条条大路通罗马
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欧洲主播
朱羽舒
英国CHL医药公司采购和销售总监
“原料药搭台，制剂品种唱戏”是一条进入意大利市场的绝佳商业路线
今年的全球CPhI展会定在意大利的米兰召开，我现在已经开始陆续收到国内药企发给我的展位号了，可见大家是越来越早地开始进行宣传。
提起意大利，中国的老百姓首先想到的可能是比萨饼和意甲联赛，而中国药企首先想到的却可能是意大利进口的中国原料药和中间体，大家会觉得意大利是个不错的买家。但凡做欧洲市场的中国药企一般都直接或间接的有意大利客户。但意大利为什么能比其他欧洲国家购买更多的中国原料药呢？究其原因，这是历史上意大利政府不注重律法建设的结果。你相信吗？在1992年以前，意大利身为一个欧洲大国，他们竟然没有对药品的专利保护立法。任何公司在意大利都可随意仿制各种专利药。
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意大利政府当时这么做收到了巨大的好处：大大促进了意大利仿制药行业的发展，明显降低政府在药品方面的开支，同时还增加了就业。意大利不仅大量制造仿制原料药和制剂满足其国内市场的需求，同时还大量出口到许多欧洲国家，满足他国对仿制药的需求，当时意大利政府和企业获利丰厚。
但在上世纪80~90年代，世界上最大的医药公司都是专利药公司，他们看到自己的利益在意大利市场得不到应有的保护，于是几乎不在意大利做生意。时间一长，弊病就显现出来了。在欧洲市场上，真正利润高、销售额大的还是专利药品种，意大利政府的这个经济政策在当时的情况下的确扶持了本国的仿制药工业，但其代价是失去了药品市场的真正金矿——专利药市场，同时也失去了药品市场的银矿——品牌仿制药市场，让意大利医药行业陷入了药品市场的垃圾矿怪圈——无品牌仿制药市场。在这个市场上，大家只能血拼价格，结果对谁都没有好处。后来，意大利政府发现德国和英国政府在稳步做大仿制药市场的同时，仍然能拥有一个健康良好的专利药品市场，不禁羡慕不已，于是，意大利政府从1992年开始对药品专利进行保护。
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虽然意大利政府的政策是调整过来了，但毕竟是跟在人家后面，而且起步较晚，所以，现在的意大利市场怎么也赶不过德国和英国的市场份额，而且成品药在意大利市场上始终卖不了高价，逼得各个厂家不得不在乎产品成本，这倒是乐坏了中国药企。我们许多的原料药本来就是从价格战中成长起来的，大家最不怕的就是杀价。另一方面，欧洲药企想要降低自己的药品成本，那都得从原料药入手，要买到低价原料药，都得向中国或印度生产商寻价。如果不是特殊的品种，其采购路线几乎都是如此。
意大利市场与中国原料药如此高的互补性向众多的中国药企展现了一条进入意大利市场的绝佳商业路线，按中国的说法，我称之为“原料药搭台，制剂品种唱戏”之路。这条商业路线最适合现已在供应意大利市场的中国药企，但各个药企在具体操作层面上一定要注意手法，比如一方面要敢于让利，一方面要记住用让的利换回相应的市场份额和渠道。同时，中国药企随时不要忘记紧密配合你的意大利客户开发他们的品种和市场，在他们的发展中找到制剂合作机会。一旦发现好机会，你的半只脚就已经踏入了意大利制剂市场，而且还有一个便宜的意大利帮手。在这个时候，你会发现，你在成本或规避风险上的获益都远远大于最初在原料药供应上的付出。
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对中国药企决策层来说，做欧洲市场的眼界一定要放长远，学会算大帐、算巧帐。如果还是沿用做国内市场的思路，那终究难逃在欧洲垃圾矿市场求发展的命运。
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