远景营销 营销远景
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由于市场环境的变化，招商难已经成为行业的共识。作为“远景营销”的发起者，江苏晨牌药业进行纯代理运作已近3年。李建新坦言，虽然早已预料到市场的发展趋势，但时间上比预想的来得要快。这样的变化是市场的内在要求。但“远景营销”作为纯代理的一种模式，迎合了市场的大趋势，具有远大的前景。
记者：今年以来，医药市场的规范化进程不断强化，药品降价、挂网采购等工作继续进行。你对整个产业环境有何看法？
李建新：市场的不断规范其实是一个行业在不断进步。从国内和国际两个方面可以更好地看清这一问题：
从国内来看，由于去年医药行业接连发生一系列事件，导致医药行业的问题和矛盾骤然爆发，并涉及到医疗体制、药品安全等问题，从而把医药行业的规范问题推到了前沿。今年党的十七大即将召开，明年北京要举办奥运会，因此药品安全十分重要。坚持科学发展观，加强药品市场监管，既是对人民群众健康的高度负责，也是保证医药行业持续健康发展的良方，同时也为企业创造了公平竞争的市场环境，提升公众对药品质量的信任度。
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从国际来看，中国医药行业在世界医药市场中的地位用无足轻重来形容并不过分，无论是产能、市场、研发，还是企业管理、营销模式等都还处于一个较低的层次。面对经济全球化局面，中国医药行业亟需大幅度地提升和规范市场，以适应国际市场的竞争，这是一种趋势。
因此，医药市场的专项整治其实是对医药产业的一次全面净化，整个行业的环境正在趋向好转，医药产业充满机遇，充满希望。
记者：有人说，医药行业的冬天刚刚开始。你怎么看待这句话？
李建新：有人把医药行业的专项整治视为行业的“冬天”。事实上，行业规范的过程必然会暂时地带来影响，但“冬天”的来临意味着行业的各种关系，如政府监管部门、企业、经销商和医院、药房等各种关系将得到理顺，行业的资源优势得以整合，市场秩序更加规范，通过行业规范，医药行业将迎来崭新的局面和更快的发展。
我们应该看到，任何行业的发展都有其发展规律，本世纪初我们刚刚经历了通信行业、互联网行业的“冬天”，其结果却是诞生像华为、阿里巴巴这样的优秀企业。因此如果说现在是医药行业的“冬天”的话，那么不管这个“冬天”是刚刚开始，还是正在进行，或者即将结束，我们都应当认识到这也只是一个过程而已，“冬天”过后必将是美好的“春天”。
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记者：由于利润空间的压缩，很多经销商面临困境，个别人甚至选择了退出。你认为他们主要面临哪些难点？
李建新：竞争激烈，这是市场的常态；优胜劣汰，更是市场经济的必然规律。面对竞争，有人选择退出，有人选择进入，这是任何一个行业都有的普遍现象。经销商面临的困惑我认为主要有这样几点：一是如何找到合适的代理产品，同质化严重是阻碍行业进步的“绊脚石”，也让经销商找不到方向：做，市场开拓难度大，利润空间小；不做，找不到好产品。二是如何找到合适的合作企业。在4000多家生产企业中，少量大企业往往将好产品留给自己做，大多数的中小企业，无论是产品、服务还是销售管理上都处于较低的层次，这就给经销商出了难题。尤其是在行业的整顿、改革、规范的过程中，经销商的营销模式本身也在经历规范的阵痛。因此，寻找合适的产品，寻找诚信的生产商，是每个经销商的不懈追求。
记者：思路决定出路，眼光决定高度。对于市场而言，竞争与难点是永存的。你认为他们的关注点及定位是否应该有所改变？
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李建新：市场的变化是必然的，如何适应环境变化、适时调整策略是永远立于不败之地的不二法宝。我个人觉得作为经销商，应该改变的思路有两个方面：一是积极适应规范化营销模式。由于中国医药行业以往的“中国特色”造成了市场的一些特性，在国家政策监管、体制改革等多种因素下，走规范化营销之路，是一种必然，跨国企业的经验和做法证明，只有依靠科学、规范、专业的“阳光营销”模式才能取得长久的发展和稳定的市场。因此，经销商应当积极应对改革，早日适应市场的规范化，如此才能赢得未来发展的先机。二是寻求高成长型的企业合作。未来几年，中国医药市场必将经历一场翻天覆地的风雨之路，优胜劣汰，资源集中，今日的4000家药企，明日还剩几家？经销商必须关注未来，关注合作企业的可持续发展。决定企业成败的并不是规模大小、市场份额，而是科研实力、营销模式和内部管理等综合因素，因此经销商应当带着战略眼光关注行业内高成长型企业，关注那些后势强劲、服务完美、高速成长的企业，以获得持久的收益和发展。
记者：晨牌药业提出与经销商合作建立“远景营销”的创新理念，当初是否预想到时下的状况？“远景营销”的精髓与时下的环境是否具有吻合性？
