令托者得利 让管者放心——流通企业如何实施物流托管
物流托管作为物流管理领域的一个分支，自2004年以来在国内逐渐兴起，引起了众多医药商业企业、物流企业的兴趣。但是由于物流托管在国内还处于初始发展阶段，业界对此研究还不多，商业案例更是少见。究竟如何实施物流托管战略，是国内企业必须补习的课题。
本文作者曾参与国内多家医药大型企业的物流托管项目，累计托管药品销售额超过42亿元人民币。在他看来，物流托管具有操作简单、综合成本低、成功几率大、企业所获成果多等诸多优势，但在具体操作过程中需要合作双方都要投入一定的精力与关注，彼此支持、互信互让。这样来自实际的观点和分析，可能对业界的研讨具有较高的参考价值。
——编者按
■物流托管降本增效
物流托管，是指大型医药流通企业按照销售额的一定比例，将自有的仓储、运输、配送等物流业务及与物流操作相关的作业人员的管理，外包给专业管理型公司，由该公司派出专业的物流管理专家对其进行自负盈亏的经营与管理。
, 百拇医药
由此可以看出，为专业管理型公司所提供的业务类似于国外所说的第四方物流业务。对这类管理型的企业而言，不需要拥有大量车辆、仓库等硬件物流资源，需要的是拥有丰富的医药物流管理实践经验、良好的可供调用物流资源的社会网络和先进的软件及管理服务理念等软件资源。
物流托管一般带有很强的目的性。在目前国内医药商业平均净利润率只有0.6%的大背景下，医药流通企业之所以愿意将物流业务委托给管理型的公司经营，最直接的目的不外乎两个：降低总物流成本；借助外部专家主持物流变革，提升企业物流服务水平。因此，合作双方谈定的物流托管的结算费率往往比谈判期间双方认可的物流成本费率要低15%甚至更多。
物流托管在国外并不少见。由于物流托管为医药企业带来的是节省精力、降低成本等明显优势，国外不少知名企业惯于将自己的物流业务外包给可靠的物流服务商经营，让自己更专注于采购、销售、新产品的研发等核心业务上。数据显示，2005年美国500强企业中大约有30%选择了物流外包战略。
, 百拇医药
在国内，医药流通领域算是物流托管的试水行业，且表现不俗。在笔者托管的案例中，某托管项目在2006年下半年即为客户降低了物流总成本近60万元。随着我国医药流通环境的完全市场化，医药商业必然趋向利润微薄化、物流服务网络化、高标准化方向发展，这就为以降低企业成本和提升企业物流管理服务水平为主要目的的物流托管提供了极大的发展空间。
■四大流程实施托管
既然物流托管有如此种种好处，那么医药流通企业如何实施物流托管战略呢？笔者认为，整个托管过程必须经历这样四个流程：考察物流托管服务商；支持托管服务商的成本调研；签订托管合同，正式开展物流提升工作；关注管理收获期。
对于医药流通企业尤其是大型医药集团而言，实施物流托管战略的第一步就是对潜在的物流托管服务商进行考察。
由于物流托管服务是将企业的仓储、运输、配送业务及物流人员的管理经营全部交给物流托管服务商，涉及到货主企业发展，因此药企必须对服务商进行全方位、多方面的考察。一般来说，合作双方从前期意向性接触到签订托管合作合同都可以属于考察期。在考察期内，委托企业需要重点考察拟合作的物流托管服务商的行业经验，即过去的成功案例。尤其是医药流通行业的仓储、配送管理，涉及到GSP管理的许多条款，需要物流服务商对医药行业的物流管理具有实际操作经验。在条件允许的情况下，医药流通企业不妨到物流托管服务商过去操作的企业进行实地考察，看看实效如何。
, 百拇医药
由于实施物流托管后，物流服务商将派出专业的物流管理专家进驻企业，担任分管物流业务的副总或者物流总监，因此流通企业还需要考察托管服务商的团队资源。
物流托管项目成败的关键，还在于前期是否将企业的实际物流成本测算准确。实践证明，由物流托管服务商派出专家对企业的物流业务进行管理提升和经营，效果肯定是有的，但是如果因成本测算不准确而导致双方合作的费率过低，必然导致托管服务商无利可图，也将会对双方合作带来不利影响。这里需要明确的是，双方合作的物流托管费率总体而言，肯定是比企业自营物流的费率(即通过调研测算并经过双方认可的实际费率)有明显降低，流通企业应该支持托管服务商的成本调研工作。一般而言，托管服务商在调研期间主要调研的物流成本分为四大块：仓储运营成本、运输运营成本、物流业务管理成本、物流人员人工成本。
