遍地开花
预告：下期刊登第三终端系列营销故事之六《倾囊相授》。
经过上两期的魔鬼培训，G公司新进的“小羊羔”们正式开始为公司创造财富。他们带着明确的工作目标被分别分配到30个县级市场，负责G公司所有产品在责任区域内的市场开发、销售及维护工作。
在分赴市场的前一天，成为“小龙、小虎”的新员工们从龙经理和虎经理处得到了G公司“传内不传外”的三招法宝，成为他们开展市场工作的指导思想。
法宝一： 借鸡下蛋
把商业企业当成鸡，借鸡下蛋。对于商业的选择一定要慎重，这家商业能覆盖多少家终端客户？说服客户订货的可能性有多高？信誉如何？是否有开拓第三终端的经验？有无自己的推广队伍？服务意识怎样？配送质量如何？与企业合作的动机是什么……同时要注意，并不是说“最有实力的商业就是最适合的合作伙伴”，商业对企业的配合度也是企业要考虑的重要因素。经过层层考虑筛选出的商业，将是企业最重要的战略伙伴，企业想要快速开展终端推广工作，提升销售业绩最快捷的方法莫过于借助商业的信誉及网络，比如争取到商业提供的客户资料等。
, http://www.100md.com
法宝二： 四两拨千金
如何能在初次见面时就能打动客户并得到客户的信任？这是有窍门的，需要四两拨千金的工具——礼品。携带实用的小礼品，可迅速拉近客情关系，小礼品上的企业标识亦是很好的品牌宣传和产品宣传，这是与客户沟通交流最巧妙的一步。有了这关键的一步做铺垫，紧跟着就是促销活动的礼品，在每个区域开展面对面销售拉单之前，一定要对该地区的文化有简单了解，在此基础上对产品的价格、利润、营销模式等进行简明的阐述，这是实现销售的强有力保证。
法宝三： 华山论剑
虽然第三终端有广阔的发展空间，但竞争总是残酷的，销售过程其实就是比赛的过程。销售过程中要确保订单数量，就要保证促销政策的吸引力与连续性，结合熟练而灵活的营销技巧，增加产品卖点，增强客户信心。同时在区域市场内形成强大的宣传气势，加深客户和患者对产品的了解，促成产品的“顺利被消化”。在做企业、产品、个人介绍时，一定不能太生硬，因为客户的第一印象很关键，特别是对于产品知识，最好以一些特别的故事或易于记忆的语句展开介绍。
, 百拇医药
手持三大法宝的小龙和小虎们，单枪匹马地来到了各自的阵地，他们将如何开展工作呢？他们能成功地完成任务吗？另一方面，虽然龙、虎二经理对他们充满信心，但还是派出一位助手随同他们当中的一位来到驻地S，算是抽样跟踪。3天后，二经理同时收到了助手传回的工作进展汇报，如下。
(1)办事处选定 交通便利，到商业及各乡镇都较为方便，带有基本家具。
(2)办事处布置 贴有区域路线划分图、企业行为准则、各项规章制度、办事处业务推进表以及销售进度表。
(3)商业接洽 拜访采购部、销售部、配送部负责人及工作人员，交换名片，交流G公司的发展情况及发展趋势、在本区域的操作思路和前景；了解商业主要客户的类型、数量、网络覆盖面、终端占有率、结算方式；业务员数量、区域划分、设置；送货车数量、送货区域和时间，协商配送礼品；向对方表明G公司的诚意、能给商业带来的好处，拿到对方的客户资料及我们需要的协助和支持。
, 百拇医药
(4)市场调查 调查对象包括诊所、乡镇卫生院、卫生所、门诊部、工矿医院、个体药店。调查内容则包括：a.G公司目前在该区域有哪些品种销售，销售情况如何；b.目标终端对G公司的满意程度；c.对方的进货渠道；d.告诉对方G公司有新品上市，询问对方对G公司品种的接受度；e.重点了解竞品信息，同时不忘送小礼品；f.了解客户购买产品时的购货原则(利润导向、品牌导向、疗效导向、广告导向等)；g.现有分销商的信誉度、配送能力和服务质量。
(5)招聘员工 共6名，其中1人备选。
(6)制作促销单 促销单上印有商业名称、订货、送货、厂家投诉和礼品咨询电话，注明活动截止日期。
看完这份工作汇报，龙、虎二经理稍稍松了一口气，放心了许多。
点评：龙、虎二经理最后能够“稍稍松了一口气”，主要是因为看到这些刚刚走马上任的“小龙、小虎”们做事有板有眼，第一批任命的县级销售人员对于G公司的第三终端整体规划具有特殊意义。龙虎“归山”了，接下来的工作依然充满挑战，G公司的新鲜血液能否给企业带来新的活力，我们拭目以待!, 百拇医药(谢高峰)
