个性化营销拉动“会议马车”
自1996年国内一些保健品企业开始尝试会议营销起，目前已有成千上万的大小企业身处其中。4P、4C原则是营销的基本原则，会议营销也不例外。产品、渠道、顾客是会议营销的三大要素，从天年“误打误撞”开始的针对性营销，到中脉集团的“大型科普”、上海绿谷的“专家引导”，大连珍奥的“专卖店+服务”，再到金日、夕阳美、中科、生科等企业一个个奇招迭出，后来居上。与传统的营销模式相比，会议营销对顾客资源的有效利用和巨大的利润空间，日益引起传统企业的关注。有媒体披露，深圳健康元药业和海南椰岛等大型企业早已高调进入会议营销领域。
会议营销市场其实也如围城一样，围城里的你争我夺，围城外的已经迫不及待。在医药保健品市场的竞争日益白热化的今天，会议营销这一非主流领域里也已是硝烟弥漫。
会议营销的流弊与现状
目前市场上盛行的会议营销模式(也有人叫会务营销、服务营销、活动营销)五花八门，或旅游，或参观，或体验，或科普。不管以哪种形式，都是采用顾客名单采集、技术权威支撑、组织团队实现销售等环节。但当前的会议营销有一些现象不能不引起我们的重视：
, 百拇医药
——不少企业采用掠夺性的销售方式，把城市分成几个大区，一片片地开发，或夸大其词，或出售假劣产品，把顾客资源一次性耗尽，然后再转战其他城市，不搞售后服务，顾客资源自然也难以再利用。
——处于同一城市里的同行互相竞争，为争夺同一份顾客资源，互相攻击，甚至在竞争对手开会时，想方设法制造障碍，以求乱中取利。
——收集顾客资源的方法日趋单一，名单互换和利用率太频繁，导致假信息过多，不少消费者不堪骚扰，抵抗情绪越来越大。
——企业的产品包装越来越好，礼包越来越大，价格越来越高，功效却越来越差。
——在竞争激烈的情况下，不少企业只求到会人数，不求会议质量，因此在一些城市形成了一群“参会”的专业人士，逢会必参、逢餐必吃、逢赠必要。
会议营销模式在中国出现的时间不长，规则并不完善，一些老牌的会议营销企业已经感觉到有些不堪重负了。但在传统营销通路的压力下，近年来又有一些企业一窝蜂地冲向会议营销。于是，一大批健康中心出现了；为提升企业品牌，有的还在电视、报媒上做公益广告；规范会务流程、加强员工培训、大量的沟通工作也被进一步细分——从每场会都追求销量改为第一场预热、第二场销售的缓冲形式；开会前员工花大量的时间进行家访和亲情服务，从买菜到做饭，陪聊和送小礼物，请求“干爹”“干妈”邀请其他顾客到会，帮助促销；此外，还有一些会议营销企业在开始向直销领域发展。
, 百拇医药
把握会议营销中的“三驾马车”
“一切围绕顾客”，会议营销其实就是为顾客提供个性化的服务，一切营销设计都应该以顾客为中心。这其中，顾客指数、个性化产品和“顾问型”沟通是会议营销的“三驾马车”。
顾客指数 大众化营销方式是以产品为导向，个性化营销是以顾客为导向，两者有本质上的区别。我们知道，当一位顾客放弃你的产品时，在他的周围会有几十位顾客也会放弃。不言而喻，留住一个顾客的成本远远要低于开发一个新顾客的成本。因此，顾客指数被作为了会议营销模式中的首要要素。
分析顾客指数应当从4个方面入手：多参与目标消费者经常参加的各项社区活动，寻找潜在购买者；举行多种宣传促销活动，多与对公司/产品感兴趣的消费者进行面对面交流；建立有效顾客群，针对不同顾客的需求，丰富产品的推广策略，培养核心顾客对公司的忠诚度；对顾客指数进行分析，对数据库内的顾客进行精确定位，延伸产品的供应链，使公司向顾客销售更多的产品和服务。
, http://www.100md.com
个性化产品 每次会议，并不意味着企业只须为顾客提供一种产品。在会议营销的过程中，应当通过对顾客指数的分析，了解关系型顾客和交易型顾客的不同需求，实时把握顾客的真实需求，为不同的消费群体设计出不同的产品。例如，以药品销售为主的企业，可以为顾客提供药品(核心产品)和家庭辅助性药物及私人医生、健康体检等相关的系列服务。
为目标顾客提供“一站式”服务也是个性化产品的表现形式之一。如在向糖尿病患者提供有效药物的同时，还可提供经常性的专业指导和医学服务，如糖尿病诊断表、糖尿病的食物配方、定期理疗卡和指定的糖尿病护理专家等。
“顾问型”沟通 在会议营销中，沟通无处不在，一对一是沟通的基本形式。传统营销企业通过价格因素吸引顾客，但同时也是因为价格因素失去了顾客，顾客与企业的关系只是因为价格问题而“若即若离”。但事实证明，市场上最畅销的产品，并不是最便宜的产品。从对顾客指数的分析可以看出，购买产品已经不是顾客的第一需求，追求舒适、情感享受的顾客可以为企业带来更多的利润。因此，会议营销企业应当建立“顾问型”的沟通关系。针对每一位顾客制定个性化的沟通方式，与不同顾客类别建立更亲密的顾问关系，有效提升顾客的忠诚度，并借此赢得更多的顾客忠诚。, 百拇医药(查钢)