在调研期间，托管服务商会派出日后负责该托管项目的物流专家担任调研组长，与流通企业就托管项目的细节问题如合作的管理目标、合作方式等进行沟通。根据不同行业或企业的具体情况，考察期与调研期的总时间长度一般在4到6个月左右。实际上，合作双方在调研期往往就开始了项目的谈判工作。
, 百拇医药
有了前两个步骤作为基础，托管双方可以直接进入谈判期。一般来说，真正的谈判期反而比较短，往往一个星期或者半个月即可以签订托管合同。
托管合同一旦签订，合作双方需要立刻召开物流托管项目启动大会，委托企业物流中心的所有中层干部、作业班组长以上人员全部参加，由药企的最高领导和托管服务商派出的项目经理(也作为药企外聘的物流业务分管副总)主持，主要向大家传达项目的背景、意义和一些比较敏感的信息。一般来说，托管服务商只会派出数人组成的专家团队进驻委托企业开展物流管理工作，企业物流中心原有的中层干部及人员基本将会得到留任。
项目启动会召开后，托管服务商派出的物流专家可以按照合同约定，配合委托企业的整体战略安排，适时进行物流管理业务的整体提升与优化，如进行库区布局的调整、作业流程的设计、运输线路的优化等工作，这一阶段是物流托管服务商的主要价值体现。
物流托管项目的特点之一就是有头有尾，即物流托管服务商与委托企业的合作完全按照合同约定行事，只要托管合同的目的与期限达到，托管服务商作为管理型企业会遵守“无续约即退出”的原则。
, 百拇医药
管理收获期就是指物流专家实施各项物流管理优化措施后，委托企业的物流业务的服务与管理水平得到提升、物流总成本得到下降并且持续稳定直到合同期满这段时间。由于各家医药商业企业有自身的特色，因此企业物流管理优化工作不可能一蹴而就，管理收获期可长可短。但因为有合同的约定，委托企业不必担心物流托管项目没有成效。
管理收获期既是双方续约重新谈判的时期，也是物流托管服务商重找商机的时期。
■抓住五点保证成功
要想保证物流托管项目的成功，医药企业在实施物流托管战略时要注意以下五点：
▲成本核算要务实
在成本核算时，物流托管企业最希望得到的是药企拟托管的物流人员的人工成本，因此委托企业的财务部门需提供人员工资、福利费用、各项保险及年终奖等。由于涉及到企业的财务和商业信息，有些企业在这上面容易表现得遮遮掩掩，其实企业如果担心合作不成商业信息的外泄，完全可以与物流托管服务商签订一份商业机密的保密合同作为制约。
, 百拇医药
▲财务结算要守时
为了保证资金回笼，物流托管服务商往往会与药企约定按月进行托管服务费的对账结算与支付工作。
国内医药企业由于自身企业的管理制度或者企业文化等多种因素，在每月托管服务费的财务结算与支付工作上容易产生延误现象，这样次数一多，就会对托管服务商发出错误的信号：企业可能对托管项目有其他的想法，极易对托管服务商的物流业务的管理与经营工作带来不利影响。
▲人员管理要支持
物流托管项目启动后，委托企业的物流业务和物流人员的管理与考核(包含薪金发放与奖惩)都是由托管企业派出的项目经理负责。而作为物流托管项目，要达到物流管理提升和成本下降的目的，必然会出台种种管理措施，对少数不服从管理的人员做出惩戒。委托企业在这个时候应该全力支持物流托管服务商，帮助其做好管理协调、沟通工作，为其工作优化做好铺垫。
, http://www.100md.com
因为物流人员的人事关系仍然属于委托企业，委托企业对物流人员仍然具有最终的处理权利，所以对于需要调用被托管的属于物流部门的员工，委托企业应事先与托管服务商的项目经理商量好，待工作交接完毕、补充人员到位后再行调离。
▲物流改进需按步骤走
经验告诉我们，越是上了规模、发展迅速的医药企业，业务部门的需求对物流服务的要求就越高，业务需求与物流服务之间的矛盾越突出。物流托管服务的成效表现之一，就是通过整合企业原有的物流资源，尽量解决业务需求与物流服务之间的矛盾。
但是，任何问题的解决都不是一朝一夕的事，而且有些物流问题的解决也需要企业的资源投入和业务部门的配合，因此委托企业不可一味地给物流托管服务商施加压力。合作双方应该在合同约定的时间和范围内，互相配合采取“渐进”的方式逐一解决往年痼疾，切不可将业务与物流之间的矛盾演化成物流托管服务双方的矛盾。
▲管理优化要支持
任何一家实施物流托管项目的医药企业都不希望看见托管服务商毫无作为，必然要求托管服务商采取种种措施以达到降本增效的目的，这就涉及到管理考核的严格、人员用工的优化等，可能触动少部分惯于吃大锅饭的人员的利益，也可能对企业的物流业务带来短暂的影响。