经过上两期的魔鬼培训，G公司新进的“小羊羔”们正式开始为公司创造财富。他们带着明确的工作目标被分别分配到30个县级市场，负责G公司所有产品在责任区域内的市场开发、销售及维护工作。
在分赴市场的前一天，成为“小龙、小虎”的新员工们从龙经理和虎经理处得到了G公司“传内不传外”的三招法宝，成为他们开展市场工作的指导思想。
法宝一： 借鸡下蛋
把商业企业当成鸡，借鸡下蛋。对于商业的选择一定要慎重，这家商业能覆盖多少家终端客户？说服客户订货的可能性有多高？信誉如何？是否有开拓第三终端的经验？有无自己的推广队伍？服务意识怎样？配送质量如何？与企业合作的动机是什么……同时要注意，并不是说“最有实力的商业就是最适合的合作伙伴”，商业对企业的配合度也是企业要考虑的重要因素。经过层层考虑筛选出的商业，将是企业最重要的战略伙伴，企业想要快速开展终端推广工作，提升销售业绩最快捷的方法莫过于借助商业的信誉及网络，比如争取到商业提供的客户资料等。
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法宝二： 四两拨千金
如何能在初次见面时就能打动客户并得到客户的信任？这是有窍门的，需要四两拨千金的工具——礼品。携带实用的小礼品，可迅速拉近客情关系，小礼品上的企业标识亦是很好的品牌宣传和产品宣传，这是与客户沟通交流最巧妙的一步。有了这关键的一步做铺垫，紧跟着就是促销活动的礼品，在每个区域开展面对面销售拉单之前，一定要对该地区的文化有简单了解，在此基础上对产品的价格、利润、营销模式等进行简明的阐述，这是实现销售的强有力保证。
法宝三： 华山论剑
虽然第三终端有广阔的发展空间，但竞争总是残酷的，销售过程其实就是比赛的过程。销售过程中要确保订单数量，就要保证促销政策的吸引力与连续性，结合熟练而灵活的营销技巧，增加产品卖点，增强客户信心。同时在区域市场内形成强大的宣传气势，加深客户和患者对产品的了解，促成产品的“顺利被消化”。在做企业、产品、个人介绍时，一定不能太生硬，因为客户的第一印象很关键，特别是对于产品知识，最好以一些特别的故事或易于记忆的语句展开介绍。
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手持三大法宝的小龙和小虎们，单枪匹马地来到了各自的阵地，他们将如何开展工作呢？他们能成功地完成任务吗？另一方面，虽然龙、虎二经理对他们充满信心，但还是派出一位助手随同他们当中的一位来到驻地S，算是抽样跟踪。3天后，二经理同时收到了助手传回的工作进展汇报，如下。
(1)办事处选定 交通便利，到商业及各乡镇都较为方便，带有基本家具。
(2)办事处布置 贴有区域路线划分图、企业行为准则、各项规章制度、办事处业务推进表以及销售进度表。
(3)商业接洽 拜访采购部、销售部、配送部负责人及工作人员，交换名片，交流G公司的发展情况及发展趋势、在本区域的操作思路和前景；了解商业主要客户的类型、数量、网络覆盖面、终端占有率、结算方式；业务员数量、区域划分、设置；送货车数量、送货区域和时间，协商配送礼品；向对方表明G公司的诚意、能给商业带来的好处，拿到对方的客户资料及我们需要的协助和支持。
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(4)市场调查 调查对象包括诊所、乡镇卫生院、卫生所、门诊部、工矿医院、个体药店。调查内容则包括：a.G公司目前在该区域有哪些品种销售，销售情况如何；b.目标终端对G公司的满意程度；c.对方的进货渠道；d.告诉对方G公司有新品上市，询问对方对G公司品种的接受度；e.重点了解竞品信息，同时不忘送小礼品；f.了解客户购买产品时的购货原则(利润导向、品牌导向、疗效导向、广告导向等)；g.现有分销商的信誉度、配送能力和服务质量。
(5)招聘员工 共6名，其中1人备选。
(6)制作促销单 促销单上印有商业名称、订货、送货、厂家投诉和礼品咨询电话，注明活动截止日期。
看完这份工作汇报，龙、虎二经理稍稍松了一口气，放心了许多。
点评：龙、虎二经理最后能够“稍稍松了一口气”，主要是因为看到这些刚刚走马上任的“小龙、小虎”们做事有板有眼，第一批任命的县级销售人员对于G公司的第三终端整体规划具有特殊意义。龙虎“归山”了，接下来的工作依然充满挑战，G公司的新鲜血液能否给企业带来新的活力，我们拭目以待!, 百拇医药(谢高峰)