小企业营销应从局部着手
目前，医药行业的竞争除了同质化，还有白热化，尤其是对那些仿制药企业来说，更是如此。在此情形之下，作为小型医药企业而言，就是要极力避开同质化竞争，选择有自身特色的单品种，实施突破。
集中资源单品突破。在品类上市之初，在产品线组合方面，贵在精不在多。在此过程中，企业可以通过资源的集中、整合，在局部市场或某细分市场上取得市场领先地位。要充分利用单品突破的威力，充分利用拳头产品带来的冲击效应，迅速切开市场。一般选择一个核心产品(或产品系列)进入市场。该核心产品(或产品系列)是企业比较成熟、高性价比的基本型产品，可把它作为拳头产品，做成区域内热销的精品，形成单品突破的格局。这样做的好处在于不仅可在区域内消费者中形成良好的口碑，提升品牌形象，而且可以带动后续产品跟进销售。
积小胜成大胜。在与大中型企业的竞争中，小型医药企业无疑处于劣势和被动地位。但小企业可以打造局部优势和局部主动，剥夺对手的局部优势和局部主动地位，陷其于劣势和被动之中，从而战胜对手。局部优势是全局优势的基础，小胜是大胜的量变过程，通过不断地取得小胜利，积小胜为大胜，积少成多，最终形成全局的优势。这里所说的局部，可以是企业营销的一个环节，如在传播、渠道、区域、价格、促销等方面只占一个方面的优势，都有可能取得成功，哪怕其他方面做得并不优秀。因为在营销活动中，小企业本身实力和资金有限，不可能在每一个方面都做到最好。妄想面面俱到，往往面面不到。小企业更适合于在某一个方面做到最好，然后在这个单点上做到极致，实现单点突破，取得竞争的优势。在营销实战中，有很多通过把局部做到极致，从而实现单点突破的例子：脑白金依靠广告的“狂轰滥炸”取得成功；格兰仕依靠超低的价格取得微波炉市场的霸主地位；苹果电脑公司依靠超炫的设计理念吸引年轻消费群等。
攻击战略枢纽。枢纽在全局中具有决定性意义，要善于根据战争实际抓住枢纽。从一定意义上说，抓住了枢纽，也就抓住了全局；抓住了枢纽，也就抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面。在这里，我们不妨借鉴娃哈哈的运作经验。娃哈哈在与乐百氏十几年的竞争中，前期抓住了建立强大“通路网络”的枢纽；在娃哈哈与乐百氏的竞争一度陷入胶着状态时，娃哈哈又抓住了另一个枢纽——规模优势；1993年，娃哈哈下沙生产基地破土动工，娃哈哈拥有了第一块崭新的生产基地；1994年，娃哈哈涪陵分公司诞生，这是娃哈哈走出浙江，走向全国的第一站；之后，娃哈哈在全国19个省市建立了60多个生产基地，一举奠定其规模优势……由此可见，攻击战略枢纽对企业发展多么重要。对于资源、实力不强的小型医药企业来说，更应该在单品突破时，注重对战略枢纽的攻击。
在产业集中度日益提高的今天，作为小型医药企业，要想在市场中分得一杯羹，不能拼实力，不能拼资金，不能拼人才，而只能拼策略。这个策略就是将局部做出特色，做到极至，从而形成核心竞争力。, http://www.100md.com(龙帆)
集中资源单品突破。在品类上市之初，在产品线组合方面，贵在精不在多。在此过程中，企业可以通过资源的集中、整合，在局部市场或某细分市场上取得市场领先地位。要充分利用单品突破的威力，充分利用拳头产品带来的冲击效应，迅速切开市场。一般选择一个核心产品(或产品系列)进入市场。该核心产品(或产品系列)是企业比较成熟、高性价比的基本型产品，可把它作为拳头产品，做成区域内热销的精品，形成单品突破的格局。这样做的好处在于不仅可在区域内消费者中形成良好的口碑，提升品牌形象，而且可以带动后续产品跟进销售。
积小胜成大胜。在与大中型企业的竞争中，小型医药企业无疑处于劣势和被动地位。但小企业可以打造局部优势和局部主动，剥夺对手的局部优势和局部主动地位，陷其于劣势和被动之中，从而战胜对手。局部优势是全局优势的基础，小胜是大胜的量变过程，通过不断地取得小胜利，积小胜为大胜，积少成多，最终形成全局的优势。这里所说的局部，可以是企业营销的一个环节，如在传播、渠道、区域、价格、促销等方面只占一个方面的优势，都有可能取得成功，哪怕其他方面做得并不优秀。因为在营销活动中，小企业本身实力和资金有限，不可能在每一个方面都做到最好。妄想面面俱到，往往面面不到。小企业更适合于在某一个方面做到最好，然后在这个单点上做到极致，实现单点突破，取得竞争的优势。在营销实战中，有很多通过把局部做到极致，从而实现单点突破的例子：脑白金依靠广告的“狂轰滥炸”取得成功；格兰仕依靠超低的价格取得微波炉市场的霸主地位；苹果电脑公司依靠超炫的设计理念吸引年轻消费群等。
攻击战略枢纽。枢纽在全局中具有决定性意义，要善于根据战争实际抓住枢纽。从一定意义上说，抓住了枢纽，也就抓住了全局；抓住了枢纽，也就抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面。在这里，我们不妨借鉴娃哈哈的运作经验。娃哈哈在与乐百氏十几年的竞争中，前期抓住了建立强大“通路网络”的枢纽；在娃哈哈与乐百氏的竞争一度陷入胶着状态时，娃哈哈又抓住了另一个枢纽——规模优势；1993年，娃哈哈下沙生产基地破土动工，娃哈哈拥有了第一块崭新的生产基地；1994年，娃哈哈涪陵分公司诞生，这是娃哈哈走出浙江，走向全国的第一站；之后，娃哈哈在全国19个省市建立了60多个生产基地，一举奠定其规模优势……由此可见，攻击战略枢纽对企业发展多么重要。对于资源、实力不强的小型医药企业来说，更应该在单品突破时，注重对战略枢纽的攻击。
在产业集中度日益提高的今天，作为小型医药企业，要想在市场中分得一杯羹，不能拼实力，不能拼资金，不能拼人才，而只能拼策略。这个策略就是将局部做出特色，做到极至，从而形成核心竞争力。, http://www.100md.com(龙帆)