我们知道，任何管理优化工作都是要付出成本的，物流托管项目也不例外，只不过其成本代价最小，成功的收益更大，因此更加需要委托企业尤其是高层管理人员的支持与理解，而委托企业高层领导的支持正是物流托管项目成功的保证。
(张凌辉), 百拇医药
本文作者曾参与国内多家医药大型企业的物流托管项目，累计托管药品销售额超过42亿元人民币。在他看来，物流托管具有操作简单、综合成本低、成功几率大、企业所获成果多等诸多优势，但在具体操作过程中需要合作双方都要投入一定的精力与关注，彼此支持、互信互让。这样来自实际的观点和分析，可能对业界的研讨具有较高的参考价值。
——编者按
■物流托管降本增效
物流托管，是指大型医药流通企业按照销售额的一定比例，将自有的仓储、运输、配送等物流业务及与物流操作相关的作业人员的管理，外包给专业管理型公司，由该公司派出专业的物流管理专家对其进行自负盈亏的经营与管理。
, 百拇医药
由此可以看出，为专业管理型公司所提供的业务类似于国外所说的第四方物流业务。对这类管理型的企业而言，不需要拥有大量车辆、仓库等硬件物流资源，需要的是拥有丰富的医药物流管理实践经验、良好的可供调用物流资源的社会网络和先进的软件及管理服务理念等软件资源。
物流托管一般带有很强的目的性。在目前国内医药商业平均净利润率只有0.6%的大背景下，医药流通企业之所以愿意将物流业务委托给管理型的公司经营，最直接的目的不外乎两个：降低总物流成本；借助外部专家主持物流变革，提升企业物流服务水平。因此，合作双方谈定的物流托管的结算费率往往比谈判期间双方认可的物流成本费率要低15%甚至更多。
物流托管在国外并不少见。由于物流托管为医药企业带来的是节省精力、降低成本等明显优势，国外不少知名企业惯于将自己的物流业务外包给可靠的物流服务商经营，让自己更专注于采购、销售、新产品的研发等核心业务上。数据显示，2005年美国500强企业中大约有30%选择了物流外包战略。
, 百拇医药
在国内，医药流通领域算是物流托管的试水行业，且表现不俗。在笔者托管的案例中，某托管项目在2006年下半年即为客户降低了物流总成本近60万元。随着我国医药流通环境的完全市场化，医药商业必然趋向利润微薄化、物流服务网络化、高标准化方向发展，这就为以降低企业成本和提升企业物流管理服务水平为主要目的的物流托管提供了极大的发展空间。
■四大流程实施托管
既然物流托管有如此种种好处，那么医药流通企业如何实施物流托管战略呢？笔者认为，整个托管过程必须经历这样四个流程：考察物流托管服务商；支持托管服务商的成本调研；签订托管合同，正式开展物流提升工作；关注管理收获期。
对于医药流通企业尤其是大型医药集团而言，实施物流托管战略的第一步就是对潜在的物流托管服务商进行考察。
由于物流托管服务是将企业的仓储、运输、配送业务及物流人员的管理经营全部交给物流托管服务商，涉及到货主企业发展，因此药企必须对服务商进行全方位、多方面的考察。一般来说，合作双方从前期意向性接触到签订托管合作合同都可以属于考察期。在考察期内，委托企业需要重点考察拟合作的物流托管服务商的行业经验，即过去的成功案例。尤其是医药流通行业的仓储、配送管理，涉及到GSP管理的许多条款，需要物流服务商对医药行业的物流管理具有实际操作经验。在条件允许的情况下，医药流通企业不妨到物流托管服务商过去操作的企业进行实地考察，看看实效如何。
, 百拇医药
由于实施物流托管后，物流服务商将派出专业的物流管理专家进驻企业，担任分管物流业务的副总或者物流总监，因此流通企业还需要考察托管服务商的团队资源。
物流托管项目成败的关键，还在于前期是否将企业的实际物流成本测算准确。实践证明，由物流托管服务商派出专家对企业的物流业务进行管理提升和经营，效果肯定是有的，但是如果因成本测算不准确而导致双方合作的费率过低，必然导致托管服务商无利可图，也将会对双方合作带来不利影响。这里需要明确的是，双方合作的物流托管费率总体而言，肯定是比企业自营物流的费率(即通过调研测算并经过双方认可的实际费率)有明显降低，流通企业应该支持托管服务商的成本调研工作。一般而言，托管服务商在调研期间主要调研的物流成本分为四大块：仓储运营成本、运输运营成本、物流业务管理成本、物流人员人工成本。
在调研期间，托管服务商会派出日后负责该托管项目的物流专家担任调研组长，与流通企业就托管项目的细节问题如合作的管理目标、合作方式等进行沟通。根据不同行业或企业的具体情况，考察期与调研期的总时间长度一般在4到6个月左右。实际上，合作双方在调研期往往就开始了项目的谈判工作。
