锋芒毕露
G公司对各办事处新招聘员工进行了新一轮培训之后(详见6月18日本版)，市场营销工作才算正式启动。本期，S办事处的负责人小于及其助手，带领团队成员取得了好成绩。请看——
经过严格培训，各区域的拓展工作进度相当，什么时间做什么、做到什么程度、达到什么效果，都被明确下来，这的确是G公司培训非常成功的地方。负责S市场的小于、他的助手以及刚刚接受过培训的5只“小羊羔”，每天早出晚归，开始正式工作了。
经过周密的市场调研，结合当地客户的心理需求及临近端午节的时机，小于和助手迅速制定出《S市场端午送大礼促销方案》，得到了商业公司的大力支持——不仅在价格上给予支持，并确保终端90%以上客户都知道这次送大礼的活动内容。而之所以能得到商业公司的支持，很大一部分功劳归功于小于制定的非常诱人的礼品单。让我们一起来欣赏S办事处送出的端午“三大礼”吧!
进门有礼 包着保健药材的“药粽”、鲜艳的彩色气球……只要销售人员一走进卫生院、诊所或小药店，就会将这些礼品送出，在临近节日时送大礼，自然很受欢迎。
, 百拇医药
下单有礼 在这次活动中，厂家产品的价格相对平日有所下调，给予终端客户更多的实惠。更令客户开心的是，订单可以累计积分(10元积1分)，这对于客户来说是意外的收获。例如：累积30分就可获得红富士苹果一箱；累积50分可获得一桶5升金龙鱼调和油或一袋泰国香米；累积100分可获得名牌电火锅一个；累积150分可获得名牌电饭煲一个；累积200分可获得电磁炉一台；累积300分可获得微波炉、消毒柜等等。
意外得礼 参加这次活动的客户，均可获得旅游抽奖券一张，其中，10名幸运客户可获得免费到某名胜旅游的机会。虽然未必中奖，但只要参与就会有机会，很多客户都很乐意参加，就当试试手气。
在大家的共同努力下，小于及其助手带领的团队创造了10天16万元的销售业绩。他们的工作经验，很快被刊登在G公司的内刊上，小于也成为当月最耀眼的销售新星!
在月度销售表彰会上，小于除了得到常规的奖励外，还获得了一份极为特别的附加奖励：一双耐克鞋(这是因为之前开会时人力资源部经理小陈意外发现小于的鞋竟然已经磨破了)。这对小于来说，无疑是他职业生涯中最珍贵的奖励之一。之后，小于的工作干劲更足了——他在公司管理系统的基础上做进一步细化，制订出更加适合S办事处的管理规章制度，如下。
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(1)考勤制 每天迟到、早退的人，罚写《下不为例书》一份。早上8点晨会，布置当日工作内容，8点半准时出发下市场；晚上6点半开晚会，总结当日工作。
(2)销量汇报管理制 每日2次短信汇报销量。分别在中午12点、下午4点发出，少汇报一次罚写《下不为例书》一份。
(3)日报表管理制 每日必填员工日报表，少填或填假表一份罚写《下不为例书》一份。
(4)客户档案管理制 客户档案每日必填。
(5)礼品、样品、宣传品管理制 按月计划申请，登记实际数量。
(6)考核制 产品知识、销售技巧每周考核一次。
(7)每周总结制 每周工作计划、总结在每周六的下午5点前递交直接上司。
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(8)月度总结制 每月工作计划、总结要在每月30日下午5点前递交直接上司。
(9)周销售冠军奖励制 评选周销售之星一名，奖励其主持周会经验分享一次。
(10)月度销售冠军奖励制 评选月销售之星一名，奖励有薪假期1天。
(11)季度销售冠军奖励制 评选季销售之星一名，奖励有薪假期2天并举办小型庆功宴。
(12)年度销售冠军奖励制 评选年销售之星一名，奖励有薪假期5天及大型庆功宴。
这份办事处管理制度的特点在于以激励机制为核心，大大增强了团队凝聚力。当龙经理来到小于所在的S市场检查工作时，看到了这份办事处管理制度，觉得非常有特色，便上交给BOSS。BOSS阅读后马上作出指示：所有办事处向小于办事处学习，同时任命小于兼任G公司营销中心特别监察员，参与各办事处每月的考核工作。
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之后，BOSS在两个月内走遍了30多个县级市场，所到之地均建立了办事处，通过表扬先进、鼓励后进的团队管理，让每个销售人员充分发挥自己的优势，形成了积极向上的团队氛围，也创造了不俗的业绩。在这一场第三终端样板市场之战中，大家的表现可谓锋芒毕露。而BOSS认为，G公司已经创造了一个不错的开端，但这仅仅是第一步。
【点评】 新员工初入终端市场，敢拼敢闯敢创新，这种初生牛犊不怕虎的精神非常值得提倡。在策划活动方面，负责人小于创意十足，不仅让客户满意，也带领S办事处创造出佳绩；在制定管理规章制度方面，小于不因陈守旧，而是因地制宜，制定出适合S办事处实际情况的管理制定，难怪他会“遭到”公司高层领导的表扬与肯定。
有一点需要提出的是，规章制度做得很细致，但是其中的一些做法值得商榷。突出表现在让员工罚写《下不为例书》上，这样的做法是否值得肯定？或者还有什么更好的办法教育违规者？另外，有时员工违规是有隐情的，如果不分情况一味惩罚，容易挫伤员工的积极性，在这一点上必须有更加灵活的处理方式。
另外需注意的是，考勤制中提到每天的工作时间起码在10小时以上，时间过长易引起员工反感，也会导致员工疲劳过度。这一点有待改进。(阡陌)
下期第三终端系列营销故事预告：《精耕细作》。, http://www.100md.com(谢高峰)
经过严格培训，各区域的拓展工作进度相当，什么时间做什么、做到什么程度、达到什么效果，都被明确下来，这的确是G公司培训非常成功的地方。负责S市场的小于、他的助手以及刚刚接受过培训的5只“小羊羔”，每天早出晚归，开始正式工作了。
经过周密的市场调研，结合当地客户的心理需求及临近端午节的时机，小于和助手迅速制定出《S市场端午送大礼促销方案》，得到了商业公司的大力支持——不仅在价格上给予支持，并确保终端90%以上客户都知道这次送大礼的活动内容。而之所以能得到商业公司的支持，很大一部分功劳归功于小于制定的非常诱人的礼品单。让我们一起来欣赏S办事处送出的端午“三大礼”吧!
