药店，中庸者平庸
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“出头椽子先烂。”
“枪打出头鸟。”
“明哲保身。”
“不求有功，但求无过。”
几千年来，中庸之道已成为了中华民族深深的烙印，也成为中国人广泛认可的生存之道。正因为如此，中国的药店经营也免不了沾上“中庸”的习性。现在国内有20多万家药店，但如果我们仔细观察就不难发现，虽然他们名称各异，遍布于全国各个角落，但都有一个共性的特征——中庸。
上海、北京、广州，无论天南海北，大多数药店几乎是一个模样，没有多大的差异性。只有少数的几个看上去有些“异类”。然而，通过对药店销售额、利润率等指标的分析，我们可以发现，这些“异类”的表现往往异常出色，竞争力、盈利能力等都要好于那些“中庸者”。
如果对中庸药店进行一个分类，则有如下这些类别——
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一，价格中庸
每一个药品都有一个国家限定的最高零售价，除了少数几个违规者敢于以身试法，高于最高零售价出售药品以外，大部分药店都是很规矩的。2000年以后，涌现过一批以平价自居的“异类”，现在这些“异类”大部分又悄然消退，很少再有药店大张旗鼓地自称为平价药店，最多也只是一小部分模棱两可的自诩为“经济药店”。在这其中，唯有自始至终以平价斗士现身的“老百姓”一枝独秀，傲视群雄。从2001年成立第一家“平价药店”以来，发展以几何级数增长。2006年销售额更是达到23亿元；并且，“老百姓”的利润也没有因为平价而下降。由于其平价定位，努力降低采购、运营、管理等成本是其先天的本领，加上后天的磨练，利润水平反而较高。与此同时，在平价的相反一端，有个别药店反其道而行，面向高端市场。这就像在宾馆行业，既有平价的经济型酒店，也有豪华高价的超五星酒店。根据消费者的消费水平，有低端、中端和高端三种类型。如果所有的药店都挤在中低端，那势必会留下高端方面的空缺。所以，这些高端药店提高自己的定位，提供的产品都以品牌药、进口药或者其他和健康相关的保健食品为主，服务于高端社区，虽然其价格很高，但是抢占了特定的顾客群，盈利水平非常高。
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二，产品中庸
如果我们略微留意一下，就会发现大多数药店的药品都是老面孔。这家有的那家也有，这家没有的那家也没有。假设某位消费者想购买一种较为特殊的药品，可能走上好几十家也是枉然。品种的雷同是因为药店都没有第一个吃螃蟹的勇气，只敢随大流，哪些药品畅销就采购，不畅销的就不碰。也正因为这样，由于畅销药品的毛利率都很低，导致了药店几乎无利可图。诚然，中国有几千家药厂、几万个品种，要独家经营一些处于襁褓中的药品或特殊药品有风险。但正所谓风险和收益成正比。只有做到人无我有、人有我新、人新我奇，才能吸引消费者，抢占细分市场，既能提升销售额，又能获得超额利润。如今，一些药店不做全反做专，成立肿瘤药店、糖尿病药店、心脑血管病药店等，以其品种的独特性而异军突起。正因为这些产品专业，所以服务也更专业、周到、贴心，赢得了顾客们的“芳心”。
三，地段中庸
由于豪华商圈的租金高得令人望而却步，很多药店便纷纷迁离这些区域，搬到了市郊结合部或社区中。确实，城市中心商圈的租金很贵，但是这里人流密集，消费能力高，保健意识强。高的租金只要能带来高的销售额、毛利率，那还是划算的。如果盲目撤离，只会失去机会。在上海南京东路上的上海第一医药商店为什么能成为中国乃至全球单店销售额最大的药店？我们再看看缺医少药的农村，那里的药店分布就很少。其实，随着医保制度改革的推进、农民生活水平的提高，农村医药市场的增长速度会远高于城市中心。如果我们一些先知先觉者能率先抢占先机，那么这块蓝海非你莫属。而现在大部分药店在既不是中心、又不是偏远地区的社区中杀得你死我活，即使有药监局的距离限制都没有用，试想一下，在这样一片红海中，怎么能有较好的收获呢？
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四，布置中庸
在数以万计的药店中，如果问消费者有哪一个的布置给他留下了深刻的印象，可能一个都没有。因为确实这些药店的装修、布置和陈列相似性太强。除了药店名称和颜色标识略有差异外，几乎一样。消费者很容易在这样的药店中产生审美疲劳。肯德基为什么在餐厅里布置儿童乐园，就是为了与众不同，吸引目标消费群体、培养忠诚客户。这一点非常值得药店经营者们学习。一种布置适合一类人群，豪华温馨的适合高收入者，简约卫生的适合工薪阶层，时尚快乐的适合年轻人群，不要期望一种布置能吸引越来越具有个性化倾向的消费者、满足他们日益新奇的消费需求。
……
中庸的表现数之不尽。比如中庸的规模、中庸的服务、中庸的管理等。虽然这些中庸的表现看上去都是战术层面的，但是归根结底还是在于中庸的战略导向和中庸的文化理念。
在任何一个行业里，能赚个盆满钵满的总是凤毛麟角，这部分群体往往就是那些另类而非随波逐流者。他们是鹤立鸡群、与众不同、求新创异的独行侠。
冰山理论告诉我们，中庸者平庸，他们只会被激烈的竞争所淘汰，就像被海水覆盖在海平面以下的那部分一样不起眼。唯有那些“出头鸟”们才能享受阳光的照耀，享受和风的吹拂。
品牌需要特色、品牌呼唤差异、品牌渴求“叛逆”。想要打造医药零售强势品牌的药店经营者们，赶快抛弃将你拖进深渊的“中庸之道”，赶紧建立起自己的独立王国吧。
(作者系上海交通大学工商管理硕士研究生)
(本版专栏观点不代表本报立场)
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