营销也要过“GMP”(1)
从生产GMP到营销“GMP”，观念一小步，命运一大步。
本文作者认为：产品质量和营销水准是当前医药企业生存和发展的两大关键因素——生产不规范，不过GMP认证要停产；营销不过硬，不过营销上的“GMP”要破产。一些医药企业在通过GMP认证大关后恍然发现：GMP认证原来只是一个入围赛，更大的考验还在后面。GMP认证淘汰了一批小企业，那么留住的企业，数量上是减少了，但是平均质量提高了，大家站在一个新的、比原来高出许多的平台上打擂，竞争强度不但没有减少，反而增强。在这个时候，营销“GMP”就显示出了极大的威力。
然而，什么是营销“GMP”？包括哪些主要内容？有没有具体标准？企业应如何面对？为此，本报将分3期连续刊发《营销也要过“GMP”》一文，系统地介绍世纪福来营销机构的这一最新市场营销理念，敬请关注。
目前，超过5000家通过GMP改造的生产企业和近1万家通过GSP认证的流通企业，投入了过千亿元的改造资金，医药行业全方位的产能过剩已经来临。而2008年前后，将是行业GMP/GSP项目5年贷款的大限。2004年以来，医药行业面临药品连续降价、药品分类管理、处方药限售、广告监管趋严、反商业贿赂行动等宏观调控政策的压力，医药行业形势和营销环境空前严峻。很多人都在思索，下一步医药营销怎么做?
, 百拇医药
我们认为，仅有生产GMP还远远不够，医药企业还必须过营销上的“GMP”大关。
这里所说的营销“GMP”，是笔者从营销的角度，对当前国内外诸多有竞争力的医药企业进行观察、分析后总结出来的三大关键点，即：思路(Guiding ideology)、方法(Method)、执行(Practising)。我们取每个关键词英文的第一个字母，于是组成了营销“GMP”。营销要过“GMP”，既是市场对企业的拷问，也是有血性的企业对自己的要求。
G―思路：你的营销指导思想过关了吗？
营销要做好，首先要达标的就是企业的营销思路(Guiding ideology，亦即指导思想)，思想不对路，一切都白费。
经常听到这样的抱怨：产品差、对手强、政策严、医生的工作不好做，消费者的怀疑越来越多。抱怨没有用。笔者以为，现在正是突围的最好时机。从宏观环境到营销手段，这几年都在大幅度转型，正是药品营销的拐点。如果能在这几年抓住机会，在别人尚未行动甚至尚未觉醒之前先发制人，那么获得的将是质的突破。如果安于现状，守着一亩三分地裹足不前，很可能错失良机，落下难以弥补的差距。在药企营销的指导思想上，笔者有以下几条建议：
, 百拇医药
战略导向：营销是第一生产力
企业要实现营销导向，这是哪个企业都知道的事，但在实际中，许多企业甚至一些医药巨头所秉承的依然是生产导向、销售导向、产品导向和技术导向，还存在着很多以管理工人的方式管理营销人员，以固化的生产型思维去应对多变的市场环境。
构建营销导向型企业，不仅企业的市场营销部门应着重考虑，企业内其他部门也都应有此意识。企业的各级主管和各职能部门都要注重市场，一切围着市场转，从政策、组织、人、财、物上向营销倾斜，并及时实现企业内部的有效沟通，进而促使整个企业作出及时、快速的反应。
能走多远，决定于营销战略模式
企业营销模式决定了企业未来的发展方向和规模，是规避竞争、建立壁垒的前瞻性思考，是从系统上超越对手的有力手段。对不同营销模式的选择，一定程度上决定了企业能走多远、能做多大。这就导致有的企业市场之路越走越宽，有的企业步步荆棘，累死也不出成绩。
, 百拇医药
因此，在以后的药品营销过程中，营销战略将再一次被提升到医药企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费终端？是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑，还是深入农村市场另辟天地？是自建营销队伍用可控的嫡系部队稳扎稳打，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海？等等，这些问题都将是广大医药企业，特别是中小型医药企业面临的战略选择。扬子江、益佰、蜀中的成功，其实更多的是营销战略和模式的成功。
