李沈明：步步为营
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李沈明和药厂结缘很早,当时他是一名小学生，四五年级寒暑假时，每天赶七八里路到承德制药的中药车间糊药盒。
少年时期在药厂的勤工俭学经历，让李沈明对制药厂产生了感情基础。1979年大学毕业后，他被分配到当时的承德制药厂，“真没有想到，很开心”，但压力也随之而来。“我是学有机化工出身的，在进制药厂之前，脑子里全是乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯之类的概念，当时连黄芩、桔梗、人参、党参是什么都一概不知。”
纵然如此，领导一句“上技术科吧”，让李沈明来到了生产技术科。是时，技术科里不仅全是大学生，而且来自北京大学、北京医科大学、中国药科大学等知名院校的也比比皆是。李沈明来得最晚，学的专业也不对口，技术科负责人一下犯难了，几经权衡，最后安排他到中药生产管理岗位。连对基本的药材都缺乏了解的小伙子只有硬着头皮去管理中药生产。
但是，老实勤快、乐于交往的李沈明很快就融入了车间，与工人们打成一片，并慢慢地积累了经验。
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在车间干了5年之后，1983年，李沈明遇到了一次到省城学习企业管理60天的机会。“当时我也不知道企业管理是什么，但感觉肯定不是坏事。”培训回来后李沈明就做了副厂长。
“由于不是学药的，我担任抓技术的副厂长时感觉很吃力，此时才明白在生产中学习、业余学习还是远远不够的。”1984年至1985年，李沈明到沈阳药科大学中药系中药制剂专业进修1年。这1年，加上前5年在生产中积累的经验，为他以后主持颈复康药业(原来的承德中药厂)的技术革新奠定了基础。在副厂长的职位上，李沈明一干就是7年。
再后来，李沈明调到承德市医药管理局任局长、党委书记。从政的经历让他对整个医药行业有了更为全面的掌握，这些为他日后临危受命回到承德中药厂，并将一个当时身陷困境的老药厂办成今天年销售超过5亿元、2大主打产品销售过亿的中药大厂奠定了基础。
李沈明做企业的理念有二。一是不搞多元化经营。“行业上跨度太大，限于个人知识面、组织协调能力、公关能力等，有很多事情是顾不过来的，在这种事情上并不是‘心有多大舞台就有多大’，做企业也不是越大越好。企业多大的规模合适，是以领导者、团队能够驾驭的水平为界限的，在这个过程中要有自知之明。”二是不要急于扩张。“我认为还是稳扎稳打、步步为营为好。一个企业的发展壮大往往要经过几十年、几代人的努力才能够实现，如果想在几年之内迅速膨胀，绝大多数企业是做不到的，都要有一个稳扎稳打的过程。”
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虽然身体微恙，但在记者面前李沈明却露出了笑容，显得淡定从容。2006年行业处于震荡期，颈复康药业在销售策略和渠道上做了一些调整，从去年初开始组建终端队伍，同时坚持走“品牌创效益、普药保稳定”的路线，去年实现5.7个亿的销售额，同比增长17%，“这是建厂55年来完成经济指标最好的一年”。而今年3月，他所掌舵的企业完成了股权改制，国有股份的退出，使原来受到体制束缚的企业放下了包袱，这对李沈明和他的团队而言，是否意味着一个新的起点？
记者：公司改制后，在股权方面如何分布？这对您和您的团队来说是否意味着从外部营销到内部管理都要做出改变？
李沈明：目前改制基本完成了，营销战略也定下来了。基本的思路是，3月份完成国有资产退出，现在的股权情况是，中国药材集团占22%，颈复康药业集团占78%。根据厂情和国情，单纯的MBO对大型企业是不适合的，但全员持有也不适合，所以由140名经营骨干持股。在营销战略上，我们下一步将在西南和沿海地区进行深度开发。在企业内部，我们的理念和氛围始终是要打造一个和谐的企业。
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记者：公司战略如何部署？
