培训效果哪里来
作为培训者，应该根据经销商的特点与期望值，合理安排培训时间、培训形式。很重要的一点是，在确定培训内容时一定要进行市场调查，与经销商进行广泛交流，切忌闭门造车，“拍脑袋”定内容。
随着医药市场的不断发展，经销商与厂家之间的关系日益紧密，只有合作才能实现双赢。但是，由于各种各样的原因，大部分经销商的发展跟不上厂家的发展步伐，从而使双方的合作关系停留在合作伙伴的层面上，无法达到战略合作联盟的层次。为此，厂家筹办了各种类型的培训班，经销商也在设法提高自己的素质，以提高销售管理水平，缩短双方的差距。但是，笔者认为，目前我国医药经销商的培训依然存在一些问题：一是内容太虚。最初参加培训的时候，大家会对讲师对宏观环境的分析非常感兴趣，但如果每次参加培训都有这部分内容，其作用与效果就要大打折扣。二是不切合实际。一些厂家利用年会的机会聘请教授、专家对经销商进行培训，但这些教授、专家满口都是专业术语，没有结合经销商的实际，一两天的培训下来，经销商却没有从中受益，经销商大多会这样评价：“讲得好，但我们听不懂。”三是不生动。有些企业或培训公司办培训，讲师用一个语调、一个语速，没有案例和互动游戏。有的是在一个黑暗的小房子内，进行灌输式的学习。其效果可想而知。四是收费高。虽然广大经销商认识到培训的重要性，但培训机构的水平却参差不齐，培训收费一个比一个高。一些经销商想请培训公司对销售人员进行培训，但一听报价超过1万元，惊异之余只得放弃。据笔者了解，目前经销商对培训收费的承受范围，30人左右一个班，一天不超过1000元，最好在500~800元/天。五是效果差。许多企业经过培训后，只有一个感觉，就是浪费。他们认为培训讲师没有将企业的培训意图理解透，经销商感觉培训讲师所讲内容“高高在上”、“不食人间烟火”，没有为他们解决实际问题。那么，是什么原因造成目前这种现状，我们又该如何进行经销商培训呢？
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培训没有结合实际
造成这种状况，笔者认为有以下原因：
第一，培训师缺少对市场的分析。首先是缺少对被培训者特点的分析。被培训者是医药经销商，他们的特点是群体知识水平相对较低；时间紧、工作忙，很少学习；对未来的判断与把握能力相对较弱；信息闭塞，对信息比较渴求；管理经验相对较少；易急躁，有时缺乏自信等。其次是缺少对被培训者需求及期望的分析。经销商对培训有这样的期望：想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”；培训的内容通俗易懂；时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题；学技巧，借鉴成功经验等。针对这些问题，作为培训者，应该根据经销商的特点与期望值，合理安排培训时间、培训形式。很重要的一点是，在确定培训内容时一定要进行市场调查，与经销商进行广泛交流，切忌闭门造车，自己“拍脑袋”定内容。
第二，没有找到定位。在进行培训时，我们应该掌握一条原则：通过培训，一定要使经销商的经营水平和管理能力有所提高。因此，作为培训师，要帮助经销商解决经营过程中出现的问题。对培训讲师而言，不能满足于通过培训，将个人知识灌输给经销商。而要让经销商有机会面对自己急须解决的问题，进行思考、交流，提高他们在培训过程中的参与度。如果培训师定位不恰当，会导致在培训形式、培训内容、培训过程中搀杂培训者过多的主观意识，不能引起被培训者的关注。
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第三，沟通不到位。这主要表现在两个方面：一是培训意图的模糊不具体，二是培训内容的不恰当、不适用。有些公司的人力资源主管接到营销经理的培训安排后，在没有与营销经理详细交流，也没有征求部分经销商的意见的情况下，就与培训公司进行联系洽谈，培训公司马上传真一份培训内容调查表，人力资源主管在表中进行选择后回传给培训公司，培训公司同意，转入价格谈判，达成合作协议，进行培训。在此过程中，人力资源主管对营销经理的意图不清楚，与培训公司在这方面的沟通不到位；没有进行经销商调查，培训内容的安排是否恰当值得商榷；培训公司没有提供详细的内容提纲，厂家也不容易判断其内容安排的适用性；对形式、案例、游戏没有进行谈判磋商，现场氛围没有预期判断等。
