领先源于学习 激情创造未来
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农历正月初九，大多数中国人还沉浸在春节的欢乐之中，江苏正大丰海制药有限公司却抢先利用营销人员在家过节、尚未大量外出的机会，召开2007年营销培训暨经验分享大会，对营销人员进行为期5天的职业技能培训，为他们更好地做好新一年的工作“充电”、“加油”。
2006年正大丰海创造了销售收入、毛利、税收、员工收入、工业增加值、市场网络建设投入6超历史的好成绩。公司无税销售收入比历史最好年份增长6.09%，毛利总额比历史最好水平增长33%，上交税收比历史最好水平增长51%，职工年均收入比历史最好年份增长20.8%，工业增加值比历史最好水平增长16%,市场网络建设投入比历史最高年份增长45.5%；获批新产品3个，其中混合糖电解质为国内独家品种。能取得这样的好成绩，销售系统功不可没。特别是新药的销售毛利比上年增长366%，第一次超过了原料药和普药，在公司内部的经济总量和创利水平上实现了新药、普药、原料三分天下有其一，为企业实现历史性的突破和市场结构的战略性调整，立下了汗马功劳。为了使2007年的营销工作能够百尺竿头、更进一步，正大丰海精心策划组织了这次以“成功共享，激情赢销”为主题的培训活动，旨在帮助营销人员提高业务技能和管理水平，实现员工与企业同步发展，以员工的成功，创造企业的成功。
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市场是企业的一线，新药系统的成长，使正大丰海有了一支能够在市场上攻坚克难的生力军。如何使这支生力军发挥最大效能，唯一的捷径就是培训。同时，市场营销又是一个高回报、高淘汰率的职业。营销人员平时长年出差在外，少有时间坐下来学习。正大丰海这次专门抽出时间搞培训，就是为营销人员创造一个条件，为他们补充能量。通过培训，帮助他们掌握基本的营销知识、社交礼仪，具备人际沟通的基本能力和技巧，从而提升自己的职业素质，为2007年创造更好的业绩打下基础。
这次培训是正大丰海成立以来规模最大、时间相对集中的一次营销知识的学习。公司高层对这次培训十分重视，经营班子全体成员及公司各部门负责人全部到会听讲，新药系统和普药部、国贸部的营销人员全体参加。按照“高起点、高标准、高质量”的要求，公司专门请来了国内医药行业著名咨询公司凯文金的知名培训师和正大制药集团内部的资深营销专家授课。
整个活动共分三个部分。一是培训，进行销售管理和销售技能、以及正大“企业文化”和商务礼仪培训。二是开展经验交流，分纯销、代理，各片区、各办事处等等各个层面进行交流，互相学习、取长补短、经验分享。三是对营销系统2006年度业绩突出的先进集体和个人给予表彰奖励，鼓舞斗志，以利再战。
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“成功共享、激情营销”。培训紧扣这一主题，对2006年医药企业的总体现状进行了系统剖析，对2007年医药政策与市场环境进行了理性预测，同时结合正大丰海具体的营销工作实际，就如何打造正大丰海在糖类营养输液领域的“五个一”工程的具体步骤，即在2007年正大丰海如何以目前在国内市场已经品牌领先，销量第一的“丰海能”(果糖注射液)为基石，以国内独家市场保护的“新海能”(混合糖电解质注射液)为有序的增长点，打造出“品牌第一，销量第一，覆盖率第一，学术营销队伍第一、市场策划队伍第一”的营销新局面，进行了研讨。
培训采用多媒体教学、场景模似、师生互动相结合的方法，增加了培训效果。培训师们结合自身多年的营销实践，从营销理论到具体操作程序，深入浅出地讲解了营销工作的技能技巧，以丰富的案例分析了常规的工作内容以及原则、程序等，强调了应注意的事项，对目标客户的选择、如何满足客户要求、如何提升销量、如何进行学术营销、以及商务活动中的仪容仪表、形态礼仪、语言技巧等等。培训师高水平的讲解生动形象、风趣幽默，引来笑声不断。培训还安排了场景模拟，帮助学员加深理解。在师生互动环节中，大家踊跃发言，在宽松的气氛中提升了大家对营销理论和营销技巧的感悟，“倒三角”、“黄金法则”、“沟通”等观念悄然润入大伙的心田，相信很快会被运用到营销工作的实践中去。
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培训，使辛勤工作一年的营销人员受益匪浅。他们表示：新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，肩上担子更重、任务更艰巨。公司的培训，是对我们完成全年工作任务最实际的支持。这是公司新年头送给我们的第一个“旺旺大礼包”。
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事实上，这次正大丰海的这次对营销人员的培训，只是公司全年培训计划的一部分，标志着正大丰海的大规模全员培训已拉开帷幕。
为适应日益激烈的市场竞争形势，正大丰海下决心把公司办成学习型企业，通过学习，提升全员知识水平和工作能力，进而提高公司的整体竞争力。总经理吴玉潮认为，知识决定命运、学习成就未来。对员工授之以鱼不如授之以渔。让员工享受到公司提供的培训，通过参加基本技能的培训，增长见识，拥有能力和技术，具备成功者的素质。让员工的无形资产增值，是公司给所有员工的最大福利。
按照公司的总体培训规划，正大丰海将分别为经营层、管理层和各层级人员进行有针对性的立体的全方位的培训。除对营销人员进行培训外，还要对技术工人进行岗位技术培训，对管理人员进行管理知识培训；专题培训也不仅仅是营销技能培训，还有生产岗位SOP、GMP知识和QC知识培训、安全知识等方面的内容。在培训方式上，正大丰海采取了内培与外培相结合，与江苏省人事厅、中国人民大学等建立联系，为公司高层提供培训；请国内知名培训机构的培训师到公司来，为营销人员和管理人员提供培训；对一般员工的培训，则主要依靠企业自身的技术和业务骨干，同时充分利用多媒体教学方式，增强培训效果。通过培训提高经营层的决策能力、中层管理干部的管理和执行力、一般员工的岗位操作水准。
“我希望你们在为正大丰海事业作贡献的同时，也使自己人生价值得到实现。”“我希望正大丰海是人才的天地，我们不能让人才在正大丰海昙花一现，在拥有刹那光辉之后就变成昔日黄花。”总经理吴玉潮如是说。“让人才长青的办法只有一个，就是让他们不断接受培训、经受磨练。”作为人才，未来唯一持久的优势就是有能力比竞争对手学习得更快。培训越多，历练越多，将来福气就越大。现在学得辛苦，今后做得舒服；现在学得舒服，将来做得辛苦。这一点，在正大丰海已成为共识。
“积极的心态使我们走向卓越。”学习、学习、再学习；奋斗、奋斗、再奋斗。正大丰海人将满怀激情，以昂扬向上的精神状态、坚定的信心、丰富的知识、高效的工作、崭新的业绩，共创正大丰海的美好明天。, 百拇医药(聂建明)