如何应对退换货
退换货是医药企业在招商过程中的衍生物，有些企业因为退换货而伤脑筋，不会处理或处理不好，从而给企业带来损失。人们常会根据退换货的比例来决定企业的对策，如果占到总回款的6%以上，就应该重视，如果控制在1%以下则是合理的。那么，在目前的市场条件下，作为医药企业，我们该如何去应对退换货呢？
退换货的原因及心理分析
造成退换货的第一个原因是首次进货量太大；第二个原因是对市场的预计过高，甚至看错了市场；第三个原因是品种选择有误。多数代理商出现上面的情况后，往往不会采用自行降价或其他方式处理产品，特别是在合同中明确规定可以退换货的。如果合同中没有明确规定可以退换货，有些代理商为减少自身损失，也会找到供应单位。这些代理商开始往往只是在进行一种试探，如果厂家好说话，就退换，不好说话就会放弃。近几年来，由于医药市场竞争激烈，厂家往往都在合同中有承诺，代理商也就形成了退换货的习惯。在一般情况下，代理商会提出退换货要求，这时如果厂家处理不好，就会形成矛盾；处理得好，大多数代理商也不会退货，换货会多一些。厂家的策略对代理商退换货的心理有较大的影响。如果太随便，代理商落得一身轻松，责任心差，太严了又会伤害到代理商开发市场的积极性。但有一点要把握：代理商比厂家更担心退换货的损失。
, 百拇医药
厂家对退换货的策略
厂家接受退换货有以下理由：为了更好地服务代理商，形成长期稳定的市场回报；合同中有承诺，为避免损害公司的声誉，必须兑现；退换货造成的损失不大；搞好退换货更有利于市场的良性发展。那么，在退换货中，医药企业应采取什么样的策略呢？笔者认为，一是发生退换货要大胆处理。有些公司的业务员害怕退换货，第一个原因是担心领导批评；第二个原因是担心减少了业绩，因而收入会减少；第三个原因是处理此事很麻烦，不愿处理。其实，在药品招商过程中，最难处理的是回款。退换货相对来说要简单一些，只是相关人员大多有一种对抗心理，担心给公司、给自己造成损失，因而消极应对。对这个问题处理得越大胆，效果就越好，因为代理商比业务员更担心、更害怕退换货。二是要做到下严上宽。在处理退换货时，第一个原则就是下严上宽。业务员首先要严格把关，把责任往自己身上揽，处理问题时多考虑公司利益，如退1000元的货，业务员报损500元，这时领导出面报损300元，代理商就会感激公司。而很多公司往往相反，甚至动不动就由营销老总亲自出面处理，这样事情肯定就会比较被动、难办。业务员应对代理商说，“找总经理也没用，这件事我说了算。”这样往往能为退换货的处理留下很大的回旋余地。三是承诺退换要积极，程序把关要严格。在代理商提出退换货时，不应找理由推诿，但是要先填写退货申请表，然后传真到公司，并告诉代理商需经多级批准后，方可把货运回来。收到货物后，首先质检部门要重新检验，并根据质量报告、外包装损失情况折价报损等等，此时很多代理商往往会放弃退换货，从而使退换货控制在1%以下。当然，这方面的策略还有很多，但有一点，如果代理商真的受到损失，应该在他们下次进货时，主动给予一定的利益补偿。
退换货的处理
有时要鼓励退货，特别是换货。如果不退货，代理商就可能会串货，给公司造成更大的损失。退货对公司不会有多大的损失，因为报损额往往会冲抵一部分损失。笔者认为可以这样处理：采用进2万~3万元退1万元、换1万元的方式。退1个品种，进2~3个品种，大家都会高兴。当然，在这里要注意：第一，公司应制订退换货制度，并严格按制度执行。第二，应有专人负责此事，处理多了，自然就有经验。第三，退换货的目的是为了公司的利益最大化。第四，回款是公司的收入，而退款往往退的是利润，因此要认真对待，严格把关。第五，不要害怕代理商的要挟，如打官司等，其实他们比你更不愿意这样。, 百拇医药(龙帆)