第四，内容千篇一律。有些培训公司将以前举办过多次培训的内容、形式，原封不动地搬到经销商培训上，随着市场形势的发展，他们没有进行及时的更新，与时俱进，使得培训效果极差。大家知道，每个公司有每个公司的特点，培训的内容一定要符合该公司的实际情况，要能为经销商解决实际问题。否则，这种培训不搞也罢。
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全方位地设计好培训
从笔者掌握的情况来看，要搞好对经销商的培训，不妨从以下几个方面着手：
做好调查。作为培训公司，在推出自己的培训产品前，要详细地了解市场情况，即进行市场调查，使培训有的放矢。在办培训前，要对经销商关注什么、想了解什么、想解决什么问题进行充分的交流与调查。如，经销商对市场发展趋势等宏观问题，更愿意与企业营销老总进行交流，不愿参加培训，但他们更愿意通过培训，学习到管理业务员、激励业务员等方法。经销商对企业文化的理解少，所以办企业文化方面的培训，在形式与案例上要多做文章，理论性不要太强。在对经销商业务员进行培训时，要让他们掌握一些推销技巧，了解所经营的产品在市场上的地位及竞争对手的一些情况。
设计好内容。办经销商培训，培训内容的确定与安排尤为重要。只有切合实际的内容才能吸引他们。培训者或者厂家要将培训的具体内容传递给经销商，与他们商讨内容的适用性。他们不会也不愿意浪费时间听培训者海阔天空地谈论一些听不懂的东西。
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选择好的形式。在对经销商进行培训时，一个好的生动活泼的形式非常重要。培训者尽量不要使用专业术语，要使用通俗易懂的白话。在培训中，要经常引用经销商身边的例子来进行剖析、讲解，尽量不要讲解国外的案例。要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法、感受，在交流中完成培训。用幻灯片、图表、示意图进行讲解。
掌握好节奏。在对经销商培训的过程中，切忌过快。那种慌慌张张的培训形式，会给经销商一种浮躁感，并因此患上“消化不良症”，培训结束后，仍然没有收获。要一个一个问题进行讲解。在一个问题没有解决前，不要提及第二个问题。经销商培训不在内容多，主要在于对他们有帮助，因此，要让经销商对所授内容理解透。
现场指导。对经销商进行培训时要多作现场指导。比如进行现场模拟游戏，进行角色互换培训；派业务经理或培训人员到经销商店面进行规范指导。第二种方式是经销商最希望的一种形式，这样不仅可以节省自己的时间，而且更易解决问题。现场指导可以帮助经销商解决更多的销售管理问题。如：进行货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理指导等。
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共同培训。这是对厂家的销售经理而言的。作为销售经理，一定要与经销商一起参加培训，这一点在举办经销商培训时很有必要。一是可以减少经销商与培训讲师之间的陌生感。二是对培训期间的交流和沟通起到衔接作用。三是可以形成共识，为日后销售工作的顺利开展打下基础。四是便于以后改进跟踪。培训完成后，厂家要定期进行培训后业务工作的改进和跟踪，帮助经销商将培训内容彻底消化掉，并指导自己的销售管理。
时间控制。每次经销商培训最好不要超过2天，每个培训小节不要超过1小时。尽量不要安排在晚上进行培训。案例剖析、互动沟通要占到培训时间的80%以上。
随着市场形势的发展，经销商培训越来难以达到理想的效果。因为经销商群体的特点与期望决定了培训内容的适用性和培训形式的新异性，从而增强了举办经销商培训的工作难度。要想达到理想的效果，厂家和培训公司必须按经销商需求，帮助他们在市场中成长、进步，这样才能实现多赢。, http://www.100md.com(云宏)