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李建新：“远景营销”的核心是倡导专业化分工，合作共赢，晨牌药业选择自身擅长的生产和研发，而把市场交给代理商运作，优势互补，资源共享。“远景营销”的提出是有其深远背景和以深刻反思为前提的，而这种背景和思考是一种从长远发展出发而全盘考虑的结果，包括医疗体制改革、外资竞争、营销模式变革等问题。尽管当时的环境还没有今天这样严峻，但我们认为这些问题是行业发展的必然，而企业必须及早认识到这些问题，并有针对性地选择自己的经营方式和理念。因此，“远景营销”不是一种短期行为，更不是一种阶段性策略，而是晨牌药业的长期战略规划，所以时下的状况只是一种发展必然，不管什么时间出现，“远景营销”不会改变。而今天出现这样的局面，虽然从时间上可能比我们预料的要早一些，但“远景营销”是医药市场诸要素优势资源的全面整合，因此其对外部环境的适应比单一的企业适应能力更强。当前的医药行业形势为这种模式的发展创造了良机，这也是这种模式的优势所在。
记者：“远景营销”作为一种纯代理的模式，难点之一就在如何维护经销商的诚信度。今年，您采用哪些方式让代理商对晨牌药业品牌产生忠诚度？
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李建新：第一，“远景营销”实施3年来，我们一直在认真地实践，打造中国药品纯代理模式第一品牌不仅仅是口号，更是3年如一日的行动。未来10年、100年还是如一日，行动是铁的证明。过去的几年，晨牌药业是不是在坚持“远景营销”，坚持打造中国药品纯代理模式第一品牌，坚持以代理商为衣食父母？行业看到了，经销商看到了。
第二，“远景营销”对于我们的要求是始终能够为代理商提供质量可靠、后续强劲的产品。3年来，我们建成了3大药品生产基地，形成了齐全的药品剂型生产体系，对GMP的严格实施使得产品质量始终得到良好的保证。而路能银杏叶分散片、家能伏格列波糖分散片等新品的推出使得产品后续强劲。选择晨牌，代理商不仅可以做药，更可以做好药；不仅今天可以做，明天后天还可以做。
记者：产品的品种优势是经销商关注的热点。晨牌药业在产品品种上有何规划？
李建新：“远景营销”要求我们一方面具有质量可靠的产品，另一方面具有源源不断的后续品种。品种永远是销售商的关注点，也是晨牌药业吸引代理商的重要原因之一。一是中西并举，晨牌药业是中国中药工业百强企业，在中药生产上具有成熟的经验和技术，也积累了一批优势品种，如银杏叶片、清脑降压颗粒、消渴灵颗粒等，对此我们会继续发挥优势，打造品牌；而在西药品种上，如百能、康容、家能等品种也为晨牌带来了可观的效益，因此未来我们会中西并举，不断丰富产品线。二是远近对接，依托自身已有的品种及剂型优势，晨牌会继续对此进行深度开发，为客户提供质量更好、成本更低的产品；另外，通过与专业研发机构、科研院校合作，选择一些中长线产品，加大投入，进行研发，以保证为客户提供源源不断的后续品种。三是新老兼容。这主要包括产品的新老兼容，也包括剂型的新老兼容，既可以提供更多的产品，更增加了如滴眼剂、软胶囊、滴丸等多种剂型产品的种类，剂型得以丰富。
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记者：与经销商的合作，服务是一个很重要的纽带。晨牌药业在这方面主要为经销商提供了哪些具体的服务？
李建新：晨牌药业视代理商为衣食父母。而以衣食父母为准则、完美服务为纲领，晨牌药业制定了详细、具体的《完美服务手册》。其中细化到接听和拨打电话、发货、邮寄、招投标等涉及到代理商服务的方方面面，比如我们要求对物流公司资质进行审查，严格避免出现严重的货运问题，保障代理商的利益；我们还在全国重点区域建立了区域办事处，为代理商提供更加贴近、具体、细致的服务；我们订阅了多种医药专业报刊和企业内刊，定期不定期邮寄给每位代理商；我们还要求工作人员24小时开机，随时为客户提供服务等。
记者：“要代理，找晨牌。打造中国药品纯代理模式第一品牌。”这是晨牌药业今年提出的宣传理念。今年，晨牌药业的企业营销状况如何？您对广大经销商、整个行业有何寄语？
李建新：依托“远景营销”，近2年晨牌药业得到了长足的发展。今年，晨牌药业更面临着新的发展机遇，进入了一个新的历史高度。“远景营销”经过3年实践，越发成熟，也为企业带来了良好的收益。当然，最重要的是为我们今后的发展增强了信心和动力；“远景营销”、打造中国药品纯代理模式第一品牌已被业界认同，晨牌药业未来几年将进入一个快速发展的时期。
对整个行业来说，我和我们的晨牌药业充满着期待，并坚信行业必将向健康有序的方向发展，也只有行业健康才能有行业的发展。医药行业的明天一定非常美好。对经销商来说，我希望和他们一起共同面对行业的变革，共同谋划行业的发展，共同迎接行业的春天。合作、发展、共赢是我们共同的目标。, http://www.100md.com(周江)