让步是门艺术
如果你代表一家医疗器械销售公司,与一家医院洽谈业务,其中有一款设备的报价是800元，你能掌握的空间是可以将价格降到720元成交，此时你谈判的空间是80元。怎样让出这80元呢？下面是几种常见的让步方式。
给出底线80元。一开始就把所有的空间全部让出去，这是极端愚蠢的。对方会认为你虚报价格，既然你能轻易地让出如此之大的幅度，一定还有更大的让利空间。于是，对方还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局，甚至破裂。即便达成交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
小额渗透：5元、15元、25元、35元。如果按10元的幅度逐渐让步，一开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步，分别让出15元和25元，但仍然被对方拒绝了，为了避免谈判破裂，你只能把最后的35元全部让给对方。在你让出所有的谈判价码后，你会如愿地拿到订单吗？事实上，这桩生意将很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，有失严肃，这会造成对方对你的反感，形成戒备心理，即使你让出再多，对方也不高兴。
如果按照20元、20元、20元、20元的步骤，又如何呢？从表面上看，这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，却了解你每次20元的让步规律，在你最后一次让步后，对方还会期待下一个20元。
不妨试试这样的步骤：40元、20元、15元、5元，通过先大后小的效率，让对方觉得已砍到价格的底线。第一次让步，要充分激起买方的谈判欲望，但在谈判的中期则不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方认为你已经非常为难，认为你已经让到了价格底线，这样你才能达到目的。, 百拇医药(颜敏)
给出底线80元。一开始就把所有的空间全部让出去，这是极端愚蠢的。对方会认为你虚报价格，既然你能轻易地让出如此之大的幅度，一定还有更大的让利空间。于是，对方还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局，甚至破裂。即便达成交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
小额渗透：5元、15元、25元、35元。如果按10元的幅度逐渐让步，一开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步，分别让出15元和25元，但仍然被对方拒绝了，为了避免谈判破裂，你只能把最后的35元全部让给对方。在你让出所有的谈判价码后，你会如愿地拿到订单吗？事实上，这桩生意将很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，有失严肃，这会造成对方对你的反感，形成戒备心理，即使你让出再多，对方也不高兴。
如果按照20元、20元、20元、20元的步骤，又如何呢？从表面上看，这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，却了解你每次20元的让步规律，在你最后一次让步后，对方还会期待下一个20元。
不妨试试这样的步骤：40元、20元、15元、5元，通过先大后小的效率，让对方觉得已砍到价格的底线。第一次让步，要充分激起买方的谈判欲望，但在谈判的中期则不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方认为你已经非常为难，认为你已经让到了价格底线，这样你才能达到目的。, 百拇医药(颜敏)