随着医药市场的不断发展，经销商与厂家之间的关系日益紧密，只有合作才能实现双赢。但是，由于各种各样的原因，大部分经销商的发展跟不上厂家的发展步伐，从而使双方的合作关系停留在合作伙伴的层面上，无法达到战略合作联盟的层次。为此，厂家筹办了各种类型的培训班，经销商也在设法提高自己的素质，以提高销售管理水平，缩短双方的差距。但是，笔者认为，目前我国医药经销商的培训依然存在一些问题：一是内容太虚。最初参加培训的时候，大家会对讲师对宏观环境的分析非常感兴趣，但如果每次参加培训都有这部分内容，其作用与效果就要大打折扣。二是不切合实际。一些厂家利用年会的机会聘请教授、专家对经销商进行培训，但这些教授、专家满口都是专业术语，没有结合经销商的实际，一两天的培训下来，经销商却没有从中受益，经销商大多会这样评价：“讲得好，但我们听不懂。”三是不生动。有些企业或培训公司办培训，讲师用一个语调、一个语速，没有案例和互动游戏。有的是在一个黑暗的小房子内，进行灌输式的学习。其效果可想而知。四是收费高。虽然广大经销商认识到培训的重要性，但培训机构的水平却参差不齐，培训收费一个比一个高。一些经销商想请培训公司对销售人员进行培训，但一听报价超过1万元，惊异之余只得放弃。据笔者了解，目前经销商对培训收费的承受范围，30人左右一个班，一天不超过1000元，最好在500~800元/天。五是效果差。许多企业经过培训后，只有一个感觉，就是浪费。他们认为培训讲师没有将企业的培训意图理解透，经销商感觉培训讲师所讲内容“高高在上”、“不食人间烟火”，没有为他们解决实际问题。那么，是什么原因造成目前这种现状，我们又该如何进行经销商培训呢？
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培训没有结合实际
造成这种状况，笔者认为有以下原因：
第一，培训师缺少对市场的分析。首先是缺少对被培训者特点的分析。被培训者是医药经销商，他们的特点是群体知识水平相对较低；时间紧、工作忙，很少学习；对未来的判断与把握能力相对较弱；信息闭塞，对信息比较渴求；管理经验相对较少；易急躁，有时缺乏自信等。其次是缺少对被培训者需求及期望的分析。经销商对培训有这样的期望：想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”；培训的内容通俗易懂；时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题；学技巧，借鉴成功经验等。针对这些问题，作为培训者，应该根据经销商的特点与期望值，合理安排培训时间、培训形式。很重要的一点是，在确定培训内容时一定要进行市场调查，与经销商进行广泛交流，切忌闭门造车，自己“拍脑袋”定内容。
第二，没有找到定位。在进行培训时，我们应该掌握一条原则：通过培训，一定要使经销商的经营水平和管理能力有所提高。因此，作为培训师，要帮助经销商解决经营过程中出现的问题。对培训讲师而言，不能满足于通过培训，将个人知识灌输给经销商。而要让经销商有机会面对自己急须解决的问题，进行思考、交流，提高他们在培训过程中的参与度。如果培训师定位不恰当，会导致在培训形式、培训内容、培训过程中搀杂培训者过多的主观意识，不能引起被培训者的关注。
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第三，沟通不到位。这主要表现在两个方面：一是培训意图的模糊不具体，二是培训内容的不恰当、不适用。有些公司的人力资源主管接到营销经理的培训安排后，在没有与营销经理详细交流，也没有征求部分经销商的意见的情况下，就与培训公司进行联系洽谈，培训公司马上传真一份培训内容调查表，人力资源主管在表中进行选择后回传给培训公司，培训公司同意，转入价格谈判，达成合作协议，进行培训。在此过程中，人力资源主管对营销经理的意图不清楚，与培训公司在这方面的沟通不到位；没有进行经销商调查，培训内容的安排是否恰当值得商榷；培训公司没有提供详细的内容提纲，厂家也不容易判断其内容安排的适用性；对形式、案例、游戏没有进行谈判磋商，现场氛围没有预期判断等。