李沈明：我们的4大设想是：第一，加大市场开发力度。目前我们的主要市场，第一是河北，第二是辽宁，第三是山东，在西南、两广、沿海省份仍然有拓展的空间。第二，加大研发投入。投入6000万新建的研发中心刚投入使用，我们打算加强与京津及一些发达地区医药科研院所的合作，招聘人才，将其办成国家级的技术中心，并申请博士点。第三，生产厂区的内引外联。我们要建立中药现代化产业园区，由我们出厂区，对方出品种，共同生产经营。第四，加大海外市场的开发力度。目前我们在美国、泰国、菲律宾都有颈复康、腰痛宁出口，今年想开发非洲市场。2010年我们的销售目标是超过10个亿。
记者：现在公司主要有3大产品，并且都已经操作了多年，老品种怎么出新？国内有很多企业一两个产品操作起来之后，其他的品种操作就显得乏力。
李沈明：很多企业都是靠一两个产品起家，过了多年还是老品种，这是共性的弊病和瓶颈，必须突破。我们在当年是颈复康带动腰痛宁，在广告策略上叫“傍大款”，内部的销售策略也是向第一个产品倾斜。
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两个老品种上市了20多年，其实在生产工艺、技术设备、质量标准等诸多方面也不断地进行了更新。颈复康原来是冲剂，黑乎乎的，单位装量为10克，服用量比较大，现在改成了5克的，辅料从蔗糖变成了乳糖，采用了日本的技术，去掉了原来多余5克的辅料成分。我们不断致力于品种的改良和创新，接下来的一个计划是将腰痛宁做成外用的骨科药，即贴剂。产品研发方面，今年新建成了技术中心，有两个新产品会上市，其中一个是类风湿药。
记者：你如何看待现在行业的工商关系？颈复康的渠道策略去年做了哪些调整？
李沈明：工商关系一直是理不清、扯不断的，强调互惠互利、达到双赢才会比较长久。必须强调，在工商的博弈、控制与反控制当中，厂家要考虑很多的利益，比如经销商的利益，要有几个点，才可以持续做下去？超过这个可以忍受的限度，人家也许就不跟你合作。应该追求双方的平衡和双赢。
我们今年在10余个省份推广二级分销，在内部把渠道控制好，从发货到价格都掌握在自己手里，同时处理好一级商和二级商的关系。对乡镇卫生院、社区诊所等的开发与二级分销商结合，从去年初开始组建终端队伍，在20几个省份派驻和招聘市场人员。现在公司营销队伍有400多人，重点市场自己做，其他市场给经销商做。长远来看，自建销售队伍才能做大做强，代理销售是不理想的。
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记者：颈复康每年的广告投入是多少？在广告策略上今年会做出什么改变？
李沈明：我们从1996年开始打广告，每年的投入，少的时候3000万元，多的时候4000万元。今后要好好地研究一下，广告的作用越来越弱化了，特别是大媒体，我们更看重地方媒体的投入，重点在省一级媒体，用多种思路来进行组合。另外，在产品广告策略上，涵盖的目标群体会扩大一些，在推广策略和操作细节上会考虑细分市场，比如现在很多年轻白领也出现了颈椎病。
记者：您对这两年医药环境的看法？
李沈明：2006年是矛盾的集中爆发期，2007年出台了非常多的政策，企业面临严峻的考验，能不能适应市场，就看今年以及明年，这是行业的分水岭，两极分化，大浪淘沙，好的会越来越好，差的会越来越差，工商业能做起来的，这两年就会做起来。
记者：您平时读些什么书？商业智慧从何获取？
李沈明：颈复康药业在承德，承德有深厚的文化积淀，特别是清代历史文化，所以我看了很多关于清朝的书，关于康熙、雍正的书，商道的书我读胡雪岩、曾国藩的。
“搞多元化经营行业跨度太大，限于领导者个人知识面、组织协调能力、公关能力等，有很多事情是顾不过来的，在这种事情上并不是‘心有多大舞台就有多大’，做企业也不是越大越好。企业多大的规模合适，是以领导者、团队能够驾驭的水平为界限的，在这个过程中要有自知之明。”, http://www.100md.com(钟可芬 摄影报道)