平价与高毛利大热
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连锁药店门店盈利之如何正确选择和销售主推品种(一)
在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品五大类。而现在越来越多的连锁药店把企业经营赢利主要来源的主推产品与高毛利产品划上了等号，过分强调高毛利产品在药店经营中的主推地位，把药店门店的经营引入一个怪圈，只重视毛利高的产品而忽略了门店赢利手段的根本，结果高毛利产品没有卖好，门店经营状况也每况愈下，反过来又变本加厉地寻求更多更高利润的产品充实门店，把药店的经营带入恶性循环的高毛利产品泥潭。如何正确选择和销售主推产品？如何正确筛选和销售高毛利产品的技能成为许多连锁药店的经营管理者必须清楚认识和思考的问题。
回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”早已成为连锁药店最为热门的话题。
随着国家医药零售行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”的方向发展，国家政府部门重点需要解决老百姓“看病难、买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民众需求的社会发展的必然产物。我国药品零售业在经历了六七年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，行业竞争非常激烈，尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，药店做平价已经成为药店经营者无法回避的现实，而且还会愈演愈烈。此外，医药商业“快批医药模式”的出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。但平价带给连锁药店经营的一个难题就是经营利润的风险问题，但规模和市场份额似乎又为我们点燃了希望之火，围绕门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想，引导着药店的经营和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和价格利润泥潭。
在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药店经营品种、品牌的选择不容忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中，可选择药品的品种数量繁多、同质化现象严重，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举地采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的赢利。因此，如何合理和科学地选择产品，研究市场畅销品种，成为连锁药店主推产品经营的首要技能。在药品品类中，各领域均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经营带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店赢利能力有很大的帮助。
(作者系北京新里程药业有限公司总经理)
(本版专栏观点不代表本报立场), 百拇医药([营销秀场•杨泽专栏])