老药厂走新路子
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【图片说明】
1 颈复康药业集团新厂区位于承德市高新区，投资近2亿元，占地150亩。
2 承德颈复康药业党委书记计福全参加“健康之星”活动晚宴并发言致欢迎词。
3 承德颈复康药业总经理助理许怀民认真倾听“健康之星”的建议。
4 “健康之星”活动代表参观了承德颈复康药业新厂区并合影留念。
去年，国内不少企业瞄准了第三终端市场，颈复康药业绝大部分品种都适合第三终端，在充分考虑市场竞争压力、坚持稳健经营策略的前提下，该企业2006年增长目标的完成主要依靠第三终端计划的实施。目前，颈复康药业已经成功开发了华北、华东等地的第三终端市场。
2006年以来，医药政策频频出台，行业刮起整顿风暴，医药市场快速变化，这对于国内大部分制药企业而言，绝不是一个好环境。根据国家发改委3月20日公布的数据，去年医药行业的亏损面达22.62%，有1368家企业亏损。
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纵使环境如何变化，掌握企业命运的永远是它自己，而远不是环境。在行业调整期，仍有相当一部分企业获得了持续性成长。承德颈复康药业集团(下称颈复康药业)就是其中之一。
颈复康药业已经是55年的“老”中药厂，但是在行业风暴和残酷的市场竞争前，它与其他年轻药企站在了同样的起跑线上，并未享受任何特殊礼遇。记者日前从颈复康药业了解到，近几年，颈复康药业在产品研发和市场营销方面都加紧了脚步，使企业稳步前行，获得了持续性增长，2006年是颈复康药业完成经济指标最好的一年，销售额达5.7亿元，增长17%。
品牌带动研发
研发和营销是支撑一个制药企业长久发展的两大命脉。在颈复康药业现有的160多个品种中，有8个国家中药保护品种，但其主打品种多年来一直是颈复康颗粒、腰痛宁胶囊和复方石韦片，前两者都已经是销售过亿元的品种。
颈复康药业董事长李沈明很清楚，到了2008年，部分已经享受了两期国家中药保护的产品将改变其受保护的身份，成为任何具备条件的企业都可以仿制生产的产品。随着保护期的日益临近，当前市场上即将到期的畅销品种便成了意欲生产仿制药企业的关注对象，这其中就包括颈复康药业的“颈复康”和“腰痛宁”。如何在产品保护期到了之后维持企业的持续成长？新产品的研发显得特别关键。
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李沈明告诉记者，公司去年投资6000万元建设的技术研究中心目前已经投入使用，他们希望通过颈复康颗粒、腰痛宁胶囊、复方石韦片三大主导产品的带动，去研发和推出后续相关品种，构筑具有优势的产品线，目前技术中心正紧锣密鼓地部署相关品种的研发。
据了解，颈复康药业目前正在梳理产品线，欲借用颈复康和腰痛宁业已形成的品牌拉力，开发骨科类药物后续系列品种。记者获悉，腰痛宁的剂型改革已经开始部署了，一个是生产腰痛宁贴剂，目前已经上报给SFDA待批；另一个，生产腰痛宁酊剂的项目也在规划当中。
时下，颈椎病和腰腿痛有非常高的发病率，一方面，人到中老年以后不可避免地出现此类疾病，另一方面，颈椎病和腰腿痛的患者群体已经出现了年轻化趋势，成天坐办公室缺乏运动的白领群体，也或多或少地出现了这些问题。巨大的市场需求和潜在的良好前景，给予了颈复康药业开发此类药物的充分信心。
另外，在其他新产品研发方面，颈复康正在研制的还有妇科类药物等。
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营销策略谋新
近几年，随着处方药市场的“难做”和OTC市场的“激战”，颈复康药业调整了市场策略，无论是在企业内部，还是在渠道上都做了不少调整。
颈复康药业总经理助理、市场推广部经理许怀民告诉记者，为了满足销售市场的需要，公司在营销架构上，依据自身情况，划分了三个营销部门(营销一部、营销二部、营销三部)和一个国际贸易部；建立了5个销售大区，20多个商务代表处，将销售网络铺往全国。
而在渠道上，在全国部分省区，他们采取“区域总代+二级商”的模式，在各个省选取1~3家省级经销商，再发展下面的二级商。而在河北、辽宁和山东等周边地区，颈复康药业从去年开始，尝试改变这种传统的渠道模式。去年初，颈复康药业开始组建了自己的终端推广队伍，在门诊、药店进行终端推广。
据许怀民介绍，颈复康药业对终端的重视程度从来没有达到现在的高度。从2005年下半年开始，颈复康药业不但多次召开专题会议进行研究部署，更是在该年10月成立了市场推广部、在2006年初组建起了OTC推广队伍。目前，这支队伍已经有100多人，未来3年内，颈复康药业将根据各地市场需要，进一步壮大OTC推广队伍，并最终建设一个少则300人、多则500人的团队。
去年，国内不少企业瞄准了第三终端市场，颈复康药业绝大部分品种都适合第三终端，在充分考虑市场竞争压力、坚持稳健经营策略的前提下，该企业2006年增长目标的完成主要依靠第三终端计划的实施。目前，颈复康药业已经成功开发了华北、华东等地的第三终端市场。
现在时间已然来到2007年年中，颈复康药业近几年所做的调整和部署，看来都获得了较好的市场回报。李沈明告诉记者，颈复康的发展思路是，在完成公司股权改制后，继续保持稳步前进，到2010年，实现年销售超过10亿元的目标。, 百拇医药(钟可芬)