“黑马” 大参林：和平价赛跑
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一直以来，对于“平价”业内有两种观点，一种认为“平价”是一种营销手段，另一种则认为“平价”是一种业态。有意思的是，有的药店老总在接受笔者采访时，虽然强调“平价”是一种营销手段，但在展开论述时，却不知不觉地把“平价”当作一种业态。
问题出在视角的不同。现在业内有一种说法很流行——“已经没有平价不平价之分”，如果以第一种观点来看，确是如此，药店之间的价格差距越来越小。但以第二种观点来衡量，这种说法有失偏颇，因为以往人们对平价药店的关注主要是价格，因为价格差距的缩小而断定平价药店前景黯淡，这种判断标准是片面的，价格很容易混淆两者的界线，事实上药品零售行业存在许多伪平价药店，因为其整体的运作根本就是平价药店的模式。
如果现在就断定平价药店已经失去以往旺盛的生命力，还为时过早。以“黑马”大参林为例，可以说明这个问题。
更大幅度的让利
, http://www.100md.com 之所以把大参林称为“黑马”，是因为它是平价药店的后起之秀，虽然广州药店的“平价”厮杀已经进行过好几轮，但大参林以更低的价格令同行为之侧目，其攻势之凶猛令竞争对手胆寒。
大参林在广州市场曾遭遇挫折，江门是其崛起之地，有媒体认为其成功的原因是“在与广州类似的市场上找到了经验”。笔者对这种论调表示怀疑，因为大参林开始发力是与江门老百姓一较高低之后，大参林的董事长柯云峰声称是老百姓促使了大参林的成长。
这是一场大参林前所未有的促销大战，如果败在平价“老大”的剑下，对大参林的影响将是致命的，战争的结果使大参林懂得了先发制人的重要性，对于强者来说，市场永远都是不饱和的。
就在连一些平价药店的老总对“平价”也渐渐失去信心时，大参林却主动四处出击，掀起一场又一场的促销大战，2005年，大参林最经典的一战是把门店开到广州德政路万泽百美折扣店的身旁。尽管竞争对手迅速做出了反击，并且以其人之道还治其人之身，你“买10元送5元”，我就“买10元送8元”，但由于消费者先入为主，万泽百美折扣店摆脱不了被动挨打的局面。
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从一开始，大参林就做好了打一场促销大战的准备，包括在前期宣传单张的派发时间长、范围广，赠品品种繁多，主要是生活用品，注重实用性，而且赠送的购买额较低，这对那些卖菜也看重一两毛钱的中老年人的吸引力不言而喻。
坚持长期促销的策略使大参林的顾客常年盈门，不像有的平价药店在营业初期大搞一番后就偃旗息鼓。更低的价格是大参林主要的杀手锏之一，尽管大参林的价格之低令其他平价药店的老总百思不得其解，但大参林的确是做到了这一点，这使大量的中老年顾客成为其忠实的顾客。笔者拿大参林的某个品牌的贴膏作过比较，发现另一家号称平价药店的价格竟然要高3元多。
在更多的品种上给消费者更大幅度的让利，这种颠覆传统的平价模式使大参林具备了敢于向任何一家药店叫板的底气。
创新平价经营理念
有的药店老总质疑大参林，价格那么低怎么赚钱？说穿了其实也没有什么，就是靠大量的走量薄利多销，从厂家获得更多的支持和返利。另一方面，以此带动高毛利品种的销售。笔者曾在一段时间内观察了大参林的一家门店，发现原来某品牌的治疗高血压品种被价格低得多的非品牌的产品所取代。
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对于大量增加高毛利品种或做贴牌，业内的意见不一。如果药品疗效好加上合理的推荐，消费者接受的可能性较高，但要想大量增加，前提条件是必须拥有大量的忠实顾客。忠诚度不高是令药店老总们感到头疼的难题，今天你搞促销，价格低一点，顾客可能会来，但明天别的药店搞促销，价格更低一点，顾客就会跑到别的药店去。大参林在前期所做的种种努力，就是要给消费者留下一个价格永远最低、赠品永远最多的印象，笔者随机访问了广州的几位消费者，他们都表示觉得大参林的价格与老百姓的相比要更低一点。
大参林对平价概念的创新还有经营面积。平价药店曾经历过一个比拼面积的疯狂时期，最大的竟然有6000多平方米，经营者所为此付出的代价是：当初期大力度的促销结束后，药店的营业额下降，高租金成为药店沉重的包袱，一些平价药店因不堪重负，被迫关门。100～300平方米的平价超市面积使大参林在这方面遇到的风险大大降低，广东金康总经理郑浩涛评价这种药品超市的另一优点是，与普通药店相比，它的品种更丰富。
这种超市还有一个先天的优点，在医保部门的评选定点药店时，入选的可能性更大，笔者发现，大参林包括广州龙津路有“提款机”在内的几家顾客最多的门店，都具有医保定点的资格，药价最低的印象加上可以刷医保卡，消费者会做出什么选择不用多言。在龙津路，笔者一路走过来，除了大参林外，几家药店的顾客身影寥寥。开心人的广州之旅，也是折戟在这个区域。
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发挥集团作战的优势
与广州其他药店相比，大参林在门面上有一个与众不同的地方，其分店的命名用的不是地名，而是以开店的时间顺序来排位，如第183分店，给人感觉是一个整体。
大参林坚持只开直营店，这样做的好处是保持了各门店在行动上的统一性，充分发挥规模作战的优势。例如促销，今年上半年，大参林有几家门店获得医保定点的资格，所有的门店统一展开“庆祝”促销活动，当时大参林的门店已经有200多家，200多家的大规模促销对消费者产生的“杀伤力”可以想象，门店扩张得越多，作战的能力就越强。
柯云峰曾对媒体表示，那些以加盟店为主、号称有上千门店的连锁企业不足为虑，因为加盟店的执行力、团体作战能力都相对较弱。笔者曾经考察过一家以加盟店为主的连锁企业，在其两家相距只有几十米的加盟店，同一个厂家生产的药品售价竟然相差7、8元。这意味着有一家加盟店不是从总部进货，换句话说不是由总部负责统一配送，而是私下从其他渠道进货。在今天，大型连锁企业已经认识到统一采购的重要性，把各分公司的采购权收归总部，或由总部统一协调，只有这样做，才能真正实现规模产生的优势。
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大参林的门店已达300家，分布于广东省内各市。柯云峰坦言，大参林到任何一个城市，首先会开出一家门店试探对手的虚实，一旦发现对手较弱，立即开出更出的门店。在顺德市，大参林拥有近20家门店；在佛山，大参林的门店也比它的主要平价竞争对手开心大药房多得多。
以往低调的大参林如今已不再低调，其总经理柯康保宣布大参林在4年内全国的门店要达到1000家，算起来平均每年将近要开200家。在进入广西、福建的同时，柯氏兄弟也对更多的北方和中西部的市场进行了考察。相比之下，这些区域的经营理念相对保守，经营模式相对落后，一位南方的药店老总考察北方药品零售市场后作出这样的结论：“北方有的药店根本没有管理可言。”
大参林只是区域的品牌，现在发展亟需提高在全国市场的知名度，高调是必要的。不过根据以往大参林发展的轨迹来看，1000家的目标可能并非纸上谈兵。, http://www.100md.com(艾渔)