抓销售，先要抓店员
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连锁药店发展到今天，门店中主推产品的销售已经成为连锁药店门店经营管理中，提升门店利润中的重要组成部分之一，如何提升门店主推产品的销售额，尤其是高毛利产品的销售额成为连锁药店提升门店赢利水平的主要经营法宝。提升连锁药店中主推产品的销售额就必须提升门店店员的产品推荐成功率，提升门店店员推荐产品成功推荐率就必须提升门店店员推荐产品的经营技能，而提升门店店员销售经营技能必须建立在店员的基本素质和专业知识水平提高的基础上，并能灵活运用顾客细分原则、产品品类管理、产品价格带管理、组合营销、关联销售、技巧性提升顾客客单量等经营技巧。
店员销售存在三个误区
连锁药店如何提升药店店员的经营技巧？首先我们要认清和辨别店员在产品销售和推荐过程中存在的误区。
误区一：主推产品＝高毛利产品。在连锁药店的产品品类管理中，错误地将主推产品简单认为就是高毛利产品。其实，单位产品的利润率高与低并不能代表该产品对药店利润的贡献大小，更主要的还是要看产品的销售额和利润率两项指标。只有销售额和利润率同时增大才能获取产品销售的最大利润。
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误区二：提高门店的赢利水平就是用药店中高毛利的产品拦截毛利率低的品牌产品。在实际工作中，过度不合理地强力推荐高毛利产品的成功率都很低，不仅没有给药店带来经营利润，而且还极易在顾客心目中毁坏药店的品牌形象，如果店员所推荐的产品在治疗效果上并没有顾客心目中原有品牌产品的疗效好，将会彻底毁坏连锁药店的整体形象和品牌，给药店经营带来的将是负面的品牌效应，不仅没有集客作用，相反还有驱客作用。
误区三：对推荐高毛利产品的时机不加区分。高毛利产品的销售要把握时机，不要因一味推销高毛利产品而失去顾客购买其他产品的机会。推荐高毛利产品需要建立在与顾客相互信任的基础上，尽量增强顾客对产品品质和疗效的信任度，消除顾客对产品的价格敏感度，建立连锁药店在顾客心目中的品牌效应。
销售主推产品把握五大原则
因此，连锁药店门店店员在推荐主推产品时，提升其推荐销售技能必须遵循以下几个原则：
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1.客户细分原则：将顾客类型进行细分，针对不同类型的顾客采取不同的待客方式。例如针对年青白领人士，疗效是第一位的，其次才是药品的价格，而品牌产品往往能够与疗效进行简单的关联，因此，应该选择利润率相对较高的品牌产品作为首推。而针对中老年顾客，药品的价格是第一位的，当然也必须有疗效，而这类顾客有时是提升潜力销量的最佳客户，因此，推荐产品时首先应从顾客利益方面考虑，取得顾客的信任，进而放心大胆地推荐药店的高毛利产品，表象化的客户利益是门店赢得顾客好感的法宝。
2.组合推荐原则：组合销售和关联销售是推销主推产品的最佳方法。一般顾客对自己明确购买的产品无论在产品疗效和价格方面，都处于高度的敏感状态，这时候推荐高毛利产品并不是最佳时机。而针对顾客的疾病治疗方案，提出辅助治疗和配合治疗药品，在取得顾客认可后，强力推荐顾客对疗效和价格不敏感的组合治疗产品进行高毛利产品销售，成功率会大大提升。
3.价格带管理原则：那些进店购药时没有明确具体品牌药品的顾客，往往只有购买治疗某一疾病的药品需求，对产品的价格高低不清楚，那么，在推荐产品时一定要注意所推荐的主推产品的价位应该在药店经营的同类产品价格中处于中下水平。首先让顾客在药品价格上感觉到店员推荐的合理性，从心里开始接纳店员，从而带动顾客相信店员的其他推荐。
4.店员角色合理扮演原则：药店店员的专业知识水平不可能达到医院医生的程度，在推荐药品时难免会让顾客对店员的说辞产生怀疑和不信任，为增加店员推荐产品的可信任度，可以借助药店中执业药师或驻店药师的专业身份，对店员推荐的产品加以肯定和修正，提高店员推荐产品的成功率。
5.门店销售氛围提升原则：通过药店门店销售氛围的合理布置，烘托和提升主推产品在门店中的品质感，增加顾客对产品疗效的信任度，再配合店员对顾客的讲解和推荐，提升店员推荐产品的成功率。
(作者系北京新里程药业有限公司总经理)
(本版专栏观点不代表本报立场), 百拇医药([营销秀场•杨泽专栏])