大输液格局转变 石四药抢滩登陆
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石四药厂区
谈起2006年的大输液行业，每个生产厂家都感觉头顶时刻高悬着一把利剑，在历经了一系列市场动荡和政策急刹车后，企业的方向变得迷茫。特别是国家对中药输液进行限制，斩断了这条被多数厂家看好的道路。大输液行业遭遇着严峻的市场考验。同时，据统计，国内目前已有近300家企业投巨资进行GMP改造，平均每家投入2000万～3000万元，由此带来的是国内对输液产品需求量远远低于行业产能。有数据显示，仅2006年，中国输液产品总产量为45.55亿瓶，同比增长了8.07%，而行业生产能力高达70.18亿瓶，同比增长了40.35%。
显而易见，如此巨大的行业产能供应着一个相对狭窄的市场空间，一场激烈的价格大战势必拉开，国家定价为3.2元/瓶的玻璃包装普通大输液，最低已经卖到了0.8元/瓶，实际上产品成本绝对不低于1元/瓶。新型包装的大输液产品价格目前已从10元/瓶左右猛跌至4.5元/瓶；普通注射用大输液的利润更是微乎其微，一般不超过0.1元/瓶。
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走高端路线寻求差异化
以上的种种数字都道出输液市场的窘相。然而，恰恰有些企业“逆水行舟，不退则进”，石家庄四药便是其中一例。作为石四药当家人的曲继广，对输液行业作出大胆分析：“相较于竞争激烈的玻璃瓶输液市场，国内的软袋及塑瓶输液仅占所有输液产品的8%左右，显示出很大的上升空间和利润前景，而其在安全性和运输等方面的优势，以及现在的生产厂商中暂无龙头企业，我们企业就是要看清方向，找准时机，走高端路线，抢占位置。”
他是这样说的，也是这样做的。自2005年起，石四药挥出了诸多 “神来之笔”：世界首条集洗、灌、封为一体的PP塑料瓶输液生产线落户公司；华北最大、机械化程度最高的自动物流中心在公司建成；同时，运用自控和信息技术年产5000万瓶的PP软包装输液生产线、6000多万瓶的多层共挤膜输液生产线填补了河北省空白，且生产工艺和制造水平大大超出国内现有输液生产线，实现了与世界同行业接轨。
, 百拇医药 2006年，四药更是捷报频传：经济效益跻身中国医药工业企业50强；公司承担的石家庄市科学技术研究与发展计划项目“乳酸加替沙星原料及制剂和复方甘草酸单铵S氯化钠注射液顺利通过评审鉴定投入生产。所有这些都让国内输液同行刮目相看。正如曲继广所言：“大投入才有大回报，没有新产品的企业是没有希望的。”
市场创新开拓疆界
“两手抓，两手都要硬”，面对大输液行业生产企业众多、市场饱和、低价竞争、产品价格与价值背离的现实，曲继广有他自己对市场的理解。
“产品和市场是企业的两大命脉”，多年的营销经验使曲继广深谙营销之道，也深知不断的创新和超越自我才是优质生存的不二法门。石四药首先打破了传统的单一商业代理模式，走商业、终端和OTC多渠道并行的新路，以品牌和服务带动销售，产品成功打入北京、上海、广东等1000余家大医院，目标直指市场高端。其次，不断增加价值型品种，丰富产品线。据统计，2006年，石四药的高附加值品种和新药等战略性品种的销售额占到总销售额的40%以上，利税占60%。在目标集中对内的同时，石四药先于同行业企业跨出了向外发展、寻求更广大空间的步子，记者了解到，石四药的产品已经出口到世界30多个国家和地区，2005年的外贸出口销售额同比增长了168%，2006年全年实现对外贸易总额1000万元，2007年制定了3000万元的外贸销售目标。
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2006年，石四药的产业园建成后，进一步采用了柔性销售手段，“请进来”成为石四药有效的杀手锏。公司先后邀请了山西、山东、上海、北京等地的重要目标客户到厂参观，先进的生产技术和自动化的物流中心成为石四药产品最有说服力的推销员。同时，石四药还定期在各地举行产品推介会、客户联谊会等活动，让社会更多地了解其产品。
“参数放行”加强管控
2006年底，随着新一轮GMP检查在输液行业的展开，专家预计GMP将更重视软件建设，从产品的申报、原辅材料的供货商审核，生产工艺验证，到生产及设备管理的规范以及加强过程控制，这一系列要求将使得运用现代化手段管理生产成为企业的新课题。在此大背景下，“参数放行”开始在大输液行业摸索、开展。
据了解，SFDA早在2005年初就已开始了“参数放行”试点，广州百特和无锡华瑞两家外资输液企业成为首批试点单位。作为大输液企业的先锋企业，石四药也在积极摸索着这一严格的质控标准。“我们的目标是参数放行，在每个生产节点实现有效控制，虽然这在我们国家还处于试点阶段，但是我们现在检测的数据已经达到或接近参数放行标准，希望成为国内首批参数放行的试点企业。”曲继广对笔者说。
据SFDA药品安全监管司相关负责人介绍，“参数放行”是一个比我国当前输液生产GMP要求的无菌保证更为科学、全面、严格的系统，对整个生产过程从原料、半成品到成品的生产，每一步都进行严格的监控和管理，从而更充分地保证药品质量与用药安全。
从石四药的实践来看，“参数放行”对人员配置、原材料采购、生产环境、生产过程、灭菌工艺及灭菌设备的验证及再验证等方面均提出了严格要求，加强了对原材料、生产环境及生产过程各阶段微生物污染总量的监控，建立控制参数。曲继广称，实施参数放行可以在生产周期上节省14天的无菌检验等待时间，缩短了生产周期，有利于提高企业的生产效率。对石四药来说，如果能实施参数放行，将使其在市场竞争中增添一份筹码。(郝蕾), 百拇医药