进门有礼 包着保健药材的“药粽”、鲜艳的彩色气球……只要销售人员一走进卫生院、诊所或小药店，就会将这些礼品送出，在临近节日时送大礼，自然很受欢迎。
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下单有礼 在这次活动中，厂家产品的价格相对平日有所下调，给予终端客户更多的实惠。更令客户开心的是，订单可以累计积分(10元积1分)，这对于客户来说是意外的收获。例如：累积30分就可获得红富士苹果一箱；累积50分可获得一桶5升金龙鱼调和油或一袋泰国香米；累积100分可获得名牌电火锅一个；累积150分可获得名牌电饭煲一个；累积200分可获得电磁炉一台；累积300分可获得微波炉、消毒柜等等。
意外得礼 参加这次活动的客户，均可获得旅游抽奖券一张，其中，10名幸运客户可获得免费到某名胜旅游的机会。虽然未必中奖，但只要参与就会有机会，很多客户都很乐意参加，就当试试手气。
在大家的共同努力下，小于及其助手带领的团队创造了10天16万元的销售业绩。他们的工作经验，很快被刊登在G公司的内刊上，小于也成为当月最耀眼的销售新星!
在月度销售表彰会上，小于除了得到常规的奖励外，还获得了一份极为特别的附加奖励：一双耐克鞋(这是因为之前开会时人力资源部经理小陈意外发现小于的鞋竟然已经磨破了)。这对小于来说，无疑是他职业生涯中最珍贵的奖励之一。之后，小于的工作干劲更足了——他在公司管理系统的基础上做进一步细化，制订出更加适合S办事处的管理规章制度，如下。
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(1)考勤制 每天迟到、早退的人，罚写《下不为例书》一份。早上8点晨会，布置当日工作内容，8点半准时出发下市场；晚上6点半开晚会，总结当日工作。
(2)销量汇报管理制 每日2次短信汇报销量。分别在中午12点、下午4点发出，少汇报一次罚写《下不为例书》一份。
(3)日报表管理制 每日必填员工日报表，少填或填假表一份罚写《下不为例书》一份。
(4)客户档案管理制 客户档案每日必填。
(5)礼品、样品、宣传品管理制 按月计划申请，登记实际数量。
(6)考核制 产品知识、销售技巧每周考核一次。
(7)每周总结制 每周工作计划、总结在每周六的下午5点前递交直接上司。
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(8)月度总结制 每月工作计划、总结要在每月30日下午5点前递交直接上司。
(9)周销售冠军奖励制 评选周销售之星一名，奖励其主持周会经验分享一次。
(10)月度销售冠军奖励制 评选月销售之星一名，奖励有薪假期1天。
(11)季度销售冠军奖励制 评选季销售之星一名，奖励有薪假期2天并举办小型庆功宴。
(12)年度销售冠军奖励制 评选年销售之星一名，奖励有薪假期5天及大型庆功宴。
这份办事处管理制度的特点在于以激励机制为核心，大大增强了团队凝聚力。当龙经理来到小于所在的S市场检查工作时，看到了这份办事处管理制度，觉得非常有特色，便上交给BOSS。BOSS阅读后马上作出指示：所有办事处向小于办事处学习，同时任命小于兼任G公司营销中心特别监察员，参与各办事处每月的考核工作。
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之后，BOSS在两个月内走遍了30多个县级市场，所到之地均建立了办事处，通过表扬先进、鼓励后进的团队管理，让每个销售人员充分发挥自己的优势，形成了积极向上的团队氛围，也创造了不俗的业绩。在这一场第三终端样板市场之战中，大家的表现可谓锋芒毕露。而BOSS认为，G公司已经创造了一个不错的开端，但这仅仅是第一步。
【点评】 新员工初入终端市场，敢拼敢闯敢创新，这种初生牛犊不怕虎的精神非常值得提倡。在策划活动方面，负责人小于创意十足，不仅让客户满意，也带领S办事处创造出佳绩；在制定管理规章制度方面，小于不因陈守旧，而是因地制宜，制定出适合S办事处实际情况的管理制定，难怪他会“遭到”公司高层领导的表扬与肯定。
有一点需要提出的是，规章制度做得很细致，但是其中的一些做法值得商榷。突出表现在让员工罚写《下不为例书》上，这样的做法是否值得肯定？或者还有什么更好的办法教育违规者？另外，有时员工违规是有隐情的，如果不分情况一味惩罚，容易挫伤员工的积极性，在这一点上必须有更加灵活的处理方式。
另外需注意的是，考勤制中提到每天的工作时间起码在10小时以上，时间过长易引起员工反感，也会导致员工疲劳过度。这一点有待改进。(阡陌)
下期第三终端系列营销故事预告：《精耕细作》。, http://www.100md.com(谢高峰)