长板营销，做好自己最擅长的事
中小企业与大企业相比，在产品线上，在管理上，在营销模式与手段上，在人才结构上，都有许多不完善的地方，也就是说短板太多。中小企业在发展中是把工作重点放在弥补各种欠缺(短板)上，还是将优势放大、长板加长呢？实践证明，忙于补短板只能让中小企业疲于奔命。要快速做大，就必须放大长板。
一方面，长板营销意味着有专攻：找到企业的核心竞争力，做最擅长的事。如东阿阿胶专注阿胶一枝独秀；石药集团在维C领域全球领先；康恩贝围绕“现代植物药”整合发力；正大天晴在肝药领域一骑绝尘。需要提醒的是，在找自己的长板时，不要盲目仿效别人的先进经验，别犯刻舟求剑的错误。企业情况不一样，产品结构不一样，队伍不一样，尤其是市场环境不一样，做同样事情的结果就会差别很大。
, 百拇医药
另一方面，长板营销意味着协作。因为你不是全能，所以更需要有协作精神，让别人来帮你补短板。营销链就是一个利润分配链，分工协作，共同做大蛋糕，你会赢得更大的利润。尤其对于中小企业，不懂协作，会让长板打折扣，让短板更短。如前几年很多人喊渠道扁平化，有些企业盲目照搬使用，大规模招人员，建办事处，压缩经销商，结果运作下来，费用翻倍，销售缩水，把别人的利润压没了，自己的利润也没上来。
资源营销，实现跨越式发展
一个资源制胜的时代已经来临。对资源的挖掘和整合运用能力，也是塑造企业核心竞争力的重要途径。任何企业所拥有的资源都是有限的，快速发展的企业无一不是资源营销的高手。宛西仲景借助道地药材的优势，大打“张仲景”牌，同时充分发挥地理和旅游资源的优势，成功实现了普药营销的跨越。
政府、媒体、行业组织、专家、经销商、资本、名人、外脑等等，都是重要的营销资源。对广大发展中的医药企业来说，要实现跨越式发展，就要树立借势、借力的思想，要团结一切可以团结的力量。什么事都想着自力更生，到头来消亡得更快。
速度营销，快半步海阔天空
未来3年，是中国医药企业大发展的关键时期。在这个阶段，医药市场的战略机会点和市场空白点依然大量存在，比如基于品类的，基于区域市场的，基于消费者心智资源的，等等。对战略机会的识别和捕捉，需要眼光和魄力，更要速度。只要善于抓住机会，快速行动，就成功了一半；快半步，海阔天空，而且是一片蓝海。
所以，在一片质疑声中，康恩贝率先在前列腺领域做品牌，成为最大的受益者；在一片混沌的中药治感冒市场，刚刚推出的三精柴莲口服液照样红红火火。(一)
(未完待续), 百拇医药(娄向鹏 王宏君)
本文作者认为：产品质量和营销水准是当前医药企业生存和发展的两大关键因素——生产不规范，不过GMP认证要停产；营销不过硬，不过营销上的“GMP”要破产。一些医药企业在通过GMP认证大关后恍然发现：GMP认证原来只是一个入围赛，更大的考验还在后面。GMP认证淘汰了一批小企业，那么留住的企业，数量上是减少了，但是平均质量提高了，大家站在一个新的、比原来高出许多的平台上打擂，竞争强度不但没有减少，反而增强。在这个时候，营销“GMP”就显示出了极大的威力。
然而，什么是营销“GMP”？包括哪些主要内容？有没有具体标准？企业应如何面对？为此，本报将分3期连续刊发《营销也要过“GMP”》一文，系统地介绍世纪福来营销机构的这一最新市场营销理念，敬请关注。
目前，超过5000家通过GMP改造的生产企业和近1万家通过GSP认证的流通企业，投入了过千亿元的改造资金，医药行业全方位的产能过剩已经来临。而2008年前后，将是行业GMP/GSP项目5年贷款的大限。2004年以来，医药行业面临药品连续降价、药品分类管理、处方药限售、广告监管趋严、反商业贿赂行动等宏观调控政策的压力，医药行业形势和营销环境空前严峻。很多人都在思索，下一步医药营销怎么做?
