持续稳定的高速发展。王总对公司总部的这种做法也表示理解和支持，表示将采取措施，就此事对相关人员进行交待，引起所有人的高度重视，并保证使公司的价格政策落实到位。从王总办公室出来后，我们马上去采购部，与采购部经理和采购员进行了接触，把我们刚才与王总谈话的过程和结果重述一遍，采购部经理和采购员表示将严格按王总的指示办，同时也希望公司总部经常有人过来与他们保持密切的沟通和交流，以便有分歧、有问题时双方能够有一个及时畅通的沟通交流管道。我们在采购部经理的引见下，还分别和开票部经理和营销部经理进一步接触，进行了简单的沟通和交流，希望他们能尽快按照王总的承诺抓紧执行。令我们欣慰的是，开票部经理表示在近几天内用电脑锁定最低限价。离开A公司后，笔者请办事处经理和商务主管近几天再过来一次，看看A公司的电脑上是否已锁定了公司产品的最低出货价。
, 百拇医药
启示
几天过去了，办事处经理和商务主管来到A公司，在采购部和开票部电脑上分别看到公司产品的最低出货价已被锁定，为问题的初步解决打下了技术基础。笔者每天也在自己工作的电脑上即时关注A公司的销售明细动向。令我和公司领导高兴的是，几个月过去了，我们没有发现低于公司规定的最低出货价销售公司产品的情况，可以说问题得到圆满解决。
通过这件事，笔者认为，在厂商合作过程中，产品的销售流向是否真实，产品的价格政策在医药公司能否得以贯彻落实，对公司的产品销售至关重要。而对市场中出现的不规范销售行为，作为厂家要坚决给予制止。否则，就无市场秩序可言。但是，在解决问题的过程中，又有一定的灵活性。作为厂家，在事件出现后，要及时与医药公司进行沟通和交流，在沟通和交流中找到解决问题的措施和办法。另外，作为厂家的办事处，在与经销商合作之前，要签订一个大家都认可的销售协议，其中要明确规定医药公司必须提供真实的产品销售流向、不能低于最低销售价格销售公司产品、遵守双方约定的销售区域等。一旦出现违规销售行为，双方都有章可循。而更为关键的是，在平时的工作中，厂家的各级管理人员要加强与医药公司的联系，多进行沟通和交流，出现问题及时解决在萌芽状态。, 百拇医药(龙帆)
案例
我们公司的主打产品是一种感冒药，进入市场已有8年时间。8年来，通过我们在医院市场上做专业化的学术推广和精耕细作，已经拥有了一批稳定的忠实消费者，在国内感冒药市场上享有较高的品牌知名度和影响力。该产品在院内市场上的销售额近年来增长很快。与我们合作的A公司是一家成长很快的医药公司。对A公司而言，低价是其抢占市场，吸引下游终端客户的“杀手锏”。A公司的产品低价策略在给自身带来利益的同时，也给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。
, 百拇医药
起初，双方的合作比较顺利。但随着我们公司的营销策略发生变化，在巩固院内市场销售的同时向OTC和社区医院市场快速拓展，产品在国内市场上的销售量大幅提升。公司产品在A公司的销售量也大幅提升。这本来是双方都高兴的事。但接下来却不断出现问题，令公司办事处的代表头痛不已。
办事处在和A公司建立厂商合作关系时，双方签订了一个协议，公司尊重A公司的销售渠道和销售网络，在销售区域上没有对其进行限制，只是要求A公司在销售本公司产品时提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价不得低于14.5元/盒。去年8月份，笔者在每月的例行网上查询中发现，A公司在当月共有650笔销售业务，其中有一半存在违规低价销售问题。这是很严重的医药公司违规低价销售公司产品事件。当月，与A公司邻近的办事处也纷纷向公司总部投诉该公司低于公司全国统一价销售产品，给经销商利益和产品的整体销售产生了负面影响。这对公司多年来好不容易建立起来的价格保护体系和市场维护带来了极大的冲击。
为了维护公司产品价格保护体系和市场保护体系，保证广大经销商在持续稳定地销售公司产品的同时，获得合理的商业利润，笔者在向上级汇报后，责成办事处经理和商务主管在一周内解决A公司低价销售公司产品一事。办事处在接到通知后，第二天一早就去A公司联系相关事宜，他们找到A公司采购部采购员，向其说明此事件的严重性和给我们公司的产品销售带来的很不好的影响。采购部采购员当即表示会尽快整改。办事处业务代表满心欢喜地向办事处经理汇报称问题已解决，办事处经理也马上向公司总部汇报事情的进展情况和结果。