会议营销市场其实也如围城一样，围城里的你争我夺，围城外的已经迫不及待。在医药保健品市场的竞争日益白热化的今天，会议营销这一非主流领域里也已是硝烟弥漫。
会议营销的流弊与现状
目前市场上盛行的会议营销模式(也有人叫会务营销、服务营销、活动营销)五花八门，或旅游，或参观，或体验，或科普。不管以哪种形式，都是采用顾客名单采集、技术权威支撑、组织团队实现销售等环节。但当前的会议营销有一些现象不能不引起我们的重视：
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——不少企业采用掠夺性的销售方式，把城市分成几个大区，一片片地开发，或夸大其词，或出售假劣产品，把顾客资源一次性耗尽，然后再转战其他城市，不搞售后服务，顾客资源自然也难以再利用。
——处于同一城市里的同行互相竞争，为争夺同一份顾客资源，互相攻击，甚至在竞争对手开会时，想方设法制造障碍，以求乱中取利。
——收集顾客资源的方法日趋单一，名单互换和利用率太频繁，导致假信息过多，不少消费者不堪骚扰，抵抗情绪越来越大。
——企业的产品包装越来越好，礼包越来越大，价格越来越高，功效却越来越差。
——在竞争激烈的情况下，不少企业只求到会人数，不求会议质量，因此在一些城市形成了一群“参会”的专业人士，逢会必参、逢餐必吃、逢赠必要。
会议营销模式在中国出现的时间不长，规则并不完善，一些老牌的会议营销企业已经感觉到有些不堪重负了。但在传统营销通路的压力下，近年来又有一些企业一窝蜂地冲向会议营销。于是，一大批健康中心出现了；为提升企业品牌，有的还在电视、报媒上做公益广告；规范会务流程、加强员工培训、大量的沟通工作也被进一步细分——从每场会都追求销量改为第一场预热、第二场销售的缓冲形式；开会前员工花大量的时间进行家访和亲情服务，从买菜到做饭，陪聊和送小礼物，请求“干爹”“干妈”邀请其他顾客到会，帮助促销；此外，还有一些会议营销企业在开始向直销领域发展。
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把握会议营销中的“三驾马车”
“一切围绕顾客”，会议营销其实就是为顾客提供个性化的服务，一切营销设计都应该以顾客为中心。这其中，顾客指数、个性化产品和“顾问型”沟通是会议营销的“三驾马车”。
顾客指数 大众化营销方式是以产品为导向，个性化营销是以顾客为导向，两者有本质上的区别。我们知道，当一位顾客放弃你的产品时，在他的周围会有几十位顾客也会放弃。不言而喻，留住一个顾客的成本远远要低于开发一个新顾客的成本。因此，顾客指数被作为了会议营销模式中的首要要素。
分析顾客指数应当从4个方面入手：多参与目标消费者经常参加的各项社区活动，寻找潜在购买者；举行多种宣传促销活动，多与对公司/产品感兴趣的消费者进行面对面交流；建立有效顾客群，针对不同顾客的需求，丰富产品的推广策略，培养核心顾客对公司的忠诚度；对顾客指数进行分析，对数据库内的顾客进行精确定位，延伸产品的供应链，使公司向顾客销售更多的产品和服务。
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个性化产品 每次会议，并不意味着企业只须为顾客提供一种产品。在会议营销的过程中，应当通过对顾客指数的分析，了解关系型顾客和交易型顾客的不同需求，实时把握顾客的真实需求，为不同的消费群体设计出不同的产品。例如，以药品销售为主的企业，可以为顾客提供药品(核心产品)和家庭辅助性药物及私人医生、健康体检等相关的系列服务。
为目标顾客提供“一站式”服务也是个性化产品的表现形式之一。如在向糖尿病患者提供有效药物的同时，还可提供经常性的专业指导和医学服务，如糖尿病诊断表、糖尿病的食物配方、定期理疗卡和指定的糖尿病护理专家等。
“顾问型”沟通 在会议营销中，沟通无处不在，一对一是沟通的基本形式。传统营销企业通过价格因素吸引顾客，但同时也是因为价格因素失去了顾客，顾客与企业的关系只是因为价格问题而“若即若离”。但事实证明，市场上最畅销的产品，并不是最便宜的产品。从对顾客指数的分析可以看出，购买产品已经不是顾客的第一需求，追求舒适、情感享受的顾客可以为企业带来更多的利润。因此，会议营销企业应当建立“顾问型”的沟通关系。针对每一位顾客制定个性化的沟通方式，与不同顾客类别建立更亲密的顾问关系，有效提升顾客的忠诚度，并借此赢得更多的顾客忠诚。, 百拇医药(查钢)