, 百拇医药
我们认为，仅有生产GMP还远远不够，医药企业还必须过营销上的“GMP”大关。
这里所说的营销“GMP”，是笔者从营销的角度，对当前国内外诸多有竞争力的医药企业进行观察、分析后总结出来的三大关键点，即：思路(Guiding ideology)、方法(Method)、执行(Practising)。我们取每个关键词英文的第一个字母，于是组成了营销“GMP”。营销要过“GMP”，既是市场对企业的拷问，也是有血性的企业对自己的要求。
G―思路：你的营销指导思想过关了吗？
营销要做好，首先要达标的就是企业的营销思路(Guiding ideology，亦即指导思想)，思想不对路，一切都白费。
经常听到这样的抱怨：产品差、对手强、政策严、医生的工作不好做，消费者的怀疑越来越多。抱怨没有用。笔者以为，现在正是突围的最好时机。从宏观环境到营销手段，这几年都在大幅度转型，正是药品营销的拐点。如果能在这几年抓住机会，在别人尚未行动甚至尚未觉醒之前先发制人，那么获得的将是质的突破。如果安于现状，守着一亩三分地裹足不前，很可能错失良机，落下难以弥补的差距。在药企营销的指导思想上，笔者有以下几条建议：
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战略导向：营销是第一生产力
企业要实现营销导向，这是哪个企业都知道的事，但在实际中，许多企业甚至一些医药巨头所秉承的依然是生产导向、销售导向、产品导向和技术导向，还存在着很多以管理工人的方式管理营销人员，以固化的生产型思维去应对多变的市场环境。
构建营销导向型企业，不仅企业的市场营销部门应着重考虑，企业内其他部门也都应有此意识。企业的各级主管和各职能部门都要注重市场，一切围着市场转，从政策、组织、人、财、物上向营销倾斜，并及时实现企业内部的有效沟通，进而促使整个企业作出及时、快速的反应。
能走多远，决定于营销战略模式
企业营销模式决定了企业未来的发展方向和规模，是规避竞争、建立壁垒的前瞻性思考，是从系统上超越对手的有力手段。对不同营销模式的选择，一定程度上决定了企业能走多远、能做多大。这就导致有的企业市场之路越走越宽，有的企业步步荆棘，累死也不出成绩。
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因此，在以后的药品营销过程中，营销战略将再一次被提升到医药企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费终端？是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑，还是深入农村市场另辟天地？是自建营销队伍用可控的嫡系部队稳扎稳打，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海？等等，这些问题都将是广大医药企业，特别是中小型医药企业面临的战略选择。扬子江、益佰、蜀中的成功，其实更多的是营销战略和模式的成功。
长板营销，做好自己最擅长的事
中小企业与大企业相比，在产品线上，在管理上，在营销模式与手段上，在人才结构上，都有许多不完善的地方，也就是说短板太多。中小企业在发展中是把工作重点放在弥补各种欠缺(短板)上，还是将优势放大、长板加长呢？实践证明，忙于补短板只能让中小企业疲于奔命。要快速做大，就必须放大长板。
一方面，长板营销意味着有专攻：找到企业的核心竞争力，做最擅长的事。如东阿阿胶专注阿胶一枝独秀；石药集团在维C领域全球领先；康恩贝围绕“现代植物药”整合发力；正大天晴在肝药领域一骑绝尘。需要提醒的是，在找自己的长板时，不要盲目仿效别人的先进经验，别犯刻舟求剑的错误。企业情况不一样，产品结构不一样，队伍不一样，尤其是市场环境不一样，做同样事情的结果就会差别很大。
, 百拇医药
另一方面，长板营销意味着协作。因为你不是全能，所以更需要有协作精神，让别人来帮你补短板。营销链就是一个利润分配链，分工协作，共同做大蛋糕，你会赢得更大的利润。尤其对于中小企业，不懂协作，会让长板打折扣，让短板更短。如前几年很多人喊渠道扁平化，有些企业盲目照搬使用，大规模招人员，建办事处，压缩经销商，结果运作下来，费用翻倍，销售缩水，把别人的利润压没了，自己的利润也没上来。
资源营销，实现跨越式发展
一个资源制胜的时代已经来临。对资源的挖掘和整合运用能力，也是塑造企业核心竞争力的重要途径。任何企业所拥有的资源都是有限的，快速发展的企业无一不是资源营销的高手。宛西仲景借助道地药材的优势，大打“张仲景”牌，同时充分发挥地理和旅游资源的优势，成功实现了普药营销的跨越。
政府、媒体、行业组织、专家、经销商、资本、名人、外脑等等，都是重要的营销资源。对广大发展中的医药企业来说，要实现跨越式发展，就要树立借势、借力的思想，要团结一切可以团结的力量。什么事都想着自力更生，到头来消亡得更快。
速度营销，快半步海阔天空
未来3年，是中国医药企业大发展的关键时期。在这个阶段，医药市场的战略机会点和市场空白点依然大量存在，比如基于品类的，基于区域市场的，基于消费者心智资源的，等等。对战略机会的识别和捕捉，需要眼光和魄力，更要速度。只要善于抓住机会，快速行动，就成功了一半；快半步，海阔天空，而且是一片蓝海。
所以，在一片质疑声中，康恩贝率先在前列腺领域做品牌，成为最大的受益者；在一片混沌的中药治感冒市场，刚刚推出的三精柴莲口服液照样红红火火。(一)
(未完待续), 百拇医药(娄向鹏 王宏君)