逼出一块共赢的天
竞争战略代表人物迈克尔·波特曾提出著名的五力竞争模型，即认为市场上存在的五种基本力量，决定企业在行业中的最终盈利潜力。五力包括企业间的竞争、潜在新竞争者进入、潜在替代产品的开发、供应商议价能力、购买者议价能力。其中，前三项是产品竞争博弈，后两项是渠道竞争博弈。在药品销售链上，供应商与渠道之间存在着必然的博弃关系。规模扩大和实力增强，必然会在制造商和分销商之间引发为争取渠道控制权而展开的新的竞争。一方利益扩张往往意味着另一方利益受损。他们在议价能力方面的强弱进退，取决于各自对渠道的控制能力。
此番南京医药“杠上”西安杨森，导火索同样来自渠道控制力的异动。现在的南京医药既已身兼三省一市的区域商业龙头老大，不仅“下辖了20多家经销公司、9个自有连锁药店，覆盖人口3.7亿”，且握医院药房托管之利，染指“三甲医院的药房托管”，掌握终端就可以主导竞争。渠道集中度的提高，更意味着终端话语权的放大。“让工商各自得到合理的利润”，重新分配利益的企图，来自渠道商与日俱增的实力。
对于消费者而言，西安杨森等跨国药企屡遭商业企业和零售终端“逼宫”不是坏事。这种成本的逆向转移，意味着以纯粹市场手段平抑药价虚高的可能性。但站在营销立场上，问题就复杂得多。商业的本质并非在于哪一环节抢得上风，更有价值的探索在于产业链上的不同角色该如何在遵从其商业规则的前提下，更好地顺应产业模式的发展。在任何层面上所展开的博弈，如果缺乏谋求利益均衡的基础以及对环节分工的信念，都将变得毫无意义。在当前的市场规模下，制造商和渠道商双方都已强大到既无法割舍又难以融合的地步，因此最终必将达成妥协。按专家的说法，达到对渠道的双方共同控制。按专家的构想，当制造商和中间商组成一种鱼水关系的伙伴式渠道系统，实现制造商和分销商一体化经营，渠道成员为实现大家的共同目标努力，最终将有利于实现使渠道增值，实现双赢。这是一种产业链的理想状态：信息得到及时准确的反馈，资源投入成本降低，保持渠道的畅通，通路竞争力增强，市场占有率提升，产品能以较快速度到达目标市场。
工商博弈背后孕育的产业生态才更加令人期待。“逼宫”动作超越了简单的利害权衡，就会成为新型产业链的催化剂。纳什的均衡定义告诉我们，均衡是每个游戏者都选择了最优的策略才出现的结果。如果制造商和中间商对于渠道的影响力都达到最优，工商博弈就不再是零和博弈，不再是损人才能利己的利益血拼。不管是“对话”还是“谈判”，对手亦是战友。
(凌一), http://www.100md.com
此番南京医药“杠上”西安杨森，导火索同样来自渠道控制力的异动。现在的南京医药既已身兼三省一市的区域商业龙头老大，不仅“下辖了20多家经销公司、9个自有连锁药店，覆盖人口3.7亿”，且握医院药房托管之利，染指“三甲医院的药房托管”，掌握终端就可以主导竞争。渠道集中度的提高，更意味着终端话语权的放大。“让工商各自得到合理的利润”，重新分配利益的企图，来自渠道商与日俱增的实力。
对于消费者而言，西安杨森等跨国药企屡遭商业企业和零售终端“逼宫”不是坏事。这种成本的逆向转移，意味着以纯粹市场手段平抑药价虚高的可能性。但站在营销立场上，问题就复杂得多。商业的本质并非在于哪一环节抢得上风，更有价值的探索在于产业链上的不同角色该如何在遵从其商业规则的前提下，更好地顺应产业模式的发展。在任何层面上所展开的博弈，如果缺乏谋求利益均衡的基础以及对环节分工的信念，都将变得毫无意义。在当前的市场规模下，制造商和渠道商双方都已强大到既无法割舍又难以融合的地步，因此最终必将达成妥协。按专家的说法，达到对渠道的双方共同控制。按专家的构想，当制造商和中间商组成一种鱼水关系的伙伴式渠道系统，实现制造商和分销商一体化经营，渠道成员为实现大家的共同目标努力，最终将有利于实现使渠道增值，实现双赢。这是一种产业链的理想状态：信息得到及时准确的反馈，资源投入成本降低，保持渠道的畅通，通路竞争力增强，市场占有率提升，产品能以较快速度到达目标市场。
工商博弈背后孕育的产业生态才更加令人期待。“逼宫”动作超越了简单的利害权衡，就会成为新型产业链的催化剂。纳什的均衡定义告诉我们，均衡是每个游戏者都选择了最优的策略才出现的结果。如果制造商和中间商对于渠道的影响力都达到最优，工商博弈就不再是零和博弈，不再是损人才能利己的利益血拼。不管是“对话”还是“谈判”，对手亦是战友。
(凌一), http://www.100md.com