, 百拇医药
有了前两个步骤作为基础，托管双方可以直接进入谈判期。一般来说，真正的谈判期反而比较短，往往一个星期或者半个月即可以签订托管合同。
托管合同一旦签订，合作双方需要立刻召开物流托管项目启动大会，委托企业物流中心的所有中层干部、作业班组长以上人员全部参加，由药企的最高领导和托管服务商派出的项目经理(也作为药企外聘的物流业务分管副总)主持，主要向大家传达项目的背景、意义和一些比较敏感的信息。一般来说，托管服务商只会派出数人组成的专家团队进驻委托企业开展物流管理工作，企业物流中心原有的中层干部及人员基本将会得到留任。
项目启动会召开后，托管服务商派出的物流专家可以按照合同约定，配合委托企业的整体战略安排，适时进行物流管理业务的整体提升与优化，如进行库区布局的调整、作业流程的设计、运输线路的优化等工作，这一阶段是物流托管服务商的主要价值体现。
物流托管项目的特点之一就是有头有尾，即物流托管服务商与委托企业的合作完全按照合同约定行事，只要托管合同的目的与期限达到，托管服务商作为管理型企业会遵守“无续约即退出”的原则。
, 百拇医药
管理收获期就是指物流专家实施各项物流管理优化措施后，委托企业的物流业务的服务与管理水平得到提升、物流总成本得到下降并且持续稳定直到合同期满这段时间。由于各家医药商业企业有自身的特色，因此企业物流管理优化工作不可能一蹴而就，管理收获期可长可短。但因为有合同的约定，委托企业不必担心物流托管项目没有成效。
管理收获期既是双方续约重新谈判的时期，也是物流托管服务商重找商机的时期。
■抓住五点保证成功
要想保证物流托管项目的成功，医药企业在实施物流托管战略时要注意以下五点：
▲成本核算要务实
在成本核算时，物流托管企业最希望得到的是药企拟托管的物流人员的人工成本，因此委托企业的财务部门需提供人员工资、福利费用、各项保险及年终奖等。由于涉及到企业的财务和商业信息，有些企业在这上面容易表现得遮遮掩掩，其实企业如果担心合作不成商业信息的外泄，完全可以与物流托管服务商签订一份商业机密的保密合同作为制约。
, 百拇医药
▲财务结算要守时
为了保证资金回笼，物流托管服务商往往会与药企约定按月进行托管服务费的对账结算与支付工作。
国内医药企业由于自身企业的管理制度或者企业文化等多种因素，在每月托管服务费的财务结算与支付工作上容易产生延误现象，这样次数一多，就会对托管服务商发出错误的信号：企业可能对托管项目有其他的想法，极易对托管服务商的物流业务的管理与经营工作带来不利影响。
▲人员管理要支持
物流托管项目启动后，委托企业的物流业务和物流人员的管理与考核(包含薪金发放与奖惩)都是由托管企业派出的项目经理负责。而作为物流托管项目，要达到物流管理提升和成本下降的目的，必然会出台种种管理措施，对少数不服从管理的人员做出惩戒。委托企业在这个时候应该全力支持物流托管服务商，帮助其做好管理协调、沟通工作，为其工作优化做好铺垫。
, http://www.100md.com
因为物流人员的人事关系仍然属于委托企业，委托企业对物流人员仍然具有最终的处理权利，所以对于需要调用被托管的属于物流部门的员工，委托企业应事先与托管服务商的项目经理商量好，待工作交接完毕、补充人员到位后再行调离。
▲物流改进需按步骤走
经验告诉我们，越是上了规模、发展迅速的医药企业，业务部门的需求对物流服务的要求就越高，业务需求与物流服务之间的矛盾越突出。物流托管服务的成效表现之一，就是通过整合企业原有的物流资源，尽量解决业务需求与物流服务之间的矛盾。
但是，任何问题的解决都不是一朝一夕的事，而且有些物流问题的解决也需要企业的资源投入和业务部门的配合，因此委托企业不可一味地给物流托管服务商施加压力。合作双方应该在合同约定的时间和范围内，互相配合采取“渐进”的方式逐一解决往年痼疾，切不可将业务与物流之间的矛盾演化成物流托管服务双方的矛盾。
▲管理优化要支持
任何一家实施物流托管项目的医药企业都不希望看见托管服务商毫无作为，必然要求托管服务商采取种种措施以达到降本增效的目的，这就涉及到管理考核的严格、人员用工的优化等，可能触动少部分惯于吃大锅饭的人员的利益，也可能对企业的物流业务带来短暂的影响。
我们知道，任何管理优化工作都是要付出成本的，物流托管项目也不例外，只不过其成本代价最小，成功的收益更大，因此更加需要委托企业尤其是高层管理人员的支持与理解，而委托企业高层领导的支持正是物流托管项目成功的保证。
(张凌辉), 百拇医药