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但是，笔者对问题的看法并没有办事处乐观。在接下来的几天里，笔者仍然重点对A公司进行网上查询监管。结果，事态的发展不出笔者所料，在此后的几天内，A公司依然我行我素，全然不顾办事处的交涉，仍在低价销售公司产品。同时，其周围省区的一级经销商也不约而同地向各地办事处投诉A公司低价销售公司产品的行为。在这些地方，一级经销商的下游终端客户有的已经转到了A公司，不从一级经销商那里进货了。针对这种情况，笔者责成办事处经理亲自与A公司交涉。于是，办事处经理带着商务主管赶到A公司，与相关人员沟通交流。在与采购部采购员的沟通交流中，采购员依然表示会尽快改正，遵守双方商定的产品出货价。事后办事处经理及时把沟通的进程和结果反馈给公司总部。但在此后的几天里，市场情况并没有改变。
解决问题靠沟通
笔者意识到问题的严重，并将情况向公司领导作了汇报。公司领导经过分析后认为，解决问题的最好办法是主动与A公司的中高层管理人员进行充分的沟通交流，使其执行公司的市场管理政策。如果A公司仍然不能执行公司的价格政策，下一步则可取消其一级经销商资格，转为二级商管理，公司不直接对其供货。当然这是下策，只能在不得已的情况下采用。
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为了使公司的市场策略落到实处，我们做了最坏的打算，就公司最终对A公司采取断货策略做了安排：办事处暂停向A公司发货，在近几天内赶紧把未收货款收回，以免谈判破裂后公司处于被动地位。笔者通知办事处经理和商务主管在第二天赶到A公司。到A公司后，笔者带上办事处经理和商务主管，找到该公司王总经理，对此事进行了沟通。王总称知道此事，想不到你们来得这么快。办事处经理向王总说明了事件的过程，并表明了公司总部的立场，希望他们能够给予理解和配合。同时，笔者向其阐述了公司这样做的目的：一是保障经销商在销售公司产品时能获得持续、稳定、长远、合理的商业利润；二是确保公司商务政策得以贯彻执行，使公司产品市场维护体系和价格体系处于总部可控范围之内，使产品获得持续稳定的高速发展。王总对公司总部的这种做法也表示理解和支持，表示将采取措施，就此事对相关人员进行交待，引起所有人的高度重视，并保证使公司的价格政策落实到位。从王总办公室出来后，我们马上去采购部，与采购部经理和采购员进行了接触，把我们刚才与王总谈话的过程和结果重述一遍，采购部经理和采购员表示将严格按王总的指示办，同时也希望公司总部经常有人过来与他们保持密切的沟通和交流，以便有分歧、有问题时双方能够有一个及时畅通的沟通交流管道。我们在采购部经理的引见下，还分别和开票部经理和营销部经理进一步接触，进行了简单的沟通和交流，希望他们能尽快按照王总的承诺抓紧执行。令我们欣慰的是，开票部经理表示在近几天内用电脑锁定最低限价。离开A公司后，笔者请办事处经理和商务主管近几天再过来一次，看看A公司的电脑上是否已锁定了公司产品的最低出货价。
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几天过去了，办事处经理和商务主管来到A公司，在采购部和开票部电脑上分别看到公司产品的最低出货价已被锁定，为问题的初步解决打下了技术基础。笔者每天也在自己工作的电脑上即时关注A公司的销售明细动向。令我和公司领导高兴的是，几个月过去了，我们没有发现低于公司规定的最低出货价销售公司产品的情况，可以说问题得到圆满解决。
通过这件事，笔者认为，在厂商合作过程中，产品的销售流向是否真实，产品的价格政策在医药公司能否得以贯彻落实，对公司的产品销售至关重要。而对市场中出现的不规范销售行为，作为厂家要坚决给予制止。否则，就无市场秩序可言。但是，在解决问题的过程中，又有一定的灵活性。作为厂家，在事件出现后，要及时与医药公司进行沟通和交流，在沟通和交流中找到解决问题的措施和办法。另外，作为厂家的办事处，在与经销商合作之前，要签订一个大家都认可的销售协议，其中要明确规定医药公司必须提供真实的产品销售流向、不能低于最低销售价格销售公司产品、遵守双方约定的销售区域等。一旦出现违规销售行为，双方都有章可循。而更为关键的是，在平时的工作中，厂家的各级管理人员要加强与医药公司的联系，多进行沟通和交流，出现问题及时解决在萌芽状态。, 百拇医药(龙帆)