退换货的原因及心理分析
造成退换货的第一个原因是首次进货量太大；第二个原因是对市场的预计过高，甚至看错了市场；第三个原因是品种选择有误。多数代理商出现上面的情况后，往往不会采用自行降价或其他方式处理产品，特别是在合同中明确规定可以退换货的。如果合同中没有明确规定可以退换货，有些代理商为减少自身损失，也会找到供应单位。这些代理商开始往往只是在进行一种试探，如果厂家好说话，就退换，不好说话就会放弃。近几年来，由于医药市场竞争激烈，厂家往往都在合同中有承诺，代理商也就形成了退换货的习惯。在一般情况下，代理商会提出退换货要求，这时如果厂家处理不好，就会形成矛盾；处理得好，大多数代理商也不会退货，换货会多一些。厂家的策略对代理商退换货的心理有较大的影响。如果太随便，代理商落得一身轻松，责任心差，太严了又会伤害到代理商开发市场的积极性。但有一点要把握：代理商比厂家更担心退换货的损失。
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厂家对退换货的策略
厂家接受退换货有以下理由：为了更好地服务代理商，形成长期稳定的市场回报；合同中有承诺，为避免损害公司的声誉，必须兑现；退换货造成的损失不大；搞好退换货更有利于市场的良性发展。那么，在退换货中，医药企业应采取什么样的策略呢？笔者认为，一是发生退换货要大胆处理。有些公司的业务员害怕退换货，第一个原因是担心领导批评；第二个原因是担心减少了业绩，因而收入会减少；第三个原因是处理此事很麻烦，不愿处理。其实，在药品招商过程中，最难处理的是回款。退换货相对来说要简单一些，只是相关人员大多有一种对抗心理，担心给公司、给自己造成损失，因而消极应对。对这个问题处理得越大胆，效果就越好，因为代理商比业务员更担心、更害怕退换货。二是要做到下严上宽。在处理退换货时，第一个原则就是下严上宽。业务员首先要严格把关，把责任往自己身上揽，处理问题时多考虑公司利益，如退1000元的货，业务员报损500元，这时领导出面报损300元，代理商就会感激公司。而很多公司往往相反，甚至动不动就由营销老总亲自出面处理，这样事情肯定就会比较被动、难办。业务员应对代理商说，“找总经理也没用，这件事我说了算。”这样往往能为退换货的处理留下很大的回旋余地。三是承诺退换要积极，程序把关要严格。在代理商提出退换货时，不应找理由推诿，但是要先填写退货申请表，然后传真到公司，并告诉代理商需经多级批准后，方可把货运回来。收到货物后，首先质检部门要重新检验，并根据质量报告、外包装损失情况折价报损等等，此时很多代理商往往会放弃退换货，从而使退换货控制在1%以下。当然，这方面的策略还有很多，但有一点，如果代理商真的受到损失，应该在他们下次进货时，主动给予一定的利益补偿。
退换货的处理
有时要鼓励退货，特别是换货。如果不退货，代理商就可能会串货，给公司造成更大的损失。退货对公司不会有多大的损失，因为报损额往往会冲抵一部分损失。笔者认为可以这样处理：采用进2万~3万元退1万元、换1万元的方式。退1个品种，进2~3个品种，大家都会高兴。当然，在这里要注意：第一，公司应制订退换货制度，并严格按制度执行。第二，应有专人负责此事，处理多了，自然就有经验。第三，退换货的目的是为了公司的利益最大化。第四，回款是公司的收入，而退款往往退的是利润，因此要认真对待，严格把关。第五，不要害怕代理商的要挟，如打官司等，其实他们比你更不愿意这样。, 百拇医药(龙帆)