第四，内容千篇一律。有些培训公司将以前举办过多次培训的内容、形式，原封不动地搬到经销商培训上，随着市场形势的发展，他们没有进行及时的更新，与时俱进，使得培训效果极差。大家知道，每个公司有每个公司的特点，培训的内容一定要符合该公司的实际情况，要能为经销商解决实际问题。否则，这种培训不搞也罢。
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全方位地设计好培训
从笔者掌握的情况来看，要搞好对经销商的培训，不妨从以下几个方面着手：
做好调查。作为培训公司，在推出自己的培训产品前，要详细地了解市场情况，即进行市场调查，使培训有的放矢。在办培训前，要对经销商关注什么、想了解什么、想解决什么问题进行充分的交流与调查。如，经销商对市场发展趋势等宏观问题，更愿意与企业营销老总进行交流，不愿参加培训，但他们更愿意通过培训，学习到管理业务员、激励业务员等方法。经销商对企业文化的理解少，所以办企业文化方面的培训，在形式与案例上要多做文章，理论性不要太强。在对经销商业务员进行培训时，要让他们掌握一些推销技巧，了解所经营的产品在市场上的地位及竞争对手的一些情况。
设计好内容。办经销商培训，培训内容的确定与安排尤为重要。只有切合实际的内容才能吸引他们。培训者或者厂家要将培训的具体内容传递给经销商，与他们商讨内容的适用性。他们不会也不愿意浪费时间听培训者海阔天空地谈论一些听不懂的东西。
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选择好的形式。在对经销商进行培训时，一个好的生动活泼的形式非常重要。培训者尽量不要使用专业术语，要使用通俗易懂的白话。在培训中，要经常引用经销商身边的例子来进行剖析、讲解，尽量不要讲解国外的案例。要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法、感受，在交流中完成培训。用幻灯片、图表、示意图进行讲解。
掌握好节奏。在对经销商培训的过程中，切忌过快。那种慌慌张张的培训形式，会给经销商一种浮躁感，并因此患上“消化不良症”，培训结束后，仍然没有收获。要一个一个问题进行讲解。在一个问题没有解决前，不要提及第二个问题。经销商培训不在内容多，主要在于对他们有帮助，因此，要让经销商对所授内容理解透。
现场指导。对经销商进行培训时要多作现场指导。比如进行现场模拟游戏，进行角色互换培训；派业务经理或培训人员到经销商店面进行规范指导。第二种方式是经销商最希望的一种形式，这样不仅可以节省自己的时间，而且更易解决问题。现场指导可以帮助经销商解决更多的销售管理问题。如：进行货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理指导等。
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共同培训。这是对厂家的销售经理而言的。作为销售经理，一定要与经销商一起参加培训，这一点在举办经销商培训时很有必要。一是可以减少经销商与培训讲师之间的陌生感。二是对培训期间的交流和沟通起到衔接作用。三是可以形成共识，为日后销售工作的顺利开展打下基础。四是便于以后改进跟踪。培训完成后，厂家要定期进行培训后业务工作的改进和跟踪，帮助经销商将培训内容彻底消化掉，并指导自己的销售管理。
时间控制。每次经销商培训最好不要超过2天，每个培训小节不要超过1小时。尽量不要安排在晚上进行培训。案例剖析、互动沟通要占到培训时间的80%以上。
随着市场形势的发展，经销商培训越来难以达到理想的效果。因为经销商群体的特点与期望决定了培训内容的适用性和培训形式的新异性，从而增强了举办经销商培训的工作难度。要想达到理想的效果，厂家和培训公司必须按经销商需求，帮助他们在市场中成长、进步，这样才能实现多赢。, http://www.